純定制產品的工廠該如何開發老外客戶？--建站推廣實例

一、客戶實例

以下為我公司的建站推廣案例之一，這個算是我們為了做出有質量的詢盤，奮斗的時間比較長的一個案例了（擔心客戶網站被復制，在此就不貼網址了）：

項目背景：

網站開發建設+谷歌廣告推廣+SEO推廣

客戶情況：

工廠，只做純定制，不賣現貨，網站上的產品圖有些需要某平臺去找、抹去logo的那種

每日廣告預算：

剛開始10美金，后來20美金，現在25美金

詢盤效果：

網站剛做完上線廣告的時候，有收到一些詢盤，但是并不多，真正達到產生穩定詢盤效果是用了大概4個月時間，主要做了調整網站、修改廣告、做測試組廣告等等，廣告費花費大概5000元。目前可以算是豐收的階段！

客戶耐心及支持指數：

五顆星!！

詢盤效果（如圖一圖二）:

目前網站轉化率穩定為5%左右（高于B2B行業的平均轉化率^[1]）

圖一：左邊為郵件詢盤，右邊為在線聊天系統詢盤

圖二：與客戶的聊天記錄

大部分國內的工廠都具備有定制生產的能力，開發外貿客戶，大家也都希望能接到做定制的詢盤或者外貿訂單。以上案例希望可以告訴各位：（1）做純定制產品的是可以出有質量、有數量的詢盤的，一定要有信心；（2）不斷調整、測試、用實踐去檢驗，需要時間和耐心。

二、做純定制產品的網站該怎么做才好？技術上的｜信心加持

首先應該明確一個建站目的的問題，這個網站是為了做企業形象展示呢，還是為了做營銷、獲取詢盤的。大部分的外貿人，做網站都是為了獲得詢盤，這樣的話，網站本身的轉化率不可忽視，也就是說，話題轉化成了“什么樣的網站，適合做純定制產品，并且會有較高的轉化率”。

目前市場上，不論是平臺上開店鋪還是國內大多數網絡公司建造的網站、或者模版建站，模式都差不多（如下圖），這種形式的網站其實很容易把客戶往買現貨而非做定制的方向帶。當客戶一頁一頁翻看產品圖片和產品詳情頁之后，容易導致肢體疲勞和視覺疲勞，最后離開網站之后幾乎什么印象也沒有。

網上隨便找的一個中國廠家的網站

做純定制產品，網站上可以放幾張有代表性的產品圖片（工藝、材質等），然后用文字說明，能定制的是哪些方面，比如材質的選擇、顏色、形狀等等，應該把客戶往“我們作為工廠，啥都能做”的方向去帶，而不是用無數的產品圖片，限制客戶的定制想象力。這些都是我們實踐過后得到的經驗，希望可以給各位一個有力的信心。

三、耐心，成就最佳詢盤效果

原因一：每個建站推廣的客戶案例都是獨特的

作為一個負責的網絡公司，我們提倡把建站和推廣作為整體（如下文章介紹）來對待。每個客戶所處的行業不同、面對的目標客戶群體和市場也不一樣，即使我們已有10年的經驗，但是也不敢打包票說，任何客戶都會在建站完成后，“馬上”收獲到最佳的詢盤效果。我們會有自己的標尺，比如網站的轉化率應該不低于行業平均數值；在客戶允許的情況下，查看詢盤內容、評估詢盤質量......如果這些都沒有達標，我們會主動在網站或者廣告上做調整。

原因二：時間是learning curve里的必要因子

根據谷歌和臉書的算法，每做一次調整，系統都會進入學習期（可查閱以下文章），這導致時間是積累數據、分析數據、設定調整方向和做出測試的必要條件。好在公司的技術人員都是老外，對于這一點，他們是非常有耐心和信心的，畢竟他們著眼于質量，而非時間和速度，國外同事總說這些都是“normal learning curve”，加上市場這個風云變化的因子，更加容易導致不同項目的學習時間有的短、有的長。在上面做“完全定制產品”的案例中，若該客戶沒有五星級的耐心、支持和理解，恐怕這樣豐收形式的穩定的詢盤效果，也不太可能出現。