提到B2B外貿(mào)營銷，線下有展會(huì)，線上有阿里巴巴這樣的第三方平臺(tái)和外貿(mào)型網(wǎng)站，也有搜索引擎、電子郵件和社會(huì)化媒體營銷。細(xì)想一下，這些基本屬于公域引流的方法。這一篇，我們將獨(dú)辟蹊徑，盤點(diǎn)B2B外貿(mào)行業(yè)的三種私域玩法。結(jié)合服務(wù)+實(shí)踐，分享一個(gè)更精彩的外貿(mào)營銷世界。

1、外貿(mào)營銷，增長有三難

? 新客戶開發(fā)難

前文說到的外貿(mào)營銷方式，不管是阿里巴巴國際站類第三方平臺(tái)，還是FB/GG投放買量，基本都是公域引流。在當(dāng)下成熟的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，流量紅利消失、用戶心智成熟、相互競價(jià)激烈……因此，新客戶獲取越來越難、成本越來越高。

另一方面，投放基本是以表單形式收集信息，從表單留資到雙方建立聯(lián)系，遠(yuǎn)比社交方式進(jìn)度更慢、路徑更長。因?yàn)楸韱瘟糍Y是單向的、滯后的，社交聯(lián)系則是雙向的、即時(shí)的，多一道流轉(zhuǎn)/多一點(diǎn)等待，就意味著多一道流失。這樣一來，表單信息形式的成交也會(huì)大打折扣。

? 客戶資產(chǎn)數(shù)字化保存問題

老客戶對于任何企業(yè)都是珍貴的資產(chǎn)。在WhatsApp全球即時(shí)通訊市場影響力和商業(yè)化能力增強(qiáng)形勢下，很多外貿(mào)企業(yè)都需要在WA上對客戶資源進(jìn)行高效集中管理，更不用說RTS全球買家90%都是WhatsApp用戶了。

當(dāng)然，在WhatsApp上沉淀客戶也需要面對：客戶資源的系統(tǒng)化管理、數(shù)字資產(chǎn)保護(hù)，以及銷售人員內(nèi)部協(xié)同外部賦能等問題。

? 工貿(mào)一體品牌化運(yùn)營

DTC品牌出海已成時(shí)代浪潮，對于工貿(mào)一體型企業(yè)，轉(zhuǎn)型打品牌是經(jīng)營戰(zhàn)略。然而品牌營銷是擺在眼前的絆腳石，前有DTC營銷的激烈競爭，后有投放水漲船高這樣的難題。

在營銷步入內(nèi)卷情形下，外貿(mào)營銷也是時(shí)候來一次革新了。下面，針對這三個(gè)問題，我們結(jié)合傲途客戶真實(shí)案例，說說私域模式是如何破解的。

2、外貿(mào)公域+私域全鏈路營銷怎么做

公域引流私域沉淀：不管是什么渠道的客戶，都可以直接沉淀到社交私域流量池，進(jìn)行客戶價(jià)值的挖掘放大，這是私域營銷的核心要義。

? 公域引流，WhatsApp分流插件實(shí)現(xiàn)一鍵私域沉淀

無公域不私域，有了公域的源頭活水才有私域的枝繁葉茂。不管投放如何水漲船高， FB/GG都是重要的獲客源頭。谷歌投放要做，F(xiàn)acebook批量矩陣運(yùn)營和內(nèi)容營銷也要做。不同以往的是，在獲客引流的同時(shí)，企業(yè)需要關(guān)注客戶價(jià)值的復(fù)用。在網(wǎng)站和官方社媒留資頁面，將表單信息替換為社交聯(lián)系方式，比如說WhatsApp加好友鏈接、進(jìn)群鏈接等，可以幫助企業(yè)快速與客戶建立聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)一鍵溝通。

此處推薦一個(gè)公域流量導(dǎo)入WhatsApp私域的免費(fèi)工具：傲途分流寶。

• 加友寶：加好友活碼，通過一條鏈接將客戶分配到不同WhatsApp客服賬號，還可進(jìn)行動(dòng)態(tài)增減和權(quán)重分配。解決單一賬號被封導(dǎo)致引流失敗、客服服務(wù)不及時(shí)等問題，提高引流效率；
  
• 加群寶：進(jìn)群活碼，與加友寶類似，通過一條進(jìn)群鏈接將客戶分流至不同WhatsApp群組，同樣可進(jìn)行動(dòng)態(tài)增減管理和權(quán)重分配。
  
• 鏈接加好友：通過一條鏈接直接引導(dǎo)客戶添加WhatsApp賬號，可設(shè)置客戶加好友問候語，方便對客戶來源或需求進(jìn)行及時(shí)甄別，提高溝通效率。
  

PS：這三個(gè)工具都是免費(fèi)使用的，詳情可咨詢 @傲途SocialEpoch 領(lǐng)取。




有了這三個(gè)工具，就可以實(shí)現(xiàn)從FB/GG等公域平臺(tái)和獨(dú)立站/平臺(tái)等，將客戶一鍵沉淀到WhatsApp私域流量池內(nèi)。不管是成交客戶還是未成交客戶，通過一個(gè)小小的分流插件，都可以牢牢鎖住和客戶的社交強(qiáng)連接，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)無限次直接觸達(dá)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)基于WhatsApp的私域運(yùn)營。不管接下來是獨(dú)立站、國際站還是私域內(nèi)成交，都可以做到客戶資源“自由調(diào)用”。

? 私域運(yùn)營有招式，促進(jìn)客戶快速成交

引流只是第一步，想要一個(gè)從陌生的WhatsApp好友轉(zhuǎn)變成值得下單信賴的商家，在這件事上，考驗(yàn)的是每個(gè)企業(yè)的“組織能力、商品能力、產(chǎn)品能力、運(yùn)營能力”等，在這里我們主要從私域運(yùn)營能力方面展開。

• 私域運(yùn)營的效率

客戶來了以后，企業(yè)能不能進(jìn)行及時(shí)高效的承接服務(wù)，自然很重要。信息化時(shí)代，工具就是戰(zhàn)斗力，傲途基于WhatsApp生態(tài)開發(fā)的WA SCRM私域運(yùn)營寶就是海外社交私域高效溝通的必備武器。


在海量客戶進(jìn)入WhatsApp私域以后，可以進(jìn)行一對一關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù)和快速回復(fù)，群內(nèi)也可設(shè)置智能群聊，提升客服溝通效率。對于多賬號運(yùn)營的情況還可以設(shè)置多坐席和賬號多開，一臺(tái)設(shè)備管理N個(gè)賬號，提高每個(gè)私域客服的聊單效率。

對內(nèi)的話還可以設(shè)置用戶畫像標(biāo)簽、客戶旅程、跟進(jìn)記錄、多人協(xié)同等，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的高效協(xié)同配合。企業(yè)有CDP客戶數(shù)據(jù)，銷售客服有內(nèi)部賦能協(xié)同，客戶則可以更高效地享受產(chǎn)品+服務(wù)。一個(gè)工具，三方獲益。

• 私域運(yùn)營的質(zhì)量

不得不承認(rèn)，強(qiáng)大如社交私域這樣雙向互動(dòng)的強(qiáng)連接場景，更多時(shí)候也是企業(yè)對客戶的單向內(nèi)容輸出，難免會(huì)有冷場的時(shí)候。要讓進(jìn)入私域的客戶留下來，你的內(nèi)容要吸睛、要抓眼、要讓客戶“一眼萬年”。




信息載體有時(shí)候比信息本身更重要，同樣是產(chǎn)品宣傳，一個(gè)光禿禿的文本遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上圖文、動(dòng)畫、視頻、H5等形式。在社交傳播這件事上，需要內(nèi)容，也需要便于分享傳播的載體。







除此以外，類似微信紅包的WhatsApp紅包，可以做到社交裂變，貫穿用戶的社交圈層，實(shí)現(xiàn)低成本獲客。這些國內(nèi)微信私域營銷積累的微營銷精華，拿到海外去，自然是降維打擊。

• 業(yè)務(wù)員個(gè)人IP的打造
  

私域是有溫度、有互動(dòng)的生意，在私域場景內(nèi)，每個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)更具象、更有個(gè)性。因此傲途還推出海外社交名片，在填充個(gè)人商務(wù)信息基礎(chǔ)上，還可添加WA/FB/Twitter/Instagram等社交平臺(tái)/媒體信息，客戶可以一鍵鏈接溝通。打造每個(gè)人的IP形象，既顯露社交互動(dòng)的溫度，又彰顯商務(wù)溝通的態(tài)度。

PS：社交名片基礎(chǔ)版現(xiàn)在也免費(fèi)使用，私信 @傲途SocialEpoch 即可領(lǐng)取哦。







有了質(zhì)量和效率，私域運(yùn)營才會(huì)有黏性有轉(zhuǎn)化，私域流量池才能為企業(yè)所用。開拓用戶終身價(jià)值和社交價(jià)值，為獨(dú)立站平臺(tái)店鋪導(dǎo)流或私域分銷，私域運(yùn)營這件事才有意義。

? 最佳實(shí)踐——某定制類外貿(mào)企業(yè)

某定制類外貿(mào)企業(yè)是一家數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型企業(yè)，他們做的是獨(dú)立站和國際站、私域+公域兩條腿走路的出海模式。遇到的問題也很典型：公域投放效果不佳、社媒運(yùn)營較弱、私域聊單后勁不足。




傲途全鏈路解決方案：

• Google廣告代投放和Facebook社媒代運(yùn)營，促進(jìn)公域內(nèi)品牌宣傳和獲客效果；
• WhatsApp分流寶將客戶一鍵轉(zhuǎn)入社交私域內(nèi)，便于與客戶實(shí)時(shí)聯(lián)系溝通；
• 引入私域內(nèi)的客戶利用WhatsApp SCRM私域運(yùn)營寶承接，促進(jìn)轉(zhuǎn)化和復(fù)購。
  

由此，企業(yè)將原來郵件營銷轉(zhuǎn)化為WhatsApp營銷，實(shí)現(xiàn)了對客戶的實(shí)時(shí)在線直接觸達(dá)，避免二次引流成本。廣告轉(zhuǎn)化率提升78%、社媒平臺(tái)粉絲互動(dòng)增加130%、

私域營銷高效留存，客戶流失率減少68%。




公域引流保障增量拓展，私域存量運(yùn)營保障轉(zhuǎn)化復(fù)購，將原來一次成交轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)變?yōu)橐粓鲩L久的生意，基于WhatsApp的公域+私域全鏈路營銷正在施展其降本增效的超能力。

3、客戶資產(chǎn)的數(shù)字化在線化和銷售協(xié)同

前文提到的公域引流獲取的基本是新客戶，在很多外貿(mào)企業(yè)漫長的經(jīng)營歷程中，還會(huì)積累大量老客戶。來自貝恩咨詢的數(shù)據(jù)顯示：獲得新客戶的成本是保留現(xiàn)有客戶的6-7倍；客戶保留率提高5%，利潤增加125% 。老客戶身上，有著巨大的價(jià)值。

? 老客戶在線化社交化的長遠(yuǎn)價(jià)值

不管是基于老客戶的潛在價(jià)值，還是用戶數(shù)字化在線化的長遠(yuǎn)意義，通過WhatsApp來召回老客戶、促進(jìn)復(fù)購對于B2B外貿(mào)企業(yè)勢在必行。

比如說RTS全球賣家90%都是WhatsApp用戶，利用WhatsApp SCRM私域運(yùn)營寶來保存客戶數(shù)字資產(chǎn)就是必須?？蛻粽倩乜梢酝ㄟ^WhatsApp個(gè)人號一對一方式添加， 也可以結(jié)合批量群發(fā)召回意向老客戶，還可以批量導(dǎo)入工單（WhatsApp基于電話號碼注冊使用，導(dǎo)入工單進(jìn)入系統(tǒng)即可一鍵開始WhatsApp溝通）。




將RTS客戶導(dǎo)入私域，并不妨礙平臺(tái)成交，還可以結(jié)合私域拓展品類，賣得更多賺得更多。此外，實(shí)現(xiàn)老客戶資產(chǎn)的數(shù)字化在線化，價(jià)值并不只是復(fù)購和拓品類。在人員離職調(diào)崗等變動(dòng)情況下，結(jié)合SCRM私域運(yùn)營寶系統(tǒng)還可以進(jìn)行離職繼承、一鍵轉(zhuǎn)派和脫敏處理，保護(hù)企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)、防止飛單跑單。針對封號情況還可提前聊天備份，避免重要信息丟失。

? 內(nèi)部協(xié)同讓客戶服務(wù)更好、體驗(yàn)更佳

另外，外貿(mào)既然是B2B，也意味著決策過程長鏈路多角色的特征，從售前營銷到業(yè)務(wù)員介入到售后服務(wù)，企業(yè)也會(huì)有多個(gè)角色參與客戶溝通的情況。因此，內(nèi)部協(xié)同、信息同步也很必要。




在私域運(yùn)營寶的聊單界面，右側(cè)用戶畫像包含標(biāo)簽信息、客戶旅程、跟進(jìn)記錄等信息，便于內(nèi)部協(xié)同、高效協(xié)作，保障服務(wù)質(zhì)量。

針對有海外團(tuán)隊(duì)的企業(yè)，還可以使用運(yùn)營寶手機(jī)版WaChat與客戶溝通，在擁有WhatsApp原生功能基礎(chǔ)上，WaChat擁有多開、用戶標(biāo)簽、自動(dòng)回復(fù)、快捷回復(fù)、云店發(fā)單等功能，更方便銷售與客戶溝通。

PS：手機(jī)版WaChat也免費(fèi)使用， @傲途SocialEpoch 即可領(lǐng)取。

? 最佳實(shí)踐——某制造業(yè)外貿(mào)企業(yè)

公域平臺(tái)獲客成本高企是企業(yè)營銷的普遍難題，另外，相比社交實(shí)時(shí)在線可觸達(dá)，企業(yè)很難在獨(dú)立站或平臺(tái)內(nèi)與客戶保持即時(shí)通訊。從企業(yè)經(jīng)營管理角度，企業(yè)也很難把控員工服務(wù)效率，長此以往，經(jīng)營效果也會(huì)大打折扣。

傲途解決方案：將所有渠道流量全部沉淀到WhatsApp私域內(nèi)，并結(jié)合私域運(yùn)營寶實(shí)現(xiàn)聊單話術(shù)統(tǒng)一、自動(dòng)回復(fù)、用戶標(biāo)簽、定期群發(fā)和內(nèi)部管理協(xié)同等。通過對客戶資產(chǎn)的數(shù)字化在線化和內(nèi)部協(xié)同，提升整體經(jīng)營效果。




由此，實(shí)現(xiàn)將整個(gè)銷售運(yùn)營搭建在WhatsApp之上，對外便于客戶及時(shí)溝通；對內(nèi)則實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷數(shù)字化社交化，提高單兵作戰(zhàn)能力和整體經(jīng)營協(xié)作能力。單個(gè)員工工作效率提升120%，平臺(tái)投入成本降低80%。

4、工貿(mào)一體品牌化最佳路徑—— S2B2C

工貿(mào)一體型企業(yè)具有生產(chǎn)的優(yōu)勢，也具有交易的優(yōu)勢，還具有海量分銷小B的基因優(yōu)勢。在實(shí)現(xiàn)DTC品牌出海戰(zhàn)略過程中，工貿(mào)一體做S2B2C模式，可以說是天時(shí)地利人和。

? 什么是S2B2C模式

阿里巴巴參謀長曾鳴曾提到，“S2B2C模式將會(huì)是未來5年取代B2C電商的全新模式”、“智能商業(yè)時(shí)代第一個(gè)突破性的創(chuàng)新模式”。

無論商家還是消費(fèi)者，每個(gè)人對未來C2B商業(yè)模式都充滿了期待和憧憬。理想化的C2B模式還無法立刻取代現(xiàn)有的商業(yè)模式，在這個(gè)過渡階段，隨著商業(yè)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，自然而然地衍生出一個(gè)新的過渡性模式——S2B。







S2B2C也可以成為C2B2S，S指供應(yīng)賦能平臺(tái)，C不是通過一個(gè)大B來服務(wù)的，而是通過眾多的小B來連接，小B再利用S的供應(yīng)賦能平臺(tái)來完成服務(wù)。

S平臺(tái)要保證質(zhì)量、保證流程的高效，最重要的是讓小B自主發(fā)揮他們最擅長的觸達(dá)和服務(wù)客戶的能力。S提供標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈服務(wù)、提供SaaS數(shù)字化系統(tǒng)支持，為小B賦能；小B有一定的個(gè)性化，通過WhatsApp私域連接消費(fèi)者C，提供個(gè)性化服務(wù)。

其核心創(chuàng)新特點(diǎn)是S和?。鹿餐?wù)C，比單獨(dú)的?。禄蛘邌为?dú)的大B直接服務(wù)C客戶的價(jià)值要大得多。




更多S2B2C模式詳情點(diǎn)此查閱：

? 工貿(mào)一體品牌化做S2B2C的價(jià)值在哪里

DTC品牌出海的潮流滾滾而來，品牌化的原因和價(jià)值顯而易見。現(xiàn)在的跨境產(chǎn)業(yè)，正在進(jìn)行一個(gè)劃時(shí)代的產(chǎn)業(yè)變革，從野蠻生長的粗放時(shí)代走向精耕細(xì)作的品牌化時(shí)代。從制造走向質(zhì)造，品牌化是企業(yè)經(jīng)營的必備戰(zhàn)略，品牌出海成為時(shí)代呼聲。




因此，很多工貿(mào)一體型企業(yè)開始將品牌化提上日程?；驔Q定了模樣，從工貿(mào)一體轉(zhuǎn)向品牌化，是對企業(yè)基因的一次重塑。DTC營銷門檻本來就很高，加之競爭激烈，對于很多缺乏專業(yè)品牌營銷/市場營銷團(tuán)隊(duì)的工貿(mào)一體型企業(yè)來說并不容易。




但是，對于工貿(mào)一體型企業(yè)，他們有一個(gè)先天的優(yōu)勢：沉淀了大量的分銷商——小B。在這樣的先天優(yōu)勢指引下，與其和很多B2C型企業(yè)拼廣告營銷能力，不如發(fā)揮大量分銷商的企業(yè)優(yōu)勢。







傲途S2B2C三板斧——社交私域營銷解決方案就可以充分發(fā)揮小Ｂ價(jià)值，打造基于社交私域的螞蟻雄兵式分銷增長體系。S2B2C三板斧賦能跨境企業(yè)從獲客引流到私域運(yùn)營客戶關(guān)系遞進(jìn)到工具效率及供應(yīng)鏈賦能，通過差異化的S2B2C社交分銷，在流量碎片化時(shí)代打造去中心化、螞蟻雄兵式的分銷體系。

詳細(xì)看這里：一文講清傲途S2B2C三板斧-出海社交私域營銷解決方案




工貿(mào)一體借助S2B2C模式實(shí)現(xiàn)品牌化，可以說是高山流水遇知音。通過社交裂變式微店KocShop，企業(yè)整合商品、物流倉儲(chǔ)、支付等實(shí)現(xiàn)一件代發(fā)，分銷小B訂單可以做到信息與品牌方商城同步，由此賦能分銷商小B進(jìn)行快速成交，避免囤貨壓力。




另一方面，對于很多需要數(shù)字化升級的小B來說，還可以利用KocShop打造獨(dú)一無二的專屬微店，可獨(dú)立選品和個(gè)性化定價(jià)，還不擔(dān)心自己的流量導(dǎo)入到其他平臺(tái)或店鋪內(nèi)。




對于?。聛碚f，解決了囤貨問題、解決了售后問題，自然可以輕裝上陣參與分銷；而企業(yè)當(dāng)然可以發(fā)揮每個(gè)?。碌纳缃粌r(jià)值和個(gè)性化服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)去中心化分銷，實(shí)現(xiàn)Ｓ供應(yīng)鏈賦能海量?。鲁山缓头?wù)Ｃ的壯觀場面。




相比其他路徑的品牌化，S2B2B模式可以在發(fā)揮企業(yè)原本分銷商價(jià)值的前提下，實(shí)現(xiàn)更快增長、更多收益、更深入的品牌建設(shè)。

? 最佳實(shí)踐——某工貿(mào)一體企業(yè)

對于某工貿(mào)一體企業(yè)來說，品牌化是企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略剛需。此外，隨著疫情黑天鵝事件影響，傳統(tǒng)壓貨方式對于分銷商來說資金壓力太大，很多小B不愿意再度壓貨。與其更好，不如不同，是S2B2C模式相比平臺(tái)和獨(dú)立站的差異化價(jià)值，也是工貿(mào)一體型企業(yè)避免用廣告營銷和很多B2C企業(yè)硬剛的錯(cuò)位思考。




傲途S2B2C三板斧：賦能該企業(yè)建立S2B2C分銷微店，在基本商城功能基礎(chǔ)上提供分銷分潤設(shè)計(jì)，減輕小B囤貨壓力、保護(hù)小B用戶資產(chǎn)的流量，讓更多的小B獲得分銷收益、積極參與更多分銷。




首先，從原來分銷商中開發(fā)線上小Ｂ，從社媒平臺(tái)獲取網(wǎng)紅分銷商，并利用WhatsApp私域沉淀和管理分銷商。其次，基于WhatsApp私域運(yùn)營寶為小B進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)和賦能，分享分銷話術(shù)和營銷海報(bào)，幫助他們輕松完成分享。其三，每個(gè)分銷小B都可以一鍵分銷產(chǎn)品，無需囤貨，更可以在微店內(nèi)查收到自己的分銷收益，刺激更多的轉(zhuǎn)化和分享，企業(yè)也會(huì)在這個(gè)過程中轉(zhuǎn)化更多的C成為小B。企業(yè)收益增長，同時(shí)品牌宣傳深入人心。




令人驚喜的是，在海外分銷體系是合規(guī)的，在很多國家甚至可以開發(fā)到十級分銷的壯觀場景。




工貿(mào)一體做品牌，S2B2C模式更省力。

5、將銷售運(yùn)營建立在WhatsApp上的意義

在國內(nèi)，微信營銷早已深入人心。在海外，WhatsApp坐擁全球即時(shí)通訊第一的寶座，雖說沒有全球覆蓋，但是月活20億、覆蓋180多個(gè)國家、在58個(gè)國家屬于常用IM工具的數(shù)據(jù)非常漂亮。這個(gè)數(shù)據(jù)還在持續(xù)增長中，其商業(yè)化能力也在逐漸增強(qiáng)，因此WhatsApp營銷可以說是跨境企業(yè)不可忽略的環(huán)節(jié)。

當(dāng)你的用戶、分銷商、海外團(tuán)隊(duì)、合作伙伴等所有人在用WhatsApp，跨境企業(yè)用這個(gè)工具就是必須。跨境企業(yè)將銷售運(yùn)營建立在WhatsApp之上的價(jià)值，就好比內(nèi)銷商家將銷售運(yùn)營搭建在微信/企微上的價(jià)值。




傲途打造了以WhatsApp私域營銷為核心的全鏈路營銷，不僅可以實(shí)現(xiàn)公域到WhatsApp私域的一鍵觸達(dá)溝通，更能利用WhatsApp SCRM私域運(yùn)營寶，實(shí)現(xiàn)外部客戶溝通和內(nèi)部銷售協(xié)同的雙向賦能。

在用戶在線化社交化數(shù)字化前提下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售運(yùn)營的在線化社交化數(shù)字化，跨境企業(yè)新營銷也在迎合時(shí)代特征。

6、數(shù)字化時(shí)代的潮流奔涌向前

時(shí)代的潮流奔涌向前，公域+私域的全域營銷和基于社交的全鏈路營銷，也成為跨境企業(yè)的標(biāo)配。

• 無公域不私域，有了公域的源頭活水，才有私域的枝繁葉茂；
• 無私域不公域，有了私域的存量運(yùn)營，公域獲客才更有動(dòng)力，一次性買賣才會(huì)轉(zhuǎn)化為長久的生意；
• 而基于社交平臺(tái)的全鏈路營銷，更是當(dāng)下企業(yè)數(shù)字化營銷能力的代表性體現(xiàn)。