我在阿里下的9年

阿里巴巴對外跨境電商平臺：速賣通




“在速賣通的9年，Junsun（軍燦品牌）從未停止產品創新和提高用戶購物體驗的腳步。”Junsun跨境電商負責人Luca一語道破店鋪成長的秘密。

在產品創新這條路上，Junsun走過無數的彎路。最終，在速賣通的買家數據支撐下，品牌找到了自己的差異化之路。通過深挖不同國家買家的痛點，







Junsun在速賣通的跨境生意遍布美國、加拿大、英國、澳大利亞，西班牙，法國等國家，年復合增長率超過50%。即便面對疫情與復雜的國際環境沖擊，Junsun也保持了30%以上的年度增長。

2022年，Junsun入選“速賣通年度十大出海品牌”，這是他們第二次獲得這一殊榮。今天，我們一起來看它9年的成長之路。

01跨境電商是海外一樣的市場

Junsun成立于立于2011年，是一家位于中國深圳的汽車電子公司，主營產品為汽車智能中控，專門為汽車中控臺提供智能化升級。







和很多跨境電商公司一樣，Junsun最早起步于國內電商，一次偶然的機會，Luca接觸到了一批海外的買家。他發現，這些買家對于更換智能中控的意愿很高，對于國內的智能中控產品有一定的認知。

這種高意愿源于他們的汽車文化。海外的汽車工業起步早，因此汽車的車齡比國內更高，這也意味著他們的汽配市場具有更大的增長空間。

更重要的是，這些海外用戶并沒有高性價比的線下安裝渠道。對很多用戶來說，安裝的費用是一部分，然后產品的費用又是另一部分，甚至有時候服務費比產品費還高。







“這就是跨境電商的絕佳機會。”Luca表示。在他看來，做汽配的跨境電商是一個海一樣的市場。

2013年，Junsun選擇了速賣通作為跨境電商的始發站。他發現，國外的智能中控產品相比國內，在技術上有著整整一代的差距。“比如，國內的內存是8g，那么海外產品就只有4g，國內的產品模具都是最新的，而國外用的是好幾年前的。”

抓住這一特點，Luca開始在產品上進行品質升級。“別人的屏幕尺寸做5寸，我們就做7寸，別人的屏幕是電阻屏，我們就做體驗更好的電容屏，別人的電池是800毫安，我們就做1200毫安。在產品上，Junsun始終希望做到速賣通的最佳。”







憑借這種產品“內卷”，Junsun快速在速賣通崛起，2014年殺入了汽配品類的TOP行列。

速賣通的小二告訴Luca，速賣通是一個全球定位的跨境平臺，因此針對不同國家的汽車文化，進行國別化運營至關重要。




于是，從2018年開始，Junsun與第三方合作，開發了100多款海外車型的中控產品，并專門針對速賣通的重點國家進行優化。







“其中，法國是品牌在速賣通的重要市場，我們在法國的本地車型Peugeot相關的產品已經完全吃透。”

最近幾年，海外市場面臨諸多沖擊，但Junsun仍憑借出色的產品品質與本地化運營，持續快速增長。從2013-2022年，Junsun的年復合增長率超過50%，即使是在疫情下，也保持了30%以上的年度增長。

盡管疫情給跨境運營帶來了很多不便，但Luca一直保持著樂觀的心態。“疫情讓越來越多的用戶習慣了線上購物，了解到了原來中國制造的汽車中控，可以這么漂亮，這么實用。”

11年來，Junsun在跨境電商上的投入從未間斷。公司在美國、加拿大、英國、澳大利亞，西班牙，法國等國家和地區創建12個倉庫和分公司，完成了全球范圍內的供應鏈布局。







02不怕走彎路，修煉獨特的產品力




自成立以來，軍燦從未停止打磨產品。幾乎每個月，他們都會推出新產品。自然包含了很多“失敗的實驗”。




Luca說，因為試了很多次，所以踩了很多坑。“比如我們覺得一體式黑色記錄儀有點單調，就想開發其他款式的亮色，但是投放市場后反應異常冷淡。最后我們發現車主們不是想讓行車記錄儀刷存在感，而是想低調隱蔽。”




問題這么多，Luca發現產品的研發不能以個人喜好為中心，要根據購買者的文化和喜好做出科學的決策。







在全球速賣通小二的指導下，SUNJUN開始從不同地區的用戶出發，深入挖掘產品的痛點，開發新的功能。




“小二會告訴我們整個全球速賣通，用戶最喜歡的功能和客單價區間在哪里，軍燦的產品優勢在哪里，哪些產品應該深入研發。每一步都會給予詳細的指導。”




比如歐洲的用戶防盜意識很強，軍燦開發了GPS追蹤功能，可以在手機上實時監控汽車的行駛軌跡，同時提供電子圍欄功能。一旦車超出相應區域，就可以在手機上報警。







比如歐美國家注重隱私保護，所以軍燦在產品中去掉了一些線上推送，不會急于給客戶發短信或打電話解決銷售中和售后的問題。




除了產品的本地化，Luca在運營上也有相應的設定。比如本地頁面設計及相應語言客服，針對不同國家市場注冊相應的全球速賣通活動等。




在Luca看來，智能中控一定是定制化的產品。




因為“千車千面”，不同的汽車品牌，甚至同一品牌的不同車型，中控面板的大小和位置都不一樣，車載電源和數據接口也不一樣。要想美觀實用，就必須開發專門針對模特的產品。




通過服務全球速賣通客戶，軍燦掌握了大量的客戶模型數據，并利用這些數據來改善適配問題。“中控的升級主要是針對新世紀90年代末到1910年代初的車型。我們為此開發了500多種適應性產品。未來隨著車型的迭代，我們車庫里還有500款左右的車型可以開發新產品。”







為了使產品與客戶的型號相匹配，Luca還在站外推廣方面進行了創新。




“軍燦的產品是汽車專用的，用戶買車后，會有一個同型號的社區或垂直論壇。通過這些老用戶做社群或者論壇的裂變，可以找到非常精準的車主。”盧卡表示，為了讓裂變效應最大化，孫俊會為參與裂變的買賣雙方提供相應的回扣或禮物。




根據Luca的統計，這種裂變的效率是非常高的。平均每個月店內30%的銷售額來自老用戶。“比如今天我們聯系了100個老客戶做裂變，第二天就有5筆左右的交易，這還不算接下來的長尾交易。估計整體轉化率在5-15%。”

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