外貿(mào)函電，是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本功。函電的目的是通過(guò)溝通，達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)出口商和客戶的雙贏。

溝通的基礎(chǔ)在于理解，跨文化溝通的難度在于語(yǔ)音、文化、心理、習(xí)慣差異?；跉W美客戶的文化心理習(xí)慣，怎樣寫(xiě)好高效外貿(mào)營(yíng)銷郵件？

筆者歸納了8個(gè)原則：

1. 關(guān)注你的潛在客戶，什么是他喜歡的、需要的、希望的、夢(mèng)想的和渴望的？……或著，迎合他們的情緒! 要關(guān)注客戶，而不是自己。設(shè)身處地為潛在客戶著想。行文中多使用“您”，少?gòu)?qiáng)調(diào)“我”。

2. 以客戶的福利為銷售核心! 不要花時(shí)間告訴潛在客戶你的產(chǎn)品或服務(wù)是做什么的。他們不在乎……除非你能告訴他們它對(duì)他們有什么作用?？蛻粲肋h(yuǎn)只關(guān)心“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么好處”！這就是功能和好處之間的區(qū)別。讓讓客戶心甘情愿地掏錢給你，憑什么？利益，利益，還是再利益！所以，你最好告訴他們你將如何解決他們關(guān)心的問(wèn)題。

3. 不僅達(dá)意，更要傳情！當(dāng)你寫(xiě)作的時(shí)候，聚焦在客戶身上，讓自己處于一個(gè)有代入感的心態(tài)中。把他當(dāng)做你的兄弟姐妹、朋友、同事或搭檔，一個(gè)個(gè)活生生的人，這會(huì)使寫(xiě)作更有風(fēng)度、更友善、更真誠(chéng)。

4. 立即吸引讀者的注意! 如果可能的話，從信的第一行就牢牢抓住他們的注意力。研究表明，你只有四秒鐘的時(shí)間來(lái)吸引讀者的注意力。所以開(kāi)場(chǎng)白一定要精彩，這是你整封信中最重要的一行。而且，接下來(lái)信中的每一個(gè)字、每一句話都是如此，需要讓客戶不忍卒讀，一睹為快，一口氣把郵件看完。

5. 以交談的語(yǔ)氣寫(xiě)作，更有利于推銷。寫(xiě)郵件的時(shí)候，你可以假設(shè)自己坐在一個(gè)好朋友的對(duì)面，與他面對(duì)面地交談。不需要總是寫(xiě)完整的句子，用正常說(shuō)話的句式、口吻寫(xiě)作。多用口頭語(yǔ)，少用書(shū)面語(yǔ)。比如說(shuō)，你想表達(dá)的內(nèi)容，如果你不會(huì)那樣說(shuō)的話，那么也不要那么寫(xiě)；但反過(guò)來(lái)，如果你那么寫(xiě)了，你就可以照著稿子直接說(shuō)出來(lái)。這個(gè)方法，可以確保你的郵件讀起來(lái)很通順流暢，朗朗上口。

6. 表達(dá)要生動(dòng)、有趣，別讓客戶睡著了。如果能自然而然地插入幾個(gè)小“嗝兒”當(dāng)然更好，做不到的話，可以多用讓人興奮和熱情的動(dòng)詞詞匯。

7. 讓客戶明白他們跟你合作能夠得到什么好處之后，請(qǐng)確切地告訴客戶，你想讓他們做什么。千萬(wàn)別以為你的客戶知道你想讓他做什么，如果你想讓他們下單、打定金，那么就充滿熱情地說(shuō)出來(lái)。例如，“不要再等了，為什么不現(xiàn)在...給我...?”"Don't wait any longer, why not ... right now and give me a ...? 趁客戶對(duì)這件事還記憶猶新，趕緊去做吧?！?

8. 長(zhǎng)話短說(shuō)，復(fù)雜的話簡(jiǎn)單說(shuō)! 當(dāng)你通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)外客戶交流時(shí)，你是在跨文化、跨語(yǔ)言、跨思維習(xí)慣交流。目前，國(guó)際貿(mào)易溝通多用英文進(jìn)行，遇到不會(huì)的單詞，很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣通過(guò)查字典遣詞造句，殊不知，中英文兩種語(yǔ)言之間，有大量詞匯的含義無(wú)法完全一一對(duì)應(yīng)，查字典得到的結(jié)果往往是其中一種含義，有可能是不貼切的，甚至?xí)?dǎo)致誤會(huì)，可能會(huì)讓客戶覺(jué)得有損人格、居高臨下、粗魯無(wú)禮。所以，不要冒險(xiǎn)，堅(jiān)持以好朋友之間坦誠(chéng)對(duì)話的心態(tài)，平實(shí)地表達(dá)。不要賣弄長(zhǎng)句，丟棄自己不熟悉的華麗辭藻，盡量選用最簡(jiǎn)單、明確、沒(méi)有歧義的語(yǔ)匯。

知易行難。這8個(gè)原則要真正做好，需要實(shí)際應(yīng)用在日常跟客戶的聯(lián)絡(luò)中，刻意練習(xí)，持之以恒，最終形成自己獨(dú)具魅力的溝通風(fēng)格。