第一部分 進出口貿易實務案例

第1章 尋找市場訂單及維護客戶關系

1. 利用互聯網尋找海外市場訂單

相關案例

案例1 海外搜索引擎u2014u2014見效快，

代價高

案例2 Email營銷u2014u2014性價比高， 垃圾

陰云不散

案例3 知名B2B行業網站u2014u2014訂單多，

大單少， 后期成本高

2. 巧用Google Keyword Tool尋找海外

客戶案例

案例1 如何利用Google Keyword Tool

進行搜索引擎優化

3. 高效回復海外買家詢盤案例

案例1 如何利用電子郵件模板回復海外

買家詢盤

4. 招聘外籍業務人員獲取海外客戶

訂單案例

案例1 通過專業渠道招聘外籍業務人員

開發海外市場

5. u201c怎樣獲取競爭對手的客戶u201d相關

案例

案例1 工欲善其事， 必先利其器

案例2 洞悉競爭對手的弱點

案例3 做好售后服務

案例4 打鐵還須自身硬

6. u201c如何套牢經銷商u201d相關案例

案例1 與經銷商搞好關系

案例2 說服高層領導直面經銷商

7. u201c怎樣獲取大客戶u201d案例

案例1 u201c意外得來的大客戶u201d

8. u201c怎樣真正u2018黏住u2019大客戶u201d相關

案例

案例1 危機關頭幫助大客戶脫險

案例2 亞太區域總裁的意外赴約

案例3 貨物配送運輸方式改變

9. u201c如何防止客戶欺詐u201d案例

案例1 老客戶也要提防

第2章 商務談判技巧及外貿業務中應對

突發事件策略

1. u201c如何規避商務談判禁忌u201d相關

案例

案例1 禁忌不期而遇

案例2 禁忌準備不足

案例3 禁忌指指點點

案例4 禁忌目標不清

案例5 禁忌貶低競爭對手

案例6 禁忌一葉障目

案例7 禁忌過度承諾

案例8 禁忌不懂裝懂

案例9 禁忌急于求成

案例10 禁忌當斷不斷

2. 技術設備進口商務談判相關案例

案例1 中歐談判不歡而散

案例2 時序錯亂的委托代理

案例3 分項報價的全套生產線進口

3. 外貿商務談判技巧應用相關案例

案例1 u201c反客為主u201d拿訂單

案例2 心理戰： 時間拖延戰術

案例3 巧妙借用競爭對手獲取訂單

案例4 中國工程師u201c大勝u201d美方

談判者

案例5 借題發揮， 美方得便宜

案例6 日企高調回應美方談判者

4. u201c如何處理外貿業務中的突發事件u201d

相關案例

案例1 童鞋出口意外遭遇反傾銷

案例2 出口美國的女鞋意外翻車

案例3 智斗南非鞋子進口商

案例4 謹防非單據u201c不符點u201d生成

案例5 棋逢對手、 將遇良才1

案例6 棋逢對手、 將遇良才2

第3章 交易磋商、 合同訂立及履行

1. 交易磋商與合同訂立相關案例

案例1 合同的非實質性變更

案例2 無效的逾期接受

案例3 非實質性變更情形下的

無效接受

案例4 非實質性變更情形下的

有效接受

案例5 實質性變更情形下的接受

案例6 包裝條件變更不構成還盤

案例7 發盤人應查清逾期接受的

原因

案例8 無效的逾期接受對受盤人

不具有約束力

案例9 實盤與虛盤的區分

案例10 不構成分批裝運的條件

2. 合同履行相關案例

案例1 質量責任不因貿易術語規定的風險轉移而轉移

案例2 采用CIF術語的到達合同

案例3 貿易術語下的賣方義務

案例4 無單放貨

案例5 進出口貿易中的事故調查與

責任認定

案例6 信用證的獨立性

案例7 不可抗力的免責條件

案例8 偽造單據的信用證詐騙

案例9 國際貿易中的侵權損害賠償

案例10 進出口貿易糾紛的仲裁

第4章 商品的品質、 數量及包裝

1. 商品的品質相關案例

案例1 u201c釉裂u201d違反憑樣買賣合同的

默示條件

案例2 忽視客戶的u201c重要商品u201d帶來

損失

案例3 未注明u201c參考樣品u201d遭索賠

案例4 產品型號錯誤構成重大違約

案例5 謹防利用品質條款的u201c詐騙u201d

案例6 忽視客戶的u201c高品質u201d要求陷于

被動

案例7 科學靈活地選擇表示貨物品質

的方法

2. 商品的數量相關案例

案例1 未按合同規定數量發貨遭海關

u201c攔截u201d

案例2 單證不符遭拒付

案例3 發貨數量短缺陷入被動

案例4 溢短裝條款不只u201c約束u201d貨物

總量

案例5 超出信用證的規定金額引

麻煩

案例6 嚴把信用證u201c數量關u201d

3. 商品的包裝相關案例

案例1 缺少中外文說明的茶葉遇

u201c滯銷u201d

案例2 進口商要求定牌中性包裝

案例3 定牌中性包裝謹防侵犯知識

產權

案例4 交貨數量翻倍遇u201c糾紛u201d

案例5 擅自改變包裝方式侵犯買方

利益

案例6 忽視嘜頭的正確編寫引來不便第5章國際貿易術語案例

1. EXW條件下的相關案例

案例1 EXW條件下術語選擇不當

案例

案例2 EXW條件下出口貨物的包裝

問題

案例3 EXW條件下買方未及時提貨

致損案例

2. FOB術語下的相關案例

案例1 FOB條件下船貨銜接的

問題1

案例2 FOB條件下船貨銜接的

問題2

案例3 FOB術語下風險轉移問題1

案例4 FOB術語下風險轉移問題2

案例5 FOB術語下風險轉移問題3

3. FCA術語下相關案例

案例1 FCA條件下出口貨物的

風險劃分

案例2 FCA條件下賣方代為租船

訂倉的問題

4. FAS術語下的相關案例

案例1 FAS術語下駁船費用問題

案例2 FAS術語下風險轉移問題

5. CFR術語下的相關案例

案例1 CFR術語下海運前的包裝致貨

損問題

案例2 CFR術語下裝運通知的問題

案例3 CFR術語下船不適航問題

案例4 CFR術語下陸地運輸途中

貨損問題

案例5 CFR術語下海上運輸途中

貨損問題

案例6 CFR術語下賣方裝箱致

貨損問題

6. CIF術語下的相關案例

案例1 CIF術語下的風險轉移點

問題1

案例2 CIF術語下的風險轉移點

問題2

案例3 CIF術語下的風險轉移點

問題3

案例4 CIF術語下保險險別的選擇及

費用的劃分問題

案例5 CIF術語下合同性質的問題

7. CPT術語下相關案例

案例1 CPT術語下風險轉移問題

8. CIP術語下相關案例

案例1 CIP術語下運輸費用問題

案例2 CIP術語下保險賠償問題

9. DAT術語下的相關案例

案例1 DAT術語下賣方短裝及違反交

貨期問題

10. DAP術語下的相關案例

案例1 DAP術語下風險轉移問題

案例2 DAP術語下卸貨費用問題

11. DDP術語下的相關案例

案例1 DDP術語下買方不提貨造成的

倉儲費用問題

第6章 國際貿易運輸案例

1. 關于正本提單的相關案例

案例1 承運人無單放貨

案例2 承運人倒簽提單

案例3 付款交單遭遇偽造提單

2. 關于其他形式提單的相關

案例

案例1 記名提單性質的問題

案例2 空運方式下的風險

案例3 慎重處理貨代提單

案例4 警惕電放提單

3. 關于其他單據的相關案例

案例1 關于扣押核銷單

案例2 承兌交單的風險

4. 關于法律法規和公約等條款的相關

案例

案例1 關于卸貨港的選擇

案例2 關于溢短裝條款

案例3 托運危險品需謹慎

案例4 貴重物品要注意u201c聲明價值u201d

案例5 關于艙面貨物

5. 關于責任和權限的相關案例

案例1 國際多式聯運的責任區段

問題

案例2 承運人擅自退運

案例3 未使用適載的集裝箱引起的

糾紛

案例4 貨運代理人的權限

案例5 承運人不合理繞航

6. 關于轉運和分批的相關案例

案例1 關于分批裝運

案例2 關于轉運

案例3 推定允許分批裝運的情況

案例4 未列明轉運港的問題

7. 關于承運人身份的相關案例

案例1 關于無船承運

案例2 雙重身份的承運人

8. 關于各類期限的相關案例

案例1 裝運期過早引起的問題

案例2 約定裝運期時需考慮周全

案例3 收貨人被迫墊付滯期費

案例4 承運人責任期的問題

9. 具體操作中的相關案例

案例1 慎重選擇貨代公司

案例2 目的港費用由誰承擔的問題

案例3 不明確貨物體積帶來的麻煩

案例4 賣方錯發裝運通知

案例5 提單寄給申請人的風險

第7章 國際貨物運輸保險

1. 損失辨別與對應投保相關

案例

案例1 共同海損與單獨海損1

案例2 共同海損與單獨海損2

案例3 共同海損與單獨海損3

案例4 共同海損與單獨海損4

案例5 相關賠償計算問題

2. 相關貿易術語條件下的貨損

案例

案例1 FOB術語下遲發裝運通知導致

索賠案

案例2 CFR條件下內陸運輸貨

損案1

案例3 CFR條件下內陸運輸貨

損案2

案例4 CFR條件下內陸運輸貨

損案3

案例5 CPT條件下運輸延遲引起的

索賠案

案例6 CIF條件下買賣雙方簽訂

責任

案例7 CIF條件下各方責任承擔

案例8 CIF條件下風險責任劃分

案例9 CIF條件下保險加成問題

案例10 CIF條件下象征性交貨

案例11 CIF條件下代位求償權的

使用

3. 基本險索賠案例

案例1 平安險承保范圍

案例2 水漬險承保責任

案例3 一切險保險責任起訖

案例4 一切險責任范圍

案例5 基本險除外責任

4. 特殊附加險索賠注意事項相關

案例

案例1 戰爭險保險范圍

案例2 戰爭險除外責任

5. 一般附加險相關案例

案例1淡水雨淋險小辨析

6. 綜合案例

案例1 共同海損、 單獨海損原因與

基本險承保范圍1

案例2 共同海損、 單獨海損原因與

基本險承保范圍2

案例3 保險責任起訖條款

案例4 訂立保險條款考慮因素

案例5 承運人相關責任

案例6 合同的執行和撤銷

案例7 銀行在貿易中的責任

案例8 合同中相應的保險規定及

注意事項

案例9 保險與海運航次問題

案例10 艙面險和特別附加險注意

事項

案例11 船公司相關責任

案例12 相關方及其承運人義務

案例13 貨物裝載問題

案例14 附加險保險范圍

案例15 CFR貿易術語責任起訖

案例16 合同的成立

案例17 FOB賣方義務

案例18 保險中的近因原則

案例19國際航空運輸的相關問題

案例20 銀行審理單據責任問題

案例21 信用證和合同關系

案例22 分批裝運的違約責任

案例23 可保利益原則問題

7. 貿易當中特殊問題

案例1 不可抗力與合同執行

案例2 發盤、 還盤與合同成立

第8章 國際貿易支付

1. 匯票使用的相關案例

案例1 匯票的有效性引發的銀行

拒付案

案例2 匯票與合同之間的關系問題導

致的糾紛

案例3 匯票的追索

2. 本票使用過程中注意的問題

案例1 本票的變造

3. 支票使用過程中注意的問題

案例1 支票的變造與偽造

案例2 支票如何正確使用

4. 怎樣選擇適合的支付方式以應對

風險

案例1 如何選擇支付方式

5. 匯付方式對買賣雙方的風險

案例1 預付貨款對買方的風險

案例2 貨到付款對出口商的風險

6. 托收方式下的相關案例

案例1即期付款交單的付款義務

案例2 D/P方式下的慣例風險

案例3 買方要求遠期付款交單的

目的

案例4 遠期付款交單問題

案例5 信用證改為付款交單帶來的

問題

案例6 遠期付款交單業務的糾紛

案例7 代收行的責任問題

案例8遠期承兌交單的風險

案例9 D/P改D/A致損案

案例10 信用證改為托收致損案

7. 資金融通的相關案例

案例1 出口押匯的風險

案例2 在托收項下銀行對進口商的資

金融通的案例

8. 信用證支付方式相關案例

案例1 信用證與合同內容不符案

案例2 信用證與合同的關系

案例3 單據內容不符案

案例4 信用證開證行的付款責任1

案例5 信用證開證行的付款責任2

案例6 信用證與貨物質量的關系

案例7 買方的付款贖單責任

案例8 買方拒絕向銀行付款贖單的

爭議案

案例9 信用證遲開案

案例10 保兌行的付款責任問題

案例11 議付行、 承兌行對受益人的

付款責任

案例12 開證申請人破產后的付款

問題

案例13 裝船出現困難,申請修改信用

證案

案例14 未能及時租船訂艙,申請

延展船期案

案例15 未按規定開證時間帶來的

影響

案例16 信用證支付方式的缺陷

案例17 進出口公司審證不嚴引發的

問題

案例18 信用證欺詐案

案例19軟條款信用證欺詐

9. 其他支付方式相關案例

案例1 出口保理的案例

案例2 福費廷做法的案例

第9章 檢驗、 索賠、 不可抗力及仲裁

1. 檢驗相關案例

案例1 明確凈重檢驗證書

案例2 明確檢驗條款至關重要

案例3 嚴格執行檢驗條款u2014u2014

防止爭議

案例4 制造商提供檢驗記錄的風

險性

案例5 轉銷過程可推遲檢驗

案例6 轉銷貿易另類情形

案例7 保留樣品防隱患

案例8 檢驗證書u2014u2014議付條件

非終局

2. 索賠相關案例

案例1 誰來為貨物霉變買單

案例2 細節決定成敗

案例3 簽訂合理的索賠期

案例4 貨物短缺該找誰

案例5 索賠金以何為準

案例6 銷毀貨物惹麻煩

案例7 承運人應保持船舶適航性

案例8 貨過船舷風險轉移

案例9 化學污染u2014u2014誰之過

案例10 食物變質惹爭議

案例11 合理延長索賠有效期

案例12 不為他人過錯買單

案例13 檢驗需及時， 索賠有依據

案例14 區分罰金與預約違約金

案例15 行情上漲， 賠款亦漲

3. 不可抗力相關案例

案例1 意外發生應及時通知

案例2 政府政策不可抗

案例3 火災致使逾期交貨

案例4 購貨地發生災禍不可免責

案例5 生產地發生災禍可免責

案例6 延誤交貨不可免責

案例7 交通受阻不可免責

案例8 經營不善不可免責

案例9 英美法對u201c合同落空u201d的相關

規定

案例10 戰爭不可抗可免責

4. 仲裁相關案例

案例1 仲裁裁決終局性

案例2 仲裁地點核心所在

案例3 原審法院行使管轄權

案例4 仲裁協議有效性

5. 本章綜合案例

案例1 因貨物質量的索賠

案例2 索賠期以何時起算

案例3 進口藥品u2014u2014中國衛生部檢驗標準

認為不合格， 索賠能否成立

案例4 商檢索賠期已過u2014u2014品質保質

期限內能否索賠

案例5 由于國家外匯調整未按期開出信

用證， 是否屬于不可抗力

案例6 未經商檢便組裝后, 而發現品質問題,

是否有權拒付貨款及退貨

案例7 未有具體規定u2014u2014多份不同商

檢證書u2014u2014以何為準

第10章 審證與制單

1. 審證過程中的相關案例

案例1 L/C條款要看清

案例2 利用L/C游戲規則案例

案例3 單證與合同關系的案例

案例4 分批裝運要小心

案例5 數量金額不符案

2. 制單過程中的相關案例

案例1信用證軟條款致損案

案例2 商品信息錯誤致損案例

案例3 計量單位錯誤致損案例

案例4 原產地證書填制案例

案例5分批裝運與分套制單的

案例

案例6 謹防開證行的u201c心機u201d

案例7 開證行與買方勾結, 惡意挑剔

不符點案

案例8 可轉讓信用證案例

第11章 進口貿易

1.國際貿易術語相關案例

案例1 把握細節， 方可拒絕風險

案例2 合理選擇貿易術語

案例3 合同外的承諾u2014u2014無約束的

承諾

案例4 風險劃分并非責任界定的

依據

案例5 通知的重要性

案例6 國際貿易慣例與合同的關系

案例7 交貨義務的界定

2. 進口合同訂立與合同履行相關

案例

案例1 及時溝通， 避免誤解

案例2 逾期接受

案例3 信用證支付原則

案例4 備用信用證

案例5信用證付款方式下的違約

賠償

案例6 貿易合同變更

案例7 預借提單的賠償責任

案例8 進口設備的安裝調試期與索賠

期限

3. 國際貿易方式相關案例

案例1 加工貿易貨物內銷

案例2 易貨貿易

案例3 融資租賃

案例4 套期保值

第12章 貿易壁壘與匯率風險

1. 反傾銷案例

案例1 歐盟對華打火機反傾銷案

案例2 2005年度中國木制臥室家具

反傾銷案

案例3 中美水產第一案

案例4 中國軸承反傾銷勝訴

2.技術性貿易壁壘

案例1 中國u2014u2014歐洲： 凍蝦仁遭

退貨案

案例2 我國服裝因含偶氮染料被德國

等歐盟國家終止出口案

案例3 浙江服裝案

案例4機電產品出口的技術性貿易

壁壘

3. 匯率風險案例

案例1 延期到貨30天, 損失30萬

美元案

案例2 外匯風險防范案例

4. 保障措施案例

案例1 美國201鋼鐵保障措施案

5. 社會責任壁壘案例

案例1 SA8000案例

第13章 知識產權相關案例及解析

1. 一般商標侵權案例

案例1 外觀設計侵權案

案例2 平行進口

案例3 商標的獨占

案例4 由定牌加工引起的商標侵權

2. 馳名商標

案例1 韓國搶注中國馳名商標

3. 專利侵權案

案例1 奇瑞通用汽車外觀設計案

案例2 專利許可合同案

4. 商業秘密和知識產權有關的

案例

案例1 永豐紙業公司被告竊取美國

商業機密案

5. 專有技術

案例1 布萊迪訴印度化工設備公司

侵犯專有技術案

6. 計算機軟件技術的保護

案例1 晨鉉公司域名侵權案

案例2計算機軟件著作權糾紛案

7. 國際展會知識產權危機

案例1 我國參加國際展銷會麻煩

不斷第二部分 問 題 解 答

第1單元 尋找市場訂單及維護客戶

關系

1. 外貿業務人員發送電子郵件為什么

客戶收不到？

2. 外貿業務人員尋找海外客戶應注意

哪些事項？

3. 外貿業務人員對外報價應注意

哪些事項？

4. 外貿業務人員如何與客戶保持

聯系？

5. 外貿業務人員如何應對u201c套價u201d

和u201c詢價u201d？

6. 外貿業務人員寄送樣品應注意

哪些事項？

7. 外貿業務人員要不要收取樣品費、

郵寄費？

8. 外貿業務人員需要到國外參加

展會嗎？

9. 外貿業務人員參加國外展會

應注意哪些事項？

10. 外貿管理軟件有哪些功效？

11. 外貿公司應用外貿管理軟件

應注意哪些事項？

第2單元 商務談判及合同履行

1. 各國商人反組織談判禁忌及注意事

項有哪些?

2. 歐洲客戶信譽度普遍高嗎？

3. 如何調查客戶公司背景？

4. 設立離岸公司條件及注意事項

有哪些？

5. 外貿業務人員接待客戶來訪應做

哪些準備工作？

6. 是否需要做CE（CONFORMITE

EUROPEENNE）認證？

7. 如何使用外貿專業模板？

8. 如何查找出口產品的出口關稅

和所到國進口關稅？

第3單元 出口報價與貿易術語

1. 國際貿易報價中的單價由幾部分

組成？

2. 如何核算出口報價？

3. 如何進行出口報價？

4. 報價時有什么技巧？

5. 詢盤是否都由買方發出？

6. 選擇貿易術語應考慮哪些

因素？

7. 國際貿易術語與買賣合同有什么

關系？

8. 《2010通則》的主要變化有

哪些？

9. 《2010通則》新增的兩種貿易術語

使用上應該注意什么？

10. 針對貿易術語的解釋， 《2010通則》

做出了哪些調整？

11. 《2010通則》除了以上調整， 還增

加了哪些內容？

12. 《2010通則》生效后， 是否意味著其他

版本的通則被廢除， 從此退出

歷史舞臺？

13. 使用《2010通則》時應注意哪些

問題？

14. 選擇貿易術語時都有哪些注意

事項？

第4單元 商品的品質、 數量與包裝

1. 國際質量標準體系如何？

2. 國際先進質量標準體系有

哪些？

3. 我國質量標準體系如何？

4. 國際上常用度量衡制度有

哪些？

5. 國際貿易中履行包裝條款時應注意

哪些問題?

第5單元 國際貿易運輸

1. 貨物拼箱需要注意哪些問題？

2. 托運單， 裝貨單， 收貨單各有什么

特征和作用？

3. 使用班輪運輸應該注意哪些

問題？

4.定期租船合同中需要注意哪些有關

費用的細節？

5. 在規定交貨期的情況下應該注意

哪些問題？

6. 規定裝運港和目的港時應注意

哪些問題？

7. 無船承運人與貨運代理人有什么

區別？

8. 無單放貨的情況有哪些？

9. 如何規避承運人無單放貨的

風險？

10. 訴訟超過索賠時效主要的原因

有哪些？

11. 《海牙規則》、 《維斯比規則》和《漢

堡規則》主要有哪些不同？

12. 什么是《鹿特丹規則》？有

何創新之處？

13. 我國《海商法》與三大國際公約

之間的聯系如何？

14. 我國《海商法》與三大國際公約的

具體比較, 有何不同之處？

第6單元 國際貿易支付

1. 匯票必須寫明哪些內容?

2. 匯票的欺詐行為有哪些？如何

防范？

3. 如何在國際貿易中選擇支付

方式?

4. 使用匯付方式應注意哪些

事項?

5. 托收方式對出口商有哪些

風險?

6. 跟單托收方式下有哪些資金融通

方式?

7. 采用托收方式應注意哪些

問題?

8. 信用證結算方式存在哪些

風險?

9. 審核信用證的原則是什么？

第7單元 審證與制單

1. 如何審核信用證？

2. 單據審核原則的u201c嚴格相符u201d

與u201c實質一致u201d是什么？

3. 議付時， 單據已經無法改正的

不符點的如何解決？

4. 繕制包裝單據應注意哪些

問題？

5. 提單上有錯誤如何改正？

6. 填制保險單需注意的事項

7. 繕制裝船通知的注意事項

8. 托運單為何如此重要

9. 出口商填制出口貨物報關單

時應注意哪些事項？

第8單元 進口貿易

1.進口交易磋商方式及程序

如何？

2. 進口價格構成是什么？

3. 進口合同的簽訂方式及注意事項

有哪些？

4. 進口合同履行程序有哪些

環節？

5. 進口方開立信用證必須要注意

哪些問題？

6. FOB條件下租船訂艙（班輪方式）

的程序如何？

7. 適宜選用CIF、 CFR術語進口的

情況有哪些？

8. 如何辦理進口貨物運輸保險？

9. 如何辦理進口審單付款？

10. 進口換單的流程和注意事項

有哪些？

11. 如何辦理進口貨物的監卸、 報檢、

報關和提貨 ？

12. 進口善后工作主要是什么？

13. 信用證支付條件下， 進口業務易出現

哪些問題， 如何防范？

14. 如何辦理進口索賠？

第9單元 貿易壁壘

1. 我國出口商品屢遭國外反傾銷

指控的原因是什么？

2. 反傾銷案件中， 被調查企業可以

提出的主要抗辯事由有哪些？

3. 在應對反傾銷案件中， 我國企業

應注意哪些技巧？

4. 我國應對反傾銷案件的對策思路

有哪些？

5. 當今，技術性貿易壁壘呈現出

什么樣的發展趨勢？

6. 我國頻遭技術性貿易壁壘的

原因？

7. 中國出口企業應如何應對技術性

貿易壁壘？

8. 反傾銷、 反補貼、 保障措施之間

的區別？

9. 為防范外國啟動保障措施， 我國

企業在對外貿易活動中應注意

哪些方面？

10. 企業社會責任壁壘對國際貿易

影響方式有什么特點？

11. 我國企業應如何應對SA8000

社會責任認證？

參考文獻^[1]