最近幾個外貿(mào)B2B客戶普遍感覺阿里巴巴平臺詢盤質(zhì)量越來越差，價格戰(zhàn)頻繁，生意越來越難做。

嘗試拓展其他渠道？感覺無從下手。去某網(wǎng)站買了一堆所謂的海關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)了N封郵件，發(fā)現(xiàn)回復(fù)郵件的人幾乎沒有；讓下面的人注冊一個Facebook，過兩天就跑，說號死了，沒辦法玩了；這些問題是目前很多外貿(mào)人遇到的普遍問題。根本原因是外貿(mào)人的營銷思維和能力沒有得到迭代和提升，以匹配目前渠道的發(fā)展。換句話說，外貿(mào)獲取客戶的方法還停留在十幾年前，跟不上這個時代，所以覺得做起來不容易。

今天結(jié)合現(xiàn)狀，給外貿(mào)朋友們普及一下如何通過私域流量的方法來開發(fā)客戶，和客戶成交。

首先我們來普及個概念：

淘寶、京東這些是公域流量平臺，像是大海，消費者是魚。商家付了錢，能租個釣魚的位置，愿者上鉤。相對的，社群、微信號等私域流量平臺是商家自建的魚塘，雖然小，但魚都是自己家的。

公域流量剛開始魚多，捕魚的人少，成本低，收獲大；但隨著捕魚人數(shù)的增加，成本變高，質(zhì)量變差，于是有人開始自建魚塘，這樣成本低，還容易捕到魚。這里面的自建魚塘就是私域流量。私域流量是屬于自己的流量，讓外貿(mào)企業(yè)擁有自己獨有的、可以反復(fù)利用的、直接可觸發(fā)的用戶池。

知道概念以后，該如何去操作才能打造外貿(mào)人自己的私域流量池呢？下面我們將通過完整的五步，幫助你打開外貿(mào)私域流量開發(fā)客戶的思路與實操方法。

一、明確用戶畫像，找到用戶渠道

首先得明確你的目標(biāo)客戶是哪一類人，比如他們的年齡段、職業(yè)、他們平常關(guān)注的點、愛好等等。

只有知道了這些，你才能知道他們平時會在哪些互聯(lián)網(wǎng)平臺花的時間多，才能知道他們關(guān)注的具體內(nèi)容是什么，然后你去這些平臺上，曝光他們感興趣的內(nèi)容，他們才會被你吸引。比如說你是做義烏小商品的，你的目標(biāo)客戶就是那些當(dāng)?shù)氐膔eseller，wholesaler比較多，這類人需要采購的時候可能就是需要去Google等搜索引擎找，去同行的Facebook Group交流，平時他們的instagram，F(xiàn)acebook，pineterest，Youtube上關(guān)注的信息肯定也與他們的銷售品類有關(guān)；銷售美妝小產(chǎn)品的，重點肯定關(guān)注的是美妝博主；銷售家居產(chǎn)品的，重點關(guān)注的肯定是家居設(shè)計類的。如果你的產(chǎn)品是比較專業(yè)類的產(chǎn)品，比如醫(yī)療器械，或者大型機(jī)械類的，一般會有垂直的論壇，而且這類企業(yè)，負(fù)責(zé)采購的人很多自己就是行業(yè)類的工程師。

所以，你首先要明確自己的客戶是誰，然后找到客戶們?nèi)菀拙奂木W(wǎng)絡(luò)平臺作為自己的營銷陣地，是第一步。

二、定位自己賬戶，打造專業(yè)人設(shè)

給自己的賬戶定位，這是至關(guān)重要的一步。

你想讓你的客戶覺得你是一個什么樣的形象？

你肯定不會想讓他們覺得你是那個“傻X煩死人的銷售”，因為這時候，你已經(jīng)把他激怒了，他們開始討厭你這個只知道發(fā)廣告的人，怎么會還去優(yōu)先考慮買你的東西呢？他們肯定需要的是一個專業(yè)而又有服務(wù)精神的顧問型的銷售來合作。

所以，你要把自己打造成一個KOC（關(guān)鍵意見消費者Key Opinion Customers）,你要讓自己成為一個專業(yè)領(lǐng)域的ip。

比如你是做寵物用品的，你要把自己打造成一個熱愛寵物，同時對各種寵物用品、款式都了如指掌的寵物用品專家，你得研究各種寵物用品對各種不同的狗的作用，寵物用品這么設(shè)計的好處,哪些款式在哪些地區(qū)有暢銷潛力等，讓客戶一有寵物用品需求與問題，都來咨詢你。或者你拍照好看，你給各種寵物用品拍攝模特造型，一個能生產(chǎn)好看的寵物圖片，還賣寵物產(chǎn)品的人，讓大家相信所有各種新款的寵物用品，你都能找到，并且穩(wěn)定的供應(yīng)。

切忌把私域流量運營就理解成 加好友 發(fā)廣告這種思維，這樣只會讓你找不到優(yōu)質(zhì)客戶，而且各種平臺都會封你的賬戶，比如WhatsApp，F(xiàn)acebook，Instagram。

當(dāng)你有了自己的賬戶定位，圍繞著自己的定位去打造自己的人設(shè)，經(jīng)營自己的Facebook粉絲頁，F(xiàn)acebook群組，自己的WhatsApp個人號，WhatsApp群組，Instagram賬戶等，你在自己的產(chǎn)品垂直行業(yè)內(nèi)的影響力會越來越大，客戶信任你的成本會越來越小，就會越來越成功。

三、持續(xù)內(nèi)容曝光，增權(quán)重、布鉤子

知道了自己的客戶在哪里，接下來就是要在客戶面前經(jīng)常露臉了。追蹤客戶和談戀愛沒有本質(zhì)區(qū)別，追女孩子，你要經(jīng)常在她面前露臉，制造巧遇的契機(jī)，從而獲得她的好感。

客戶也一樣，你的品牌經(jīng)常在他們出現(xiàn)的渠道曝光，再加上曝光的內(nèi)容專業(yè)，有創(chuàng)意，有溫度，價值符合用戶期待，客戶也就會被你打動。

比如你的客戶大量地在一些海外論壇出現(xiàn)，你就可以去論壇找論壇的管理員，大神級別的網(wǎng)紅合作，讓他們幫助你提高品牌曝光率；如果你的客戶基本都是通過搜索引擎找客服，你就直接在自己的網(wǎng)站，在Youtube上輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品內(nèi)容與信息，提高產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名，也可以花錢付費推廣，讓自己的產(chǎn)品占據(jù)更好的產(chǎn)品搜索位；如果你的產(chǎn)品都是傳播力強(qiáng)的產(chǎn)品，比如美妝類，時尚類，Instagram上曝光率就比較高；如果你的產(chǎn)品都是設(shè)計感很強(qiáng)的產(chǎn)品，你一定不能放過Pinterest；如果是比較專業(yè)的電子產(chǎn)品，你可以試試Reddit上垂直的相關(guān)論壇；如果你是賣各種義烏小雜貨的，需要小的2B采購商，就一定不要錯過Facebook……

這些內(nèi)容渠道找好了，里面的內(nèi)容也發(fā)布成功了，是不是說發(fā)布了就有流量了呢？那不一定，你的競爭對手千千萬，所以你要對應(yīng)的去提高自己的賬戶權(quán)重與內(nèi)容權(quán)重，才能獲得更多的曝光機(jī)會。比如典型的通過外圍賬戶提高自己Facebook主頁的好評，策劃客戶對自己產(chǎn)品的正向反饋，通過制造冷啟動的正向反饋獲得更多的曝光量。

當(dāng)你在這些平臺有了良好的、專業(yè)的人設(shè)之后，同時又提供了比較優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，接下來就是引流了，你要給自己好的內(nèi)容留下用戶找到你的鉤子，這個鉤子可以是你的網(wǎng)站鏈接，或者你做好了SEO優(yōu)化的關(guān)鍵詞。

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容背后是專業(yè)，專業(yè)就意味著靠譜。

所以，接下來你就可以把你的第一批覺得你靠譜的粉絲通過鉤子引入到自己的私域流量池，帶著他們一起相互成就，他們需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，靠譜的售后，穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，而你需要訂單。當(dāng)他們通過你的內(nèi)容找到你的網(wǎng)站，主動添加了你的WhatsApp，你就成功了第一步。

四、轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵路徑

不同于之前的流量紅利時代，流量已經(jīng)變成了一個基礎(chǔ)概念，更多的人開始關(guān)注如何設(shè)計最優(yōu)的轉(zhuǎn)化路徑，從而提高 ROI 。

要做好這一點，首先要搭建自己的線上營銷體系，而后要擅于運用工具。

隨著私域流量被越來越多的談?wù)摚型赓Q(mào)企業(yè)開始意識到，除了像B2B平臺這樣的公域流量之外，我們也可以搭建自己的私域運營體系。

搭建私域運營體系的好處有哪些？

1.公域流量的成本越來越高，私域運營轉(zhuǎn)化的投入產(chǎn)出比肯定會高于公域；

2.外貿(mào)企業(yè)可以把客戶留存在自己的池子里，可以持續(xù)激活，隨時觸達(dá)用戶；

3.構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫，積累數(shù)字資產(chǎn)，豐富企業(yè)客戶畫像，為二次營銷做準(zhǔn)備。如果企業(yè)不搭建私域流量池，也就浪費了這部分的價值。

其次是要擅于利用工具，通過工具和團(tuán)隊機(jī)制支撐，讓運營1000個客戶和運營1個客戶一樣，最大化地提升工作效率。

五、設(shè)計產(chǎn)品活動，促成轉(zhuǎn)化目標(biāo)

　　以上四個步驟都是為成交做準(zhǔn)備，所以最后一步是踢開大門，真正開始交易。

　　俗話說，成交是設(shè)計好的。做生意不能靠運氣。客戶偶遇，就有銷售。畢竟幸運的少。所以前三步你做的其實是在設(shè)計交易的過程中。這最后一步，堅持不懈的努力，用點小技巧，就不會擔(dān)心沒有訂單了。

　　當(dāng)你有了之前的活動，一些潛在的老客戶已經(jīng)聚集在你的私域流量池中。接下來我們需要做的是刺激潛在客戶做交易，鼓勵老客戶成長，積極推薦自己的產(chǎn)品。用自己的興趣捆綁老客戶，幫助他們發(fā)展成為當(dāng)?shù)氐拇蟠砩蹋粚τ谛驴蛻簦梢钥焖偈褂脛?chuàng)造稀缺性、背書老客戶、促進(jìn)快速交易等策略和方法。比如在他自己的網(wǎng)站上，為每一位老客戶開通一個專門的代理號，只要是他推薦的當(dāng)?shù)氐南乱患壗?jīng)銷商，都會給他們返利成為合作伙伴。對于新的小代理、經(jīng)銷商、本地商家來說，因為你的內(nèi)容強(qiáng)大，加上本地老客戶的背書，很容易拓展。

　　以上五個步驟是通過采訪一批在行業(yè)內(nèi)比較有經(jīng)驗的外貿(mào)銷售營銷人員總結(jié)出來的方法。按照步驟做實踐總結(jié)，一定會收獲很多。




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