貨代打電話的銷售話術(shù)

你要想有自己一套的話術(shù)，自己研究，想破腦袋，或許也想不出，有些是要經(jīng)驗所得。

我們從小學(xué)上到大學(xué)，課本所學(xué)的，都是別人所寫的經(jīng)驗，同樣的道理，你的話術(shù)也是。可以先找人請教下。在打電話前，你可以想下，你的目的是什么，是成交？還是希望說客戶找你詢價？我認(rèn)為打電話目的，只是為了加個聯(lián)系方式，后面營銷用。如果你要想馬上成交，可以說基本可能性不大。所以并不用對打電話抱有太大的期望。




打電話的難處：你可能會不好意思，這個正常，誰想給陌生人打電話一直推銷？

打完收獲不多，100個電話可能只要1個愿意被你加，概率偏低。

打完電話加完人，客戶微信QQ不回你信息。

這時候，你就會沮喪，你會不明白為什么公司要求你打電話，打電話有什么用？

下面是我認(rèn)為的好處




打電話的好處：在你沒有其他獲客渠道的方式的時候，打電話是最簡單，成本最低的獲客渠道

磨練的你的臉皮，外向的我不討論，內(nèi)向的人前期打電話可能會認(rèn)為是煎熬，但是能鍛煉你的心跳，你要知道，我們這行是還得邀約拜訪的（國外客人的除外），你要有一顆強大的心臟。

只要打的夠多，就有詢價，先不說能不能成交，詢價就是新人學(xué)習(xí)最大的助手，因為完成一個報價，涉及很多知識面。

閑話后面再說

我總結(jié)幾個話術(shù)

話術(shù)一：

①你：您好，我是做出口物流這塊的，想給你報個近期的物流價格做參考，你看方便嗎？

②你：你好，我是做出口的物流公司，方便加個聯(lián)系方式，以后給你報個運價做參考嗎？

分析：這句話，說了你是誰，你想干嘛，你讓客戶有東西可以回復(fù)你。我測試完，說清楚完這段話，大概在10秒左右。不要浪費客戶和自己的時間

不同的客人針對這個問題會有5種不同的回答。

第一種客人回：不方便

分析：這種情況直接下一個，或者找其他的號碼再打。

第二種客人回復(fù)：可以啊

你回復(fù)：好的，那我加下您的聯(lián)系方式給你報下，是加QQ還是微信呢？

分析：不要和客人在電話中溝通太多，除非她愿意和你聊，最怕的是剛開始你在不了解對方需求和對方信息的時候，說了不符合對方需求的話，或者緊張說錯話。畢竟我們的目的是加聯(lián)系方式，方便后面營銷。你要是可以直接在電話中了解詳細(xì)信息，直接了當(dāng)，那更好，就看能不能做到了。

第三種客人回復(fù)：我們有長期合作的了。

你回復(fù)：這個沒有關(guān)系，還是和您之前的貨代配合，如果你有到新的地點，或者艙位不夠的情況下，可以詢問我看看。

分析：以退為進(jìn)，養(yǎng)魚也是可以的。主要是達(dá)到你加聯(lián)系方式的目的。

第四種客人回復(fù)：我們都是指定貨 （我們都是國外客人指定的）

這個時候有2種辦法可以回復(fù)

第一種回復(fù)方式：好的，拖車報關(guān)我可以給你報個價格做參考。

第二種回復(fù)方式：指定貨啊，那我可以給你報個口岸船東的港雜費，避免你被指定貨代高收太多。（現(xiàn)在指定貨代太黑了，有的多收幾千，要和他們砍價）括號內(nèi)這句話，如果客人給你夠多的時間，你可以自己分析要不要說）。

分析：說這句話，是站在客人的需求角度看問題，這是側(cè)面的需求來分析。

第五種客人回復(fù)：你們是做那條渠道的（路線，航線價格是多少）優(yōu)勢在哪里，價格報多少？。

分析：這個時候的第一個博弈點就來了，客人什么信息都沒給你，他先出招，你要怎么接招？同時客人也流露出一個有貨的信息，有需要，只是看你能不能符合他的需求。

① ：我們主要做日本線為主。價格我加個您的聯(lián)系方式給你報下。

分析：客人如果沒有做日本線—你被PASS。但是可能客人以后會有日本線的客戶。這樣你就少了一個潛在的機會。這樣做的好處就是，如果你能加到，那至少你過了一輪篩選了，符合你的客戶精準(zhǔn)了些。

② ：我們在廈門主要是海運，快遞服務(wù)為主，價格跟艙位算是不錯的，價格我加個您的聯(lián)系方式給你報下。

分析：這個是打點馬虎眼，我們這樣接招目的是，不失去一些潛在客人，但是對于目的性特別強的客人，他知道你在打馬虎眼。

③：我們主要是做歐洲，東南亞，非洲（看你公司的優(yōu)勢點，要推的點說）的海運（國際快遞，危險品，雙清到門，F(xiàn)BA），價格我加個你的價格聯(lián)系方式報給你，有沒有優(yōu)勢你就知道了。

分析：我們在打的時候知道的客戶信息越準(zhǔn)確，才越有機會，比如紙尿褲的客戶大多在，非洲，南美，東南亞，針對他們的需求去推。




開場白二:你好，我們公司是做美線的，請問外貿(mào)物流這塊是您在負(fù)責(zé)的嗎？

客人有2種回復(fù)方式：

第一種客人回復(fù)：不是

你回復(fù)：請問方便轉(zhuǎn)接下負(fù)責(zé)人嗎？（負(fù)責(zé)這塊的電話是多少呢？）

第二種客人回復(fù)：是的，有什么事情嗎？

你回復(fù)：想給你報個近期的物流價格做參考和對比，您看方便嗎？

再過一次篩選，了解清楚誰是負(fù)責(zé)人。這個也是很重要




開發(fā)的一些方式，供參考。