我的合作伙伴老劉常跟我說：大野，你別看這么多人做外貿，其實很多人對整個外貿流程都不太懂。

也許是做外貿太久了，我已經忘記一開始做外貿的體驗了。但是最近接觸過不少外貿人，除了打算入行或者剛入行的小伙伴，確實對整個外貿流程還似懂非懂的也不在少數。

針對這情況，大野對整個外貿流程來個全面解析。

1， 客戶開發

既然要做外貿生意，那就要有客戶，這是開端，也是基礎。

有的公司會分客戶給業務，這部分客戶一定要好好維護，因為開發一個客戶比維護一個客戶成本高太多。在維護好了老客戶的基礎上，再去開發新客戶。

有的公司不分客戶給業務，但有平臺和展會。恕我直言，現在平臺的詢盤質量不太理想，花的時間不用太多。展會一年也就幾次，好好把握住展會那幾天，也是可以開發出高質量客戶的。

還有小伙伴抱怨，公司不參展，只有平臺，平臺和公司客戶資源被老業務霸占著，沒有新人的機會。這聽著挺憋屈，但在大野看來可真是天賜良機，環境逼迫你去自己開辟出一條路，久而久之，你才是不被外貿淘汰的那個。

這種情況下，你可以采取這些途徑來開發：SNS站點（比如領英，推特，臉書），視頻營銷（比如油管），博客營銷（如blogger,wordpress）,谷歌搜索等。渠道如此多，你只要精通其中一樣，就夠你玩的了。你只要玩好了，隨時可以創業。

這些渠道的學習資料和應用技巧大野會逐一跟大家分享，請持續關注。

第一環節比較重要，筆墨多了點，客戶開發方式見下圖：


2， 報價

報價要注意3個問題：匯率，報價方式，付款方式

匯率：要關注實時匯率，換算時留點空間，報價表里注明一句，匯率浮動如果超過2%，需重新報價。標明報價有效期。

價格條款：FOB, CIF, CFR, EXW. 主要4種，FOB最常見。（不懂含義的百度，能百度的不問人）

付款方式：最常見的是TT, LC, 按公司規定來。

重點：報價一定要越詳細越好，你跟客戶之間也許只有一次郵件的機會。

100份報價里，客戶肯定挑一目了然的回復，因為溝通成本很高。

3， 談價格

有不講價直接下單的客戶，這種優質客戶百里挑一，碰到了要珍惜。大野經常說一句話：不要利用客戶的無知來賺取利益，不然你將陷入困境。所以不要太狠，適可而止，要做長久生意就得處處為客戶著想。

很多年前，大野碰到一個剛入行的大客戶，不講價，做一單賺20萬，做了2單后沒再做了。因為客戶后來發現我暴利。這種信任的流失是不可逆的。

講價的客戶呢，也相當優質，說明他有下單打算。但是把價格往死里壓，整個市場比價格的客戶，毫無忠誠度可言，毫不尊重咱們的勞動成果，堅決放棄掉！

4， 簽合同

一般情況下，外貿合同比較簡單，客戶發PO，業務回PI過去，雙方簽章。

跟有些大公司合作，會有一些合同附件條款，品牌授權書等。

需要注意，這些都完成了也不算接了單，收到了訂金才算。

5， 備料生產

如果是工廠，就下生產通知。如果是外貿公司，就下采購單給供應商。這個環節一定要細心，貨物規格顏色數量包裝一定要按客戶要求或者確認樣品來做，特別是下采購單給上游供應商時，采購合同一定要詳細，準確。萬一做錯貨，后果不堪設想。

6， 跟單

有的公司有專人跟單，業務追跟單就可以。

有的公司由業務跟單，那就得跟工廠緊密聯系，隨時了解生產情況，并及時反饋給客戶。可以在貨期前一周跟貨代訂艙。

大野建議：如果你是老板，單獨招幾個跟單人員吧，不要讓業務把時間浪費在這些瑣事上。如果是SOHO，那就沒辦法，自己必須一把攬了。

7， 驗貨

為確保貨物質量沒有問題，提前1周驗貨。

客戶一般會指派專門驗貨的機構（第三方），如SGS，OMIS，BV等來驗貨，這時最好提前2周約驗貨時間。

如果客戶不驗貨，做為外貿業務，一定要隨同QC去工廠驗貨，確認沒問題再裝柜。不能只顧接單，不管出貨。單跟好了，客戶信任你，返單就不在話下。單出了問題，輕則賠償，重則永遠失去客戶。

在生產結束，貨物裝箱完畢后，工廠要提供裝箱單（Packing List)給外貿公司（內容包括貨物數量，箱子的尺寸、重量、件數、規格等）。

8，商檢

貨好后要經過國家進出口商品檢驗檢疫局的檢驗（我們叫"商檢"），否則無法報關出口。（有的商品不需要，跟你的貨代確認）

如果是法定檢驗的出口產品，必須辦理出口商品檢驗證書。要提供出口合同和信用證副本，商業發票，裝箱單，報關單，出口商品檢驗申請單等商檢所需資料。

如果委托工廠商檢，在給工廠下訂單時要說明商檢要求，并附上報檢委托書和上述單據，而且要告訴工廠產品的離境口岸，便于工廠辦理商檢。

商檢機構接受報驗之后，會及時派員赴工廠的貨物堆存地點（比如倉庫）進行現場檢驗、鑒定。沒問題他們就會給你商檢換證憑單/條，然后在離境港所在地的商檢局換取出境貨物通關單。

產地證按客戶要求來提供。

9， 訂艙

如果是FOB條款，客人會指定運輸代理公司（船運公司），當然也有是客人委托你幫他找的。最好提前2周跟貨代公司訂艙并且把SO(Shipping Order)拿到手，一定要把工廠的交貨時間和船期準時銜接，達到客人規定的交貨期。

如果是由賣方支付運費（CIF，CNF），應盡早向貨運公司或船公司咨詢船期，運價，開船口岸等。經比較，選擇價格優惠，信譽好，船期合適的船公司，并告知客戶確認。

10， 裝柜拖車

和貨運公司確認無誤后，給工廠提供一份裝車資料，列明裝柜時間、柜型、訂倉號、訂單號、車牌號以及司機聯系電話。

工廠裝貨完畢，集裝箱離開工廠后，讓他們提供一份裝貨通知，上面列明集裝箱離廠時間、實際裝貨數量等，并記裝箱號碼和封條號碼作為提單的資料。要求工廠裝好集裝箱后一定要上封條。

11， 報關通關

裝柜后，將報關所需資料交給合作報關行，委托出口報關通關。

通常要給報關留出兩天時間（船截關前）。委托報關時，應提供一份裝柜資料，內容包括所裝貨物及數量，口岸，船公司，定倉號，柜號，船開截關時間，拖車公司，柜型及數量，本公司的聯系人和電話等（這些一般都是貨代和報關行聯系安排）。

由專業報關員持裝箱單、商業發票、報關委托書、出口結匯核銷單、出口貨物合同副本、出口商品檢驗證書等去海關辦理通關手續。

海關對進出口貨物的通關手續，包括：接受申報、審核單證、查驗貨物、征稅、結關放行等。

在裝貨的24小時之前，你要向海關申報（也就是報關）。你要向海關提交各種單證：

1），出口貨物報關單。報關單是海關對出口貨物進行監管、查驗、征稅和統計的基本單據。

2），出口許可證。有出口經營權的單位，在其經營范圍內出口不實行許可證管理的商品。如出口超出其經營范圍的,以及國家規定必須申領出口許可證的，應向海關交驗出口許可證或國家規定的其他批準文件。

3），裝貨單或運單（Shipping Order）。裝貨單是船務公司簽發給托運人的通知船方裝貨的憑證。海關查驗放行后，在裝貨單或運單上加蓋放行章發還給報關人憑以裝運貨物出口。

4），商業發票（Commercial Invoice）。發票是海關征收關稅的重要依據。

5），裝箱單(Packing List)。是對發票內容的明細補充。

6），出口收匯核銷單。由外匯管理部門提供的單證，海關辦妥結關手續后，在上面蓋個章，外貿公司憑這向外匯管理部門結匯核銷。

7），海關認為必要時應交驗的貿易合同、產地證和其他有關證明。

11， 獲得運輸文件

1），裝柜后，就可以將提單補料提供給船運公司或貨運代理。

2），督促船公司盡快出提單草本及運費帳單。發提單草本給客戶確認，確認后再要求船公司出正本提單。

3），及時支付運雜費，付款后通知船公司及時取得提單等運輸文件。

4），如果是LC條款，按L/C要求提供的文件來做齊。


12， 收款

1），如果是信用證L/C收匯，應在信用證規定的交單時間內，備齊全部單證，并嚴格審單，做到單單相符，單證一致，確保沒有錯誤，才交銀行議付。

2），做電匯T/T的話，客人是先付一部分定金，余款有的是發貨前收，有的是客戶見到提單掃描件后付款。結合公司規定和客戶情況來操作。

13， 核銷

"出口外匯核銷單"是由國家外匯管理局制發，出口單位和受托行及解付行填寫，海關憑此受理報關，外匯管理部門憑此核銷收匯的有順序編號的憑證（核銷單附有存根）。

第一步是開戶，你第一次申領出口收匯核銷單（核銷單）前，憑申請書、外經貿部門批準經營進出口業務批件、營業執照、海關注冊登記證明書等等材料到外匯局辦理登記，外匯局審核后，會為你出口單位辦理登記手續。

接下來是領單。你在開展出口業務前，憑單位介紹信、開戶單位印鑒卡去外匯局領取核銷單。你向外匯局申領核銷單時，要當場在每張核銷單的"出口單位"欄內填寫單位名稱或者加蓋單位名稱章。

核銷單正式使用前加蓋單位公章。核銷單自領單之日起兩個月以內報關有效。出口單位應當在失效之日起一個月內將未用的核銷單退回外匯局注銷。你填寫的核銷單與出口貨物報關單上記載的有關內容一致。

報關時，核銷單是不能少的。辦理報關后，自報關之日起兩個月內，你要憑核銷單和海關出具的貼有防偽標簽、加蓋海關"驗訖章"的出口報關單、商業發票到外匯局辦理送交存根手續。

最后是核銷，你應當在收到外匯之日起一個月內憑核銷單、銀行出具的"出口收匯核銷專用聯"和其它材料（如來料加工、來件裝配要提供加工合同和"登記手冊"）到外匯局辦理出口收匯核銷。

14， 退稅

1），報關行報關后，海關放行，貨物離港，海關通過網絡系統將出口報關單上報國稅局。

2）， 銀行收到客戶的貨款后，銀行通過出口收匯核銷網上報審系統上報外管局，外管局通過網上系統把這筆貨款收匯核銷信息上報國稅局。

3），到電子口岸可以查出貨物出口報關單，并打印出來備用。然后根據報關單上的品名，數量，單位，在按照事先和工廠簽訂的購買合同的金額，安排工廠開增值稅發票。

4），收到工廠增值稅發票后，在退稅申報網上輸入增值稅發票號進行認證（如果你們公司沒有這個認證密鑰U盤）那就親自到國稅局去認證。

5），增值稅發票認證通過后，系統會有反饋確認消息，這樣就可以在退稅申報網上申報退稅了，需填寫如下表格：

a, 外貿企業出口退稅進貨明細申報表

b, 外貿企業出口退稅匯總申報表

c, 外貿企業出口退稅出口明細申報表

然后上傳給國稅局，等國稅局確認后，把上述三個表格打印出來，法人簽字，財務負責人簽字，再附上出口發票副本，報關單退稅聯副本蓋上公章，增值稅發票第二聯（抵扣聯）一同用出口企業貨物退稅憑證裝訂封皮一同訂好，備查。

最后就是坐等退稅，大概1-3個月。（完）

（版權歸作者小野所有，轉載請聯系作者取得授權。）