第三章 談判準備

n第五節(jié) 模擬談判

n有些重要的國際商務談判，盡管事先制訂了周密的方案，做了必要的精心安排，但為了更好地防范談判過程中可能出現(xiàn)的疏漏，盡量對各種意外的問題找到應對之策，不妨搞一次模擬談判。所謂模擬談判，是指從本方談判人員中選出善于思辨者扮演談判對手的角色，從對手的立場、觀點出發(fā)，模擬其談判風格，提出各種臆測和假設，與本方主談人員進行談判條款的意見u201c交鋒u201d，以便取得一些有針對性的談判經(jīng)驗。

n1.模擬談判的必要性

n并非所有國際商務談判都需要事先進行模擬演練。但有些重要的談判，尤其是首次進行的正式談判，或者在對談判對手的思路、意圖把握不定的情況下，則可以考慮舉行一次模擬談判，以檢驗本方的談判方案是否完整，也為本方談判人員提早進入實戰(zhàn)狀態(tài)積累一些經(jīng)驗。

n模擬談判的重點：

n檢驗談判方案是否周密可行；

n訓練和提高本方人員的應變能力。

n2.模擬談判的內(nèi)容

n模擬談判的內(nèi)容應該與正式談判的內(nèi)容完全一致。當然，為了更多地發(fā)現(xiàn)問題，可以將談判內(nèi)容分解得更細一些，逐條進行意見交鋒；還可以抽出一些比較艱難的部分，有針對性地進行模擬談判。不同類型的談判，其模擬談判內(nèi)容的側重點也不盡一致。如果是首次談判，或者內(nèi)容全新的談判，或對手是完全陌生的談判，模擬談判的內(nèi)容應盡量面面俱到；反之，模擬談判的內(nèi)容可以簡略一些。