科技不斷進步發展下，全球外貿采購方式也遵循演變步伐不斷創新，所以線下轉線上已成一個必然趨勢。面臨現實情況，一直依靠傳統渠道的外貿企業，調整企業方向發現適合自身發展的銷售轉型勢在必行，那么作為外貿供應商應該如何順應新形勢，突破并應對全新的商業發展？

與時俱進的外貿新業態

2022年對外貿行業來說形式有些嚴峻甚至存在著穩定增長的困難和壓力，全球經濟復蘇因為疫情反復、供應鏈中斷、通脹壓力上升等因素而面臨挑戰。從供應需求角度來看，低收入國家與發達經濟復蘇體之間對于進出口需求差距不斷擴大，部分國家更受政策影響而過快退出市場，導致進出口的需求萎縮、價格變得不穩定，讓許多外貿企業特別是中小外貿企業的綜合成本上升。因此，在供給方面需要提高出口產品質量與增強競爭力以及調整出口種類結構和區域結構，出口的新業態新模式就非常重要了。

中國內地為穩住外貿主體和市場預期正持續發力：順從全球經濟復蘇提高對中國國內產品的需求；完善產業體系以增強供給能力；鼓勵企業利用跨境電商平臺發揮在線營銷、無接觸交易、等優勢為外貿企業在全球市場競爭下突圍困局。

ESG和可持續性外貿產品是重點

全球的低碳經濟導致國內外貿企業意識到可持續性發展離不開低碳經濟產品，外貿可持續性產品需求更加客制化且正逐漸加強發展中。什么是低碳經濟以及ESG？

低碳經濟字面上指的是以低能耗、低污染、低排放為基礎的經濟模式；ESG就是指環境（Environment）、社會（Social）和公司治理（Governance），是一種除財務信息外，整合環境、社會、治理多維因素，以衡量企業可持續發展能力與長期價值的理念和實踐方式。

近年來中國企業已開始轉向提倡綠色貿易、低碳、環保性質產品等等，而ESG體系在外貿企業里可作為促進國際合作和社會與自然長期和諧發展的角色。目前科技和農業市場競爭激烈，且對于其發展與創新要求越來越高，系統性解決業內環保（碳排放）和商業模式間的不平衡就變得格外重要，外貿企業將在商品貿易上面臨結構性的挑戰和轉變。外貿企業也必須應對在物流運輸上所提高的成本，畢竟運輸服務業需達到保護環境、使用安全能源又要有經濟效應，成本上漲就不可避免。

數字化外貿平臺優勢明顯

后疫情下的外貿趨勢之一就是要利用多渠道發展，數字工具已成為展開業務的重要部分，根據香港貿易發展局的《2022年及未來的國際采購模式——探討買家及供應商如何善用線上采購拓展業務》調查結果顯示93%的采購商在過去的一年使用線上采購平臺，超過60%的采購量來源于此。線上采購平臺提供各種多樣化的產品買賣，非常適合采購商在平臺上一站式進行采購，也更加方便進行產品價格間的對比，豐富的商品資源主要是吸引采購商使用線上采購平臺的原因之一。當然，線上平臺也是作為建立業務聯系的門戶，提供采購商和供應商進行交流分享產品信息的重要平臺。線上平臺可以說是采購商和供應商在無法根據以往傳統的外貿交易方式拓展業務下作為一個重要的橋梁，并且藉此有機會拓展更多海外業務。

采購商在選擇采購平臺時看重的平臺功能主要有以下幾個方面：針對供應商在平臺上所展示的產品的細節描述、供應商/產品的可信度以及業務性質、還有就是能夠提供第三方認證資料及買家們交易后所做出的評價。詳細的產品描述作為線上采購最看重的點，為的是要滿足采購商無法實時在現場親自掌握產品信息，尤其無法親眼或親手看到及觸摸產品或樣本，而對采購決策會有所影響。因此，供應商在提供信息時務必盡量把所有產品細節展示出來，而且必須是正確毫無虛假或夸大成分，以免日后對其評價極為不好。

除了線上平臺，社交平臺擴大的影響力也不容忽視，是幫助開拓潛在客戶的渠道之一。供應商只要細心打理公司主頁，主動更新動態并分享產品信息，或是入群組打廣告等，都能引起采購商的吸引力而來主動詢價。

可信度-獲取訂單的敲門磚

對于采購商而言，線上采購平臺的可信度是他們最重視的，他們欣賞能隨時展示資質（如已驗證的第三方認證）的供應商，并且能及時對咨詢給予回應，提供詳細的產品描述、，以及明確地說明供應商的業務性質等等。這些種種條件都是幫助采購商判斷供應商的可信度，由此可見供應商更應該選擇可靠的線上采購平臺入駐，在確保各方面都經受嚴格審查而獲得認證，全力打造值得采購商信賴的線上平臺。

充足的產品介紹和信息

采購商使用線上平臺的三大原因包括尋找新的供應商和做出查詢、比較產品和價格以及了解最近的產品趨勢。作為供應商，想輕松取得采購商線上聯系并轉化為商業機會是非常重要的，而在這過程中就必須獲得采購商的信任。如上所說，采購商除了透過供應商的平臺認證增加可信度以外，他們希望盡可能地從采購平臺上獲取更多供應商的產品介紹和信息以減輕被騙的擔憂。因此，供應商可考慮利用詳細的產品照片和/或視頻演示等把產品的多樣性和功能細節以最佳方式展示出來以滿足采購商的期望，而不是用簡短的信息或單調的產品照片，抓住眼球才能把機會變成轉化！

加強線上線下展會參與度

雖然因為疫情的沖擊下許多線下的展會都被迫轉型成線上虛擬展會，但在普遍的共識中依舊是虛擬展會不會取代實體展會，尤其是虛擬展會無法讓采購商通過觸摸和親身感受來評估產品實體，在決策判斷上有一定的擔憂，但另一方面線上展會的確帶來了實體展無法帶來的便利比如為了出席展會的出差旅所安排的費用和時間，線上展會可讓商家們有隨時隨地在線的便利。在各有各的優勢下，線上線下的展會在未來可作為混合展會模式進行，供應商應加強展會的參與度，不論是實體展或是虛擬展會，可探索不同的方式和思維做好變化的準備才有能力進行數字化以及線下傳統方式采購，像是經濟或環境許可下盡量多出席線下展會，而在無可避免的情況下受周圍環境因素影響也可選擇線上虛擬展會，任何機會都不應該放過。

在不久的將來，外貿行業可能將迎來一些變化和新趨勢，但是只要利用強大的外貿平臺輔助，提高自身業務和學習能力，相信發展的機會將越來越多。抓準時機，把握機遇，一定能在外貿領域里突破重圍打造自己的一片天。

本篇文章為《2022年及未來的國際采購——展望采購商及供應商如何優化線上采購》報告系列文章的第三篇，之后文章將從后疫情時代，混合展會引領采購未來為外貿人帶來詳細解析，請大家持續關注。