B2B企業線上營銷的根本問題是受眾太窄，如果企業賣的是大眾消費品怎么會發愁如何把廣告推廣給感興趣的用戶呢？對B2B企業來說，全球有可能對自己下訂單的人只有幾萬人，而可能影響到決策的人，卻有幾十萬人。

B2B企業的廣告可能只對這幾十萬人有作用，但不論是Facebook的廣告還是Google的廣告，全人類都能看到。因此，多數B2B企業的廣告費99%以上都是浪費的，如果每天有1萬個訪客到網站，可能只能形成10個詢盤。

正如約翰·沃納梅克(John Wanamaker) 提出的廣告營銷界的哥德巴赫猜想所說：“我知道我的一半廣告費都浪費了，但問題是我不知道是哪一半。”

這個問題如何解決呢？

非常遺憾，能被稱為“哥德巴赫猜想”的問題是不可能如此輕易就解決的。不僅因為B2B企業的受眾窄，而且整個外貿營銷過程對B2B企業來說就是一個黑匣。

因為外貿企業既不知道Google & Facebook是如何運作的，Google、Facebook等營銷渠道也不能像B2C企業一樣把成交數據直接告訴營銷端，讓營銷渠道進行學習。

如果想解決這個問題，企業必須有一個全流程數據管理的系統，讓企業的營銷-交互-銷售全環節數據得以打通，并且將優質流量信息回傳給營銷端，讓營銷端知道哪些數據是企業需要的，可以基于優質數據進行智能學習。

這樣，企業不僅可以進行高效管理，整個營銷過程也會越來越精準，從而幫助企業了解每一分錢花在哪里，提高整體的營銷效率。

那這個過程具體如何實現呢？如何讓營銷端能學習B2B企業的數據呢？

在詢盤云系統中，企業的網站數據、瀏覽軌跡、對話情況、銷售漏斗等都可以全流程記錄，企業可以清楚知道流量背后的客戶從點擊廣告到進入CRM系統的全流程。

我們以一個優質流量看到企業的Google廣告為例，如果當前客戶對企業很感興趣，選擇了與客服聊天，客服在與從谷歌來的客戶交流之后認為當前客戶是一個有效的線索，就可以在系統聊天界面錄入線索，分配給銷售人員，系統將有一個“將此次轉化同步到Google”的選項，就相當于系統記錄一次這個流量是一個優質流量。

當然，有很多流量是否優質并不一定，還需要看后面的轉化環節。那么，當企業銷售在線索庫里看到這條線索，了解詳細溝通記錄后覺得這個線索可以跟進，然后將它錄入詢盤，在錄入的時候也有一個“將此次轉化同步到Google”的選項。

在CRM系統里也是一樣的，如果是銷售通過CRM系統去跟客戶溝通、發郵件、報價，系統也會以同樣的方式記錄。如果這個客戶已經處于報價階段了，那么他一定是高意向客戶，因此帶來這條流量的廣告投放就是準確的，谷歌也會繼續學習這條數據。

通過企業一次次和Google的交互反饋，就可以傳達給Google什么樣的流量和客戶是自己需要的，繼續吸引這樣的流量。而那些無用的流量，谷歌也不會向其展示企業的廣告。如果企業積累了足夠多的有效優質數據，Google廣告就會越來越精準。

當然，詢盤云會有一個模塊統一管理Google閉環優化的數據，來管理企業都回傳了哪些信息，讓企業整個“廣告→流量→線索→詢盤→成交”環節的閉環優化過程都更加清晰。

除此以外，詢盤云還有針對Facebook的“受眾優化”功能（可以參考文章?精選 | 關于詢盤云，你真的了解它嗎？）。無論針對哪種渠道的優化，詢盤云的目的都是盡量讓B2B企業的營銷黑匣更加透明。

這是一個循序漸進的優化過程，在這個過程中企業一定不要著急。只要企業按照外貿營銷基礎邏輯開展外貿，并基于詢盤云系統的不斷優化，營銷黑匣將會越來越透明，營銷將會越來越精準：

• 企業使用詢盤云，詢盤云自動學習企業的客戶畫像；
• 通過閉環優化和受眾優化，詢盤云告訴廣告端企業需要什么樣的客戶；
• 優化現有數據，廣告逐漸集中在目標潛客身上；
• 擴大投放，持續優化，外貿營銷越來越精準。