相比于傳統的 PR 和付費廣告，內容營銷是創業公司最容易上手的市場營銷方法。光澗實驗室翻譯了這篇來自 Marko Saric 的文章，他剛剛結束了為一家創業公司做內容營銷的工作，并且把三年來所學到的東西分享出來，在 Medium 上的 Startup 頻道里很受歡迎。

大部分創業公司會在市場營銷，挖掘市場機會，找到并留住付費客戶等方面遇到困難。即使有一流的工程師團隊和一流的產品，如果你的創業公司缺乏強大的市場營銷和銷售團隊，也難以成長和生存。

過去三年，我在一家從事社交媒體分析的創業公司負責市場營銷。希望我在創業公司學到的 10 條市場營銷經驗也能幫到你。

1. 在產品或想法成型之前，就要開始積累你的觀眾

在你做出產品之前，甚至只是有個想法要去實現的時候，就開始推廣自己，并且積累你的觀眾。別等到產品發布之后再去做這件事。

實際上，大部分初次創業的開發者會忽視市場營銷。他們不覺得吸引大家關注自己創造的東西，這件事有什么挑戰。

不知道多少次，我看到開發者花了數不清多少個小時來開發產品，然后發布產品之后發現無人問津，這時候才想起來到 Hacker News、Quora 等地方（國內比如知乎）提問怎么給產品做營銷。千萬別再犯這種錯誤。

2. 怎么開始吸引到觀眾？

用你的域名建一個網站（編者注：國內從建立微信公眾號開始即可），然后開始寫內容，寫你了解的事物，甚至是你正在做或正在學的事物。你寫的內容將幫助你被人發現，幫助你建立權威和影響力。

為什么內容是你最好的市場營銷賭注呢？

• 傳統的 PR 和媒體報道效率不高，且成本高昂。除非你成為一個新領域的 Warby Parker（新興眼鏡電商品牌）。
• 在 Google 和 Facebook 上付費做廣告當然可以，只有你有錢，且有時間去測試效果，但對于創業公司來說這終究不是一個長期解決方案。通常只要你停止付費，效果就沒有了。
• 內容營銷，相對而言是非常容易上手的，你可以自己生產內容。如果內容做得好，就能在未來幾個月甚至幾年時間里，持續產生價值。內容的形式可以是博客文章、視頻、播客、直播等。它取決于你最擅長的方式是什么，以及哪種形式會幫助你接近目標受眾。

這些努力，意味著當你完成一個產品，想要所有人知道的時候，已經有了一些固定觀眾。你的第一批用戶/客戶將通過你的內容找到你。

這些觀眾，還能幫助你弄清楚應該創造什么產品。在創業過程中，他們會給你充分的反饋。

3. 邀請訪客加入郵件列表，了解你的進展

（這條在國內可以是請訪客關注微信公眾號。）

建立起觀眾群，就需要一個可靠的方式接觸到他們。等你有消息要公布，比如產品可以公測的時候，就可以告知他們。社交媒體并不是可靠的渠道，根據不同平臺的算法區別，你在 Facebook、Twitter、Instagram、LinkedIn 等平臺發布的帖子，很難被超過 10% 的關注者看到。

郵件列表（微信公眾號）就不一樣了。它是「古老」的技術，但卻是可靠的技術和靈活的媒介，比那些社交媒體平臺有更高的觸達率。應該立刻開始積累郵件列表訂閱者（公眾號關注者），等到完成產品以后，也應繼續積累。

大部分人雖然關注到你的創業項目，但不代表他們就會直接使用或購買你的產品。他們需要時間，也許會在未來才需要用的產品。每個郵件列表的訂閱者都是你的潛在用戶，都是銷售團隊的潛在目標。

4. 要習慣被忽視，但別慌

你花了很長時間做產品，寫文章，然后發布出去，卻沒有任何反饋。文章沒有評論，沒有郵件回復，也沒有注冊用戶。只能零星看到幾個點贊。或者來自親友的評論留言。

別擔心。網上和社交媒體的主體構成，除了機器人，就是潛水者。互聯網是個偉大的地方，讓大家感覺在同一個大社區中。但大家并沒義務回復或者交流。至少 90% 的用戶是從來不會貢獻內容的潛水者，9% 只是非常偶爾的情況下才會貢獻內容，只有不到 1% 的人會貢獻內容和參與討論。

也許只有三五個人對你的內容留言或點贊，但注意到這些內容的人比你看到的肯定多得多。所以一開始別太灰心，繼續努力創造內容。

5. 了解你想要觸達的受眾群體

如今，在網上引起注意很難。可消費的內容太多了，任何人想要花時間的時候都有非常多的選項。所以在生產內容之前，你最好花些時間，認真思考一下內容策略。

如果你能像你想要觸達的受眾那樣思考，站在他們的角度，設身處地。

• 他們是誰？
• 他們上網的時間都花在哪些事情上？
• 他們的什么問題想要獲得答案?
• 他們面臨什么問題？
• 他們的痛點是什么？

這樣不僅能幫助你獲得創建內容的大量想法，而且能幫助你創建更有針對性和更有效的內容，從而為你的業務帶來好處。

6. 發表能讓人產生共鳴和分享欲望的內容

在擁擠的世界中，你需要弄清楚自己究竟擅長什么內容，這樣才有可能脫穎而出。在你所處的領域，什么會讓你與眾不同。尋找話題角度的傳統方式已經不靈了，你需要在一個角度上疊加另一個角度才有戲。

• 你能讓無聊的概念讓人感到興奮嗎？
• 你能把復雜的事情變得簡單易懂嗎？
• 你能把棘手的解決方案變得輕松嗎？
• 你會周游全世界每個國家，然后分享自己的旅程嗎？
• 你會每個月都找到一個創業的新想法，然后教會別人怎么能足智多謀嗎？
• 你會在鏡頭下寫代碼開發 app，然后直播給全世界嗎？

找到所長之處，需要花些時間，多做一些測試和試驗。關于創作什么內容，下面有更多想法供你參考：

• 聊聊你作為開發者或者創始人的日常工作。與你的觀眾分享創業旅程。你準備如何開發你的產品，如何管理團隊和公司？為了業務增長，你準備做些什么？什么是有效的？什么是無效的？你下一步計劃是什么？都可以跟觀眾分享。
• 關注搜索趨勢。關于你所在的領域，用戶在 Google 上搜索的東西，有沒有你擅長的？你能寫出來比現在用戶搜索到的結果更好的內容嗎？
• 看看競爭對手占領了哪些關鍵詞下的搜索結果，看看你能不能比競爭對手創造更好的內容。
• 發表獨家的研究內容。根據你獲得的獨有數據，再結合行業數據，甚至是 Google 的趨勢數據，找到方法把數據關聯整合起來，創造出有趣的數據驅動的內容、榜單等。
• 基于主產品做出免費的小工具。如果你的產品中的某個小功能可以免費開放出來給所有人使用，或者干脆去創造一個免費的小工具，就有機會被媒體報道，進而吸引很多人使用。

7. 發布的內容對于產品銷售要有幫助，間接幫助也可以

內容營銷的目標是獲得品牌關注度和業務增長。所以，并不是獲得流量的內容就是好內容，必須要有轉化。跟病毒傳播的流量不同，能吸引到目標訪問者的內容，即使流量更少，也比吸引到完全不相關的人更好。質量比數量更重要。

從感知到購買/使用，在不同的階段應該關注于生產適合每個階段的內容，教育潛在客戶，讓他們了解你與其他競爭者的不同。

8. 干等著是沒用的，要把你的內容推廣出去

你不能指望自己發布了內容，就會有人找到你。沒有這等好事。當你發布了內容，為了獲得關注和流量，你需要有個市場營銷策略。

試試做這些事情：

• 有很多推薦不同的工具、app、資源等內容的媒體和博客網站，從其中找到跟你的產品相關的內容，然后把你的產品介紹給記者或博主，讓他們試用，看看有沒有機會成為他們的推薦列表的一部分。
• 在更多社區網站上參與討論。首先找到適合討論你的產品的那些社區，然后分享你的知識，告訴大家你在創作的內容有什么新發現和新收獲。
• 還有一些專門的產品發現和分享網站，比如 Product Hunt（國內如 36kr 的NEXT），你可以提交產品供他人體驗。

9、將你的內容投遞到行業知名網站

將你的內容投遞到相關領域的知名網站，獲得更大讀者群體的關注。這樣可以增加品牌的關注度和你的權威性。也許還能把其中一些讀者轉化到你的網站上去，變成你的郵件列表訂閱者。

投稿到知名網站還有個重要作用，可以建立起你的品牌和域名的權威性，增加在搜索引擎上的權重。

仔細觀察一下就會發現，絕大部分受歡迎的網站都在把自己變成內容平臺，都希望有更多內容貢獻者（編者注：國內的科技媒體也是這樣）。從中找到最適合你的內容的平臺，當你創作者適合那個平臺的內容時，就可以投遞文章，成為常駐作者。

10. 聯系記者和 KOL 博主

記者和 KOL 博主以及其他有影響的內容傳播者已經建立了他們的受眾，在不同的平臺上擁有粉絲，可以助你將信息擴散出去。

• 記者在找選題
• 內容傳播者在找可以分享的內容
• 博主 KOL 在找可以合作的公司

如果你能聯系到他們，為他們提供令人感興趣的信息，與他們建立聯系，那么你的信息就有機會被傳播得更廣。但前提也是你已經創作出了好的內容。

聯系到記者的一個方式就是去看他寫過的歷史文章，了解他擅長寫什么，以什么風格寫。也可以到 LinkedIn 上看看他之前還在哪些機構呆過，之前的經歷是什么。提前了解足夠的信息，才能讓溝通更有效。

最后，也是最難的部分。你已經了解了自己的創業公司制定內容營銷策略的重要性，也學到了一些方法。現在就去行動起來，日復一日地實踐吧。你一定能在實踐中收獲更多。祝你好運。

原文：https://medium.com/swlh/startup-marketing-lessons-e06135e62254 標題：10 Startup Marketing Lessons From 1,000 Days At A Venture-Funded SaaS 作者：Marko Saric 編譯：郝曉茹