相比著國內貿易而言國際貿易面臨著交易周期更長、交易過程更復雜、風險更高以及與不同文化生活背景下的客戶溝通理解等各種問題。我們知道在傳統經濟學理論中，價格更多的是取決于商品價值的大小。而在國際貿易中，價格則是更多的取決于買賣雙方所需要承擔的責任義務及風險。

國際貿易術語(Trade Terms)又被稱為“價格術語”，是基于人們在長期的國際貿易實踐中，逐漸的把價格與一些常規的貿易條件結合到一起，從而形成為一種固有的報價模式。

國際貿易術語的產生在一方面明確了外貿中價格的構成，即除去固有成本外是否包含其他貿易過程中的從屬費用;而另一方面則是明確了貿易雙方的責任、費用及風險的劃分。最重要的是貿易術語的出現，更多的是節省了貿易雙方的溝通成本，使外貿談判的效率得以大大的提高，更是避免了因貿易雙方當事人的文化生活背景的不同而造成的不必要的誤解、爭議甚至訴訟。

國際貿易術語的出現來源于國際商會在1936年基于當時的貿易條件首次公布了第一套國際貿易術語解釋規則。后來隨著國際貿易的不斷興起，貿易術語也在進行著不斷地完善。目前國際貿易中適用范圍中廣的當屬1990《通則》和2010《通則》。而本文則著重依據2010《通則》對當前國際貿易中的常見貿易術語進行通俗的解釋。

2010版貿易術語中最常見的三個貿易術語的基本介紹與實際運用，即FOB, CFR、CIF。分別介紹相同點和不同點




相同點







1. FOB、CFR、CIF這三個貿易術語只適用于海運或者內河運輸，并不能適用于陸地運輸或者多式聯運。當然現在很多小規模貿易中，在空運運輸中也采用這三個貿易術語，只要買賣雙方所在地在起運港或者目的港所在城市，這種貿易形式也是符合貿易解釋通則的。
















2. 三者的買賣雙方的風險劃分是一樣的，即都是以船舷為界。舉個大家常見的例子，你在國內賣了一件貨，但是跟客戶離的很近，客戶說要不就我叫個貨拉拉吧。于是在商量好的日期司機開著車來取貨了，但是在往車上搬貨的時候師傅的手一滑這個貨給弄掉了。那么在FOB條件下這個損失算誰呢?當然責任是師傅的，但是這件貨的損失誰來承擔，就要看師傅是在哪手滑的了。如果是在搬往車上的路上掉的，那么這個損失就跟你的客戶無關;但如果是師傅貓著腰進車里面的時候手滑掉的，那么這個損失則就要由客戶來自行承擔。

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3. 交易確認形式(或者交貨形式)。三個貿易術語條件下的貿易交貨均是根據提單來確認貿易是否完成。只要賣方有能力做到“單單一致 單證相符”即所有提單都符合合同規定，那么按照規定進口方就要無條件的按照合同支付相關費用。至于貨物質量問題，則是屬于后續的售后或者貿易爭端。當時我們老師舉了一個比較極端的例子，在這種貿易形式下，只要賣方有本事做到所有單據都符合合同規定，那么即使他出口的是一堆垃圾，那么買方也要按照合同予以支付相關費用，尤其是在基于銀行信用信用證的支付方式下，銀行在收到單單一致 單證相符的資料后會直接把款項打到賣方賬戶。

不同點

1. FOB.(Free On Board)即“船上交貨價”。這就意味著在這個貿易術語下，賣方只需要把貨在合同規定的時間內運輸到合同指定裝運港即算完成交易。

但在該貿易術語下需要注意以下幾點：

1).FOB 后面需要跟的是 起運港港口的名字。如果你在內地，而合同寫的是FOB SHENZHEN 那么就要注意，賣方要承擔把貨物運輸到起運港的運輸費用。比如說你叫個貨拉拉，定位到了工業區的門口而不是自家倉庫，那么車到了你就要把貨拉到廠區門口還要承擔這個成本。

2).FOB 條件下賣方不需要租船訂艙，不需要買保險，但是賣方要辦理出口所需要的一切手續。即出口清關、原產地證書、木質包裝熏蒸證明(如需)等一系列的單據都需要賣方根據合同要求進行辦理。

3)風險點。很多人在剛接觸外貿的時候一看到FOB 原來自己只需要辦理出口手續，把貨運到港口就行了，自己真是省了不少事，但是不要忘了，你做的越少同時也就意味著對于你來說不可控的風險也就越大。

第一，租船訂艙是買方安排的，那么買方肯定會找自己熟悉的船公司，那么如果船公司跟買方關系特別好，進行無單放貨怎么辦?簡單的例子，還是貨拉拉，你跟客戶說好了貨物整好了對方叫車，貨裝好車也開走了，你跟司機說我通知你的時候你再把貨給他，結果沒想到司機跟你的客戶很熟，到了沒等到你通知直接把貨給卸下去了，這個時候即使能要到貨款，估計也不會那么快了。

第二，保險問題。FOB條件下，保險是進口方買的。看起來出口方省了不少麻煩，那么要是遇到下面的事呢：貨物在船上破損了、雨淋了、發霉了，貨物到港后買方不去提貨，港口罷工，進口監管等一系列事件，這個時候作為出口方可就真的欲哭無淚了。因為在這個時候出口方對貨物已經不具備可保利益(即被保險人與保險標的不具有直接利益關系)，那么這個時候所有的損失都會是不可預估的。

4)FOB貿易術語的變形。

眾所周知，FOB條件下租船訂艙是買方的事，但除了租船訂艙還有一個環節需要費用，那就是吊裝 理艙費用，簡單說就是你在國內叫個貨拉拉，一看車里還很亂不整理裝不下你的貨，司機還不一定會幫你搬貨，這一系列的成本就叫做術語的變形。

FOB Liner Terms (FOB 班輪條件)，即按照正常的班輪條件，其他吊裝整理費用由船方承擔。就是說這次來的不是貨拉拉而是快遞，不僅上門取件，還順便把你的貨又給整理了一下。

FOB Under Tackle(FOB吊鉤下交貨)。官方解釋是賣方只要把貨放到船的吊鉤能夠著的地方就算完成了交易。還是用國內的貨拉拉來舉例子就是，車也來了，你作為發貨人把貨物直接扔車門旁邊就算是完成交易了，至于誰來搬、怎么搬 都不是賣方考慮的問題。

FOB Stowed(FOB理艙費在內)。這個術語的意思就是你在把貨裝進船里面的時候還要把負責把自己的貨給整理好。通俗的說就是靠邊放、碼整齊。

FOB Trimmed(FOB 平倉費在內)。這個其實跟理艙差不多。只不過那個最多的是針對整裝待托盤，而這個則是根據散裝貨。

2、CFR。(Cost And Freight)成本加運費。后面需要加上目的港的名字。這個的意思是賣方要不僅要辦理出口所需要的一切手續，還要負責租船訂艙并承擔支付抵達目的港的正常運費。通俗的說就是這次發貨就要你自己來叫車了，但是本來不用走高速的司機卻選擇了走高速，不用繞路的司機卻選擇了繞路，或者客戶又要求司機去另外一個地方順便幫他帶另外一件貨，那么這個費用是完全可以拒絕承擔的。

需要注意的是，在FOB CFR前提下賣方雖然不需要購買保險，但是賣方有責任在裝運時告知買方及時安排保險事宜。

1)CFR貿易術語變形。與FOB不同的是CFR 的變形主要在于目的港。

CFR Liner Terms(CFR 班輪條件)。這個簡單地說就是你們貿易用的是快遞，不僅送到家門口，還順便給你搬到了倉庫里。

CFR Ex Ship’s Hold(CFR 船底交貨)。這個通俗的說比快遞服務差一點，快遞是直接送到買方的倉庫里面，而這個可能直接搬下來放到車邊就不管了，剩下的要買方自己安排。賣方也需要支付船公司卸貨的費用。

CFR Ex Tackle(CFR 吊鉤交貨)官方解釋是賣方只需要負責把貨運輸到目的港，并起吊到碼頭。至于卸貨的費用就要由買方承擔。就是類似于現在我們收貨時候的物流，到門口了就直接一個電話：你的貨到了，麻煩多叫幾個人過來拉一下。至于收貨方是自己拉還是自己叫車，都跟發貨方沒有任何關系了。

CFR Landed (CFR 卸到岸上)。賣方需要支付到卸貨到岸上的費用。

3. CIF。(Cost Insurance And Freight) 成本加保險加運費 后面依然要跟目的港的名字。

其實如果了解了FOB跟CFR之后。CIF基本就沒什么特別的地方了。相比CFR來說只是多了個保險費用，但至于要買什么險種，怎么買則就要根據不同的目的市場不同的產品進行具體分析。

這里需要說幾個注意事項：

1). 按照國際慣例，CIF條件下賣方投保金額應該為CIF價格加成10%;

2). 如買賣雙方無特殊規定，賣方則只需要購買最低底限的保險，如買方要求購買戰爭險，則相關保險費用則須有買方另行承擔。

總而言之，任何規則都不會是毫無漏洞的，貿易環境瞬息萬變，貿易條件千差萬別，作為一名合格的外貿人員在成為外貿經營的過程中要學會既要用基礎理論知識武裝自己，更要學會根據實際情況進行熟練的應用。武功秘籍再好也要加上自己的活學活用，招式永遠都是死的，所以也不要期望在跟別人過招時對方會按照套路出牌。

附錄知識點

FOB CFR CIF價格術語換算

1.FOB價換算為其他價CFR價=FOB價+國外運費

2.CIF價=(FOB價+國外運費)/(1-投保加成×保險費率)

3.CFR價換算為其他價FOB價=CFR價-國外運費

4.CIF價=CFR價/(1-投保加成×保險費率)

5.CIF價換算為其他價FOB價=CIF價×(1-投保加成×保險費率)-國外運費

6.CFR價=CIF價×(1-投保加成×保險費率）

FOB、CFR、CIF

之前我們提到過，貿易術語的產生是基于買賣雙方承擔責任義務及風險的大小。由于在之前的文章中，我們已經簡單的介紹了目前國際貿易中最常用的三種貿易術語即FOB CFR CIF。今天我們主要根據賣方在國際貿易中所需承擔責任的大小對其他的各類貿易術語進行簡單的介紹。







由于之前我們講的FOB CFR CIF嚴格意義上來說只能適用于海運，本文主要講解適合多式聯運的貿易術語，不僅可以適用陸運 空運，還可以適用于多式聯運運輸。




對賣方而言最省事的貿易術語---EXW




EXW 全稱是Ex Work 意思是工廠交貨 后面跟交貨地點，一般為賣方所在地工廠。這個貿易術語對于那些比較懶的賣方而言，絕對是一個最為完美的選擇。首先，交貨地點就在工廠所在地，這就意味著賣方不僅不需要租船訂艙，不需要把貨運輸到碼頭港口，甚至連所需要的出口文件都不需要準備(雙方合同另有規定除外，但賣方需要配合買方提供必要幫助)，簡單的說就是在自家門口就把錢給賺了。




舉個簡單的例子，就是說你在國內成交了一筆訂單，而在EXW貿易條件下，你只需要做兩件事：一是收貨款，二是把貨物準備好。至于誰來拿，什么時候拿 統統不用操心。甚至來說他在取了貨之后，怎么把車開出你們工業區的大門，以及怎么取得門口保安的放行都不用你操心。但是如果保安實在需要你們蓋章的放行，你還是要幫忙提供一下的。但貨物一旦出了倉庫門，在路上破損了，銷毀了等一系列的意外也不會跟你有任何關系。




這么看這個貿易術語是不是做著挺爽的?但是不要忘了，貿易中付出的少并不代表所承擔的風險就會小。風險跟責任永遠是成反比關系的，承擔的責任越少恰恰也就意味著承擔的風險要更大。這類風險就是之前我們提到的運輸方跟買方的違規操作，如不了解可翻看之前我們發表過的文章。




另外，這種風險也不是不可避免的，在國際貿易中除了貿易術語外還有最重要的兩大塊那就是付款方式與支付方式(這兩個部分之后會重點進行分析)，只有三者的巧妙結合才會在最大限度的規避一些不必要的風險。

略微復雜的貿易術語---FCA




FCA，即Free Carrier. 貨交承運人。這個貿易術語簡單的說就是比EXW多了一個步驟，賣方要辦理必要的出口清關手續。至于跟EXW之間怎么選擇，由于FCA正常條件下也是由買方負責運輸，我建議參照兩點：一要看買方是否有這個能力辦理出口清關手續;二就是要看這個出口清關手續是否復雜。用國內的方式表達就是看你們工業區的那個保安好不好搞定。如果買方直接說一聲，或者你跟著到門口對保安說一句保安就放行了那么按照EXW完全沒問題，但是如果保安要求你寫各種證明報告，還要拿到工業區物業管理部門的放行憑證，這個別說買方了，估計你自己辦都費勁這個時候就要按照FCA的貿易方式進行。




需要注意的是，在這個貿易條件下，如果雙方另有約定則賣方可以為買方訂立運輸合同。如果買方未對運輸合同做出特殊規定，則賣方只需要按照商業管理訂立運輸合同即可。但是相關腐惡貨物風險，在貨交承運人的時候即發生轉移。另外，在該貿易屬于賣方下都可以拒絕為買方訂立運輸合同，具體根據實際情況可自行判斷+

熟悉而又陌生的CPT、CIP




對于這兩個貿易術語為什么說他們是熟悉而又陌生的呢?陌生是因為它們在當今的貿易術語中 尤其是對于一些港口城市而言已經不多見。為什么又說它們是熟悉的呢?請看下面的等式：




CPT Carriage Paid To (付運費至…+目的地)




CIP Carriage And Insurance Paid To(付運費加保險至…加目的地)




還記得CFR(Cost And Freight) 跟CIF(Cost Insurance And Freight )這兩個術語嗎?不記得的話請自行翻閱筆記。沒錯，在一定程度上CPT=CFR CIP=CIF.它們之間是可以劃個約等號的。為什么說是約等號呢?畢竟連字母組成都不一樣 要是完全相等了，還為啥要多整出來幾個為難我們這些外貿精英呢?

“下面劃重點：




不同點一、運輸方式：CFR CIF兩大貿易術語僅限于海洋及內河運輸，上岸跟上天的事不要用他們;CPT CIP這兩個適合于各種運輸方式什么陸海空甚至是多式聯運只要你能想到的運輸方式他倆都能用。




不同點二：風險劃分：CFR CIF這倆的風險劃分還記得是啥不?對了就是傳說中的船舷，什么責任風險只要越過船舷那就實現了完全的轉移，即使你的貨只是越過了船舷上面的天空，那也是轉移了;CPT CIP由于是不一定是走海運，不走海運就沒有了所謂的船舷。這個時候的風險劃分，就是貨交承運人之后方實現風險的轉移。個人理解就是拿到了承運人的簽收單，至于是裝上運輸工具前還是之后，就要看跟承運人的協商了。




排在C字頭之后的貿易術語D字頭DAP DAT DDP登場.




DAP (Delivered At Place)目的地交貨后面加目的地。通俗的說就是在這個貿易條件下，賣家要通過各種運輸方式想方設法的運輸到合同指定目的地或者目的港口。但是有一點賣方只管運輸的門口不管卸貨，并且還不管進口清關。就是說，你買了一件貨，對方給你發了個物流，快遞到了還給你送到家里面，物流到了只會打電話說一句：我要到了，叫幾個人過來卸下貨。過了一會兒你看還不到，就打電話問：你咋還沒來呢?對方說：你們保安不讓進，你過來處理一下。于是呢，你還得跟保安說是誰的貨等一系列動作。




這里需要說明的是，DAT目前并不是很常用，大部分人還喜歡用DDU或者DES(不常見)。這三個術語基本責任風險劃分一致，唯一其區別就是DDU DES屬于國際貿易術語2000解釋通則，感興趣的可以自行查閱。




DAT (Delivered At Terminal).這個貿易術語跟上面的DAP只有一個區別，那就是要把貨物從運輸工具上卸下來才算是交貨完成，僅此一個區別而已。該貿易術語取代了2000年的DEQ貿易術語。




DDP (Delivered Duty Paid)完稅后交貨。這個就是比較厲害了，完全是EXW術語的相對面。如果說EXW被譽為賣家最省心的貿易術語，那么這個這個絕對是讓賣家最頭疼的一個貿易術語。因為在這個貿易術語下，賣家不僅要負責生產、運輸、保險事宜還要負責進口方的清關，直到送到指定地點，可以稱得上是最貼心的一條龍服務。




既然這個貿易術語那么讓人不放心，那么為啥還有人在用呢?首先根據我的了解，該貿易術語主要適用于大宗商品的貿易，以及對新客戶的首個大批量訂單中。因為這個貿易術語下，賣家可控因素是最多的。生產交期可控、運輸風險可控、貨損保險可控、進口監管可控等一系列環節均在賣家的掌控之下。在一定程度上可有效規避各類風險因素。

被遺忘的貿易術語---FAS




我們知道在《2010國際貿易術語解釋通則》中將之前的13個貿易術語減少至11個，我們一共說了10種，那么還剩下的最后一個就是最容易被遺忘的FAS。




FAS, Free Along Side 船邊交貨加起運港。沒錯，這依然是一個只適用于海運跟內河運輸的貿易術語。為什么說它最容易被忽略呢?你可以想一下FOB，好好想一下它倆究竟有什么區別?答案就是對于賣方來說基本沒區別。唯一的區別就是風險轉移點：FOB 的轉移點在于船舷，而這個是在船邊。意思是你把貨物放到船邊就實現了責任風險的轉移。話又說過來，中國人一般都比較有大國風范，我都運到船邊了，為啥不做FOB呢?實在不行我做一個FOB吊鉤下交貨也可以呀，為啥非得用FAS這個并不常用的貿易術語呢?




不過本著存在即合理的原則，我們又進行了小心的求證。原來它們的區別在于是否需要辦理由賣方辦理出口文件。FOB條件下是需要賣方辦理出口文件及手續的，而FAS則是直接放到船邊 至于在怎么出口就不需要賣方負責的了。




截止當前，已經完全根據《2010國際貿易術語解釋通則》把所涵蓋的11種常見貿易術語講解完畢。但是國際貿易形勢復雜多變，國際環境也是日新月異，相關貿易術語的使用更是需要各位外貿精英人士根據不斷變化的客觀實際情因時、因事、因人的進行客觀判斷、理性分析以實現經濟效益最大化。