我真的是佩服美工的創造力，我只是給了我們的帥哥美工這樣一幅圖：

他交作業的時候，我簡直驚為天人：

這兩張圖真的有關系？

佩服佩服！

?？次椅恼碌闹T位都知道上面就是我們常說的銷售漏斗（相關文章：用銷售漏斗分析客戶流失），我也建議過大家回去自己畫一個自己的或者是整個公司的銷售漏斗，盡可能的找到自己或者整個公司的薄弱之處，然后有針對性的補強或者提升。

其實銷售漏斗理論也對企業團隊劃分有重要的指導意義，團隊存在的意義是配合，而最好的配合方式就是互補，有的地方你強我弱，我需要你；有的方面我強你弱，你需要我，這個團隊才是穩固的。

銷售漏斗通過數據把一個人的能力哪里強，哪里弱，哪里沒顯示的一清二楚……

數據是不會騙人的。

營銷和銷售的關系到底是什么一直是諸位熱衷討論的話題，無非有以下幾種說法：

1.營銷讓銷售變得多余

德魯克的名言，這可是管理學大師，所以大師說的話大家不同意也不敢咋地，如果是我說的估計就要被噴了，當然，大師的意思是，營銷的最高境界是讓銷售變得多余，就如同蘋果做到了，任天堂游戲機做到了，可口可樂，百事可樂都做到了……

當然，大家會發現，C端產品居多，更接近這個理論。

2.營銷讓銷售變得更加簡單

在B端的世界里，這個論斷可能更加合理一些。

在外貿業務里面，一個訂單的成與敗很大程度上依賴于外貿業務員的個人發揮，所以，同一個公司里面，賣著同樣的產品，拿著同樣的條件，銷售業績卻可能天淵之別。

跟B2C比起來，B2B存在一個非常嚴重的問題，就是沉淀的沉沒。B2C平臺之所以能夠受到資本的青睞，就是因為它本身就一個巨大的數據沉淀池，就單個賬戶來說，經營了多久，大約賣了多少產品，大家對這個產品的評價（review）如何，清晰可見，就算是有水分，總是真的多吧。

而B2B呢，所有的沉淀都集中在了業務員身上，所以業務員越老越值錢，所以很容易產生裂變。因為一般來說，客戶只能通過一個業務員來判斷一個公司的專業狀況，所以，一個公司可能成也某業務員，掛也某業務員。

解決這個問題的途徑有兩個：

1.建立標準化文件，做好傳承，讓其他跑的慢的跑得快一點；

2.提升整個公司的營銷水平，讓沉淀不僅僅著落于業務員身上，更著落于公司。

第一點已經寫過了太多，從2014年就開始倡導標準化文件，今天不多說；

今天的重點內容是第二點，如何將那么多年的經營經驗，經營理念，專業水平，服務精神沉淀在公司的營銷中，讓其真正可見呢？

今年廣交會的時候，我們帶著業務員去會場打游擊，逮住客戶就上去推銷，碰到一個非常有意思的客戶，當時我們還沒有說話，他就直接說，you want to tell me you have stayed in the field of furniture for 20 years right？轉身走掉。

的確，估計大部分人找客戶聊天的時候，為了證明自己很專業，都會說我們在這個行業呆了多少多少年了，任你風吹雨打，我就憑一張嘴！這可能是很多外貿業務員非常尷尬的地方。

第一，獨立站

很多人都不重視獨立站，這是一件很奇怪的事情，要知道這是沉淀數據的完美場所。

還有一件奇怪的事情，沒有人重視獨立站的延續性，今天從A公司做了網站，服務器數據庫完全不屬于自己；明年要改版了，就什么不要了，似乎是跟過去完全說再見。版面改變，框架改變，更親近搜索引擎都完全沒有問題，原來的數據呢？為什么不保留下來呢？

尤其是內容板塊，也即信息發布版塊，難道你沒有發布過任何的關于公司的信息嗎？

改變也要把歷史拋掉嗎？

所以，從今天開始，大家都要重視獨立站，不要把信息發布當做擺設，要真真切切的當做一個形象塑造平臺，公司大事記，例如更換辦公室，例如擴大規模，例如引進什么新設備，新理念，公司重要客戶記等；

還可以開辟我們的經營理念這個版塊，把可以反映我們經營理念的事件發布上去，例如，某天有一車有瑕疵的原材料，我們是如何處理；例如，因為我們的失誤造成客戶的庫存產品受損，我們怎么處理；例如，我們如何為客戶安裝調試，培訓；例如，我們如何對待客戶的客訴的，雖然給我們造成了很大的損失；例如，采用了什么方法保證貨期；例如，我們怎么給客戶做出廠前檢驗；例如我們在下大雨時裝箱如何保證貨物不受損……

一條兩條不可信，如果你可以堅持的寫下來呢？

所以，無論如何改版，信息一定要保留下來，傳承下來，這是重要的營銷。

第二，SNS站

SNS是熱門話題，但是卻絕對不是什么新鮮事物，當b2b效果下降，其他的營銷方式不再神秘的時候，SNS就成了很多培訓機構斂錢的最好手段。

我的態度很明確，SNS絕對不能成為廣告的垃圾場，而是要利用社交思維來運作（相關帖子：社交思維），這樣SNS能變成核武器。

該在SNS發布什么內容一直是大家關注的話題，之前也寫過一個帖子，教大家尋找專業內容（相關帖子：如何尋找相關專業內容），除此之外，將可以反映經營理念的日常經營行為圖文并茂的放上來也是彰顯企業專業性，服務精神的重要方法，當然，有視頻更好。

如同獨立站一樣，如果可以堅持發布下去，一年，兩年，當客戶質疑我們的時候，我們直接把這些證據扔在他面前，多么給力？

所以，一個公司一定要有一個賬號能夠長期的運作下去，確立出整體的運營思路后，無論操作人員如何變更，主題不能變，量變一定會帶來質變。

第三，歷史數據的保留與還原

這個問題有必要單獨拿出來講述，網站改版必須要做的，因為畢竟技術在進步，我們不可能停滯不前，但是，我們現在正在做一件事，新網站改版后，舊版本不停止服務，變成新網站的一個子網站，用導航的形式提醒客戶，我們過去的網站你還是可以看到的，對比會告訴你我們經過了怎么樣的發展。

同樣的道理，很多公司網站提供PDF格式的Catalog下載，也應該提供眾多版本，最新版，過往版本，等，這也是發展。

當然，辦公室也要留下幾分，等客戶來的時候展示給客戶，豈不是很好。

估計很多人納悶了，講了半天似乎跟一開始的銷售漏斗關系不大啊，是什么意思呢？

我的意思是，如果單打獨斗，憑借業務員的個人能力，可能只能轉化10%的客戶，但是如果有了營銷的輔助，客戶基于對我們公司的了解和信任，我們的銷售會拿到20%的轉化率。

這就是為什么大家都愿意找一個好平臺，因為平臺自帶加血屬性??！