第1篇 E-mail營銷概論

第1章 E-mail營銷的誕生 2

1.1 E-mail是如何進行營銷的 2

1.1.1 E-mail營銷現狀 2

1.1.2 這本書將教會你什么 4

1.2 E-mail營銷前期準備 5

1.2.1 必備條件 5

1.2.2 E-mail風云錄 6

1.3 高效的E-mail營銷 9

1.3.1 E-mail營銷技巧 9

1.3.2 E-mail營銷的疑惑 9

第2章 E-mail營銷u2014u2014狩獵或耕作 12

2.1 E-mail營銷的誤區與挽救 12

2.1.1 E-mail營銷的誤區 12

2.1.2 數據庫營銷的挽救 15

2.2 訂閱者和營銷人員想得到什么 15

2.2.1 訂閱者想從營銷郵件中得到什么 15

2.2.2 郵件營銷人員想得到什么 17

2.3 訂閱者生命周期價值 19

2.3.1 訂閱者生命周期價值u2014u2014狩獵 19

2.3.2 訂閱者生命周期價值u2014u2014耕作 21

第3章 郵件營銷效果監測與分析 25

3.1 郵件傳輸效果測試 25

3.1.1 E-mail能夠測試什么 25

3.1.2 E-mail測試的具體內容 30

3.2 郵件營銷的基礎 36

3.2.1 ESP基礎 36

3.2.2 郵件列表基礎 37

3.3 郵件營銷效果分析 39

3.3.1 郵件測試的實現 39

3.3.2 郵件處理 42

3.3.3 數據處理 44

第4章 訂閱者的耕作 47

4.1 耕作時代的到來 47

4.1.1 u201c耕作u201d與u201c狩獵u201d 47

4.1.2 如何進行耕作式郵件營銷 51

4.1.3 怎樣區分不同的群體 52

4.2 u201c耕作u201d技術 54

4.2.1 狩獵VS耕作 54

4.2.2 如何對待那些非挑選出來的訂閱者 55

4.3 在消費者身上做文章 61

第2篇 E-mail營銷技術

第5章 相關聯E-mail的重要性 64

5.1 關于相關聯E-mail 64

5.1.1 相關聯E-mail的定義 64

5.2 關于關聯性 68

5.2.1 關聯性的現狀 68

5.2.2 達到關聯性的方法 69

5.3 效果分析 74

5.3.1 個性化成效 74

5.3.2 關聯性是如何影響打開率的 75

第6章 E-mail訂閱者的生命周期價值 78

6.1 顧客生命周期 78

6.1.1 顧客生命周期分析78

6.1.2 相關聯郵件產生的收益 81

6.2 獲得數據的方法 83

6.2.1 如何獲得數據 83

6.2.2 怎樣獲得采購數據 84

6.2.3 優化E-mail廣告活動 85

6.3 為什么會犬吠 86

6.4 E-mail名稱的價值 89

6.4.1 E-mail名稱價值的測量 89

6.4.2 了解E-mail名稱價值的重要性 90

第7章 群體細分的E-mail營銷 91

7.1 群體細分 92

7.1.1 群體細分的途徑 92

7.1.2 不活躍群體 93

7.1.3 并購群體 94

7.1.4 群購群體 94

7.2 訂閱者群體細分法：RFM模型分析和聚類分析 95

7.2.1 細分前準備：設計一個非常好的偏好表格 95

7.2.2 細分方法 96

7.3 細分類型 99

7.3.1普林斯聚類（Prizm）細分 99

7.3.2 高級訂閱者群體細分 101

7.4 群體細分的應用 107

7.4.1 舉例分析 107

7.4.2 附加的人口統計數據 109

7.4.3 創建超級市場客戶群 110

7.4.4 根據訂閱者支付能力分類 110

7.4.5 細分管理 111

7.5 群體細分的效果 112

第8章 獲得許可的E-mail地址 115

8.1 E-mail的許可與防御 115

8.1.1 獲得基于許可的E-mail的正確方法 115

8.1.2 2003年打擊垃圾郵件的控

制條例（The CAN-SPAMAct 2003） 117

8.2 關于E-mail地址 118

8.2.1 E-mail地址的獲得 118

8.2.2 獎勵措施 122

8.3 具體實施 123

8.3.1 關于許可信息 123

8.3.2 技巧須知 126

8.3.3 關于注冊 130

8.4 注意事項 131

8.5 案例分析 133

第9章 建立強大的標題 135

9.1 標題的建立 135

9.1.1 建立強大標題的重要性 135

9.1.2 起草標題的規則 136

9.1.3 關于標題 140

9.2 技巧須知 141

第10章 怎樣寫引人注目的E-mail 145

10.1 必備條件 145

10.2 引人注目的E-mail的設計實施 146

10.2.1 實施方法 146

10.2.2 實施技巧 149

10.2.3 實施技術 151

10.3 分類與分析 154

10.3.1 分類 154

10.3.2 分析 156

10.3.3 建議 157

第3篇 E-mail營銷優化

第11章 傾聽消費者 160

11.1 訂閱者信息提供 160

11.2 訂閱者的需求 161

11.2.1 訂閱者需要什么 161

11.2.2 怎樣得知訂閱者的需求 162

11.2.3 注意事項 164

11.2.4 技巧 166

11.3 怎樣獲取訂閱者信息 167

11.3.1 前期準備 167

11.3.2 具體實施 169

11.3.3 結果分析 171

11.3.4 實施技巧 172

第12章 經常性的爭論：多少E-mail才夠 175

12.1 E-mail的發送頻率 175

12.1.1 現狀 175

12.1.2 頻繁地發送E-mail會降低輸送能力 176

12.1.3 測試內容 178

12.2 研究與分析 179

12.2.1 研究 179

12.2.2 分析 183

第13章 事務處理E-mail的力量 186

13.1 什么是事務處理E-mail 187

13.1.1 事務處理E-mail定義 187

13.1.2 怎樣建立事務處理E-mail 188

13.1.3 事務處理E-mail的應用技巧 189

13.2 操作注意事項 192

13.3 用事實說話：糟糕與優秀 195

13.3.1 糟糕的事務處理E-mail 195

13.3.2 優秀的事務處理E-mail 199

第14章 怎樣發送觸發E-mail 202

14.1 觸發E-mail的定義及類型 202

14.1.1 觸發E-mail的定義 202

14.1.2 觸發類型 203

14.2 應用舉例 207

14.2.1 歡迎E-mail 207

14.2.2 航空公司的觸發E-mail 208

14.2.3 成功觸發E-mail的技巧 209

14.3 對比：糟糕的觸發郵件和優秀的觸發郵件 213

第15章 互動：讓E-mail成為探險 215

15.1 互動E-mail的定義 216

15.2 技術應用 216

15.2.1 使用鏈接，事半功倍 216

15.2.2 使用Cookie與消費者互動 219

15.3 怎樣進行互動E-mail 219

15.3.1 互動E-mail現況 219

15.3.2 互動E-mail技巧分享 221

15.4 互動E-mail案例 223

第16章 測試提高您的營銷 227

16.1 測試起步 227

16.1.1 關于測試 227

16.1.2 測試規則 228

16.1.3 怎樣進行測試 229

16.2 測試須知 230

16.2.1 你需要知道的 230

16.2.2 測試技巧 231

16.2.3 在測試中會犯的錯誤 233

16.3 實用測試方法 235

第17章 顧客保留率和忠誠度 240

17.1 建立消費者的忠誠 240

17.1.1 怎樣建立訂閱者的忠誠 240

17.1.2 獲得顧客忠誠的方法 243

17.2 區分并培養你的顧客 246

17.2.1 交易買家和關系買家 246

17.2.2 培養你的顧客 248

17.2.3 建立忠誠顧客的策略 250

17.3 忠誠度分析 253

17.3.1 透過現象看本質 253

17.3.2 案例分析 254

第18章 病毒式營銷 256

18.1 病毒式營銷概況 256

18.2 病毒式營銷的收獲 257

18.3 怎樣進行病毒式營銷 259

18.3.1 正確進行病毒式營銷 259

18.3.2 病毒式營銷舉例 260

第4篇 E-mail營銷策略

第19章 通過分析促進E-mail成功 266

19.1 郵件營銷的分析 266

19.1.1 郵件營銷的兩種分析方式 266

19.1.2 相關問題解答 267

19.2 具體實施 269

19.2.1 預測模型 269

19.2.2 其他模型 275

第20章 B2B E-mail營銷 284

20.1 B2B E-mail營銷分析 284

20.2 操作細則 285

20.2.1 管理提要 285

20.2.2 相關技術 286

20.3 操作流程 287

第21章 建立零售商店流量 291

21.1 離線銷售的收益分析 291

21.1.1 離線銷售的驚人收益 291

21.1.2 為什么E-mail促進離線銷售的效果這么好 292

21.2 離線銷售的具體操作和注意事項 293

21.2.1 離線銷售的具體操作 293

21.2.2 注意事項 294

21.3 關于零售 295

21.3.1 零售商店與零售商 295

21.3.2 案例分析 299

21.4 應用技巧 302

第22章 組織管理E-mail程序 305

22.1 E-mail存在的問題 305

22.1.1 消費者購物渠道 305

22.1.2 營銷媒介對銷售額的影響 306

22.1.3 媒介競爭問題 307

22.1.4 IT（信息技術）問題 308

22.2 如何研制一個能贏利的E-mail營銷方案 309

22.2.1 E-mail在組織內部的用處 309

22.2.2 確定當前E-mail計劃的凈利潤 310

22.2.3 制訂一個三年的E-mail營銷計劃 310

22.2.4 列出E-mail方案的利益相關者 311

22.2.5 列出達成目標的障礙 311

22.2.6 將你的三年計劃方案交給管理層 313

22.3 E-mail營銷的策略和運行 313

22.3.1 外包E-mail的傳送功能 313

22.3.2 盡可能多地應用自動化 313

22.3.3 經常做測試 314

22.3.4 定期檢測E-mail的頻率 314

22.3.5 每月檢查競爭對手的E-mail 314

22.3.6 挑選出最好的E-mail作為對照 314

22.3.7 建立訂閱者對照組 314

22.3.8 每個月做報告 314

22.4 策劃并執行E-mail廣告活動 315

22.4.1 審核列表 315

22.4.2 在傳送前檢查E-mail的內容和設置 315

22.5 E-mail的執行步驟 316

22.5.1 四個必要的執行步驟 316

22.5.2 探索發現 316

22.5.3 開發研究 317

22.5.4 測試檢驗 318

22.5.5 部署調度 319

22.6 什么會出錯 319

第23章 E-mail營銷的未來 322

23.1 E-mail營銷的現狀 322

23.1.1 E-mail營銷的困境 322

23.1.2 解決方案：耕作 323

23.2 怎樣進行耕作式E-mail營銷 324