做外貿經常要投其（買家）所好，了解買家的需求和習性是非常重要的，但是有很多問題我們卻不敢直接詢問老外，可能因為雙方立場不同，可能因為怕尷尬。

讓我們看看，老外怎么看待這些問題，最好能夠幫助大家更有自信和老外談判，拿單更順利。

1.問：我是一個女業務員，總覺得在工作中，不如男人有優勢。請問作為買家，你們會更傾向于跟男業務員聊么？
西班牙采購公司老總：女人是天生的銷售高手，尤其是面對國外客戶。（Women are the best sales.）女人和孩子是最容易被親近的，比男人容易取得別人的好感。利用你的魅力（make full use of your lady charm to win your clients），可以征服你的客戶。
不過我也注意到，也許是不感興趣的原因，一些女業務員在技術層面上知識掌握的不夠好，所以當我要談到一些技術上的問題時，我會傾向于跟男業務員或技術人員談。除此之外，it really doesn't matter if you are a sales woman, or a salesman.

2.作為年輕的女業務員，在跟國外的男客戶打交道的過程中，如何維持好客戶關系，又不會讓對方有錯誤的領會。這個尺度如何把握？
瑞士促銷禮品采購公司（上海）總經理Marco：生意的維護是利益，也即是說雙方的合作讓雙方能一直有利可圖。在人際關系的維護上，歐洲沒有中國那么復雜，送禮也不流行。
至于年輕的女業務員如何注意對方不產生誤解，我的建議是：該談的事情都在辦公室談，不要需要到外面的娛樂場合或者飯館談，更不要在晚上約著見面。送男客戶到酒店，不要上樓，就在大廳。

3.問：如何在面對一群外商的時候從容地介紹自己公司？
西班牙采購公司老總：首先，穿上你覺得自信和舒適的衣服，選擇能讓你放松的站姿，只有當你自己感覺舒適，你才能傳遞出自信。（You will do good when you feel comfortable.）
其次，在交流的時候，注意觀察你的客戶（read your clients），經常做一些互動，有助于讓你放松。
最后，有一個條理清楚的展示PPT可以幫助你很多（a well-organized PPT will help you a lot.）不過很可惜的是，我在國內看過那么多工廠，聽過那么多次銷售人員的presentation，沒有一個銷售人員用到PPT來講解，所以他們的介紹談話要么照本宣科，要么支離破碎，毫無重點。

4.問：買家最喜歡什么樣的業務員？
加拿大采購經理Sophia：很多業務員會認為，做外貿最重要的是掌握純熟、流利的英語，這樣就可以與老外暢所欲言。實際上，這并不是外貿從業人員最重要的素質。大部分外商能夠體諒，并不是所有人都具備熟練掌握另外一門語言的天賦。
說到底，英語口語只是一項工具，它與MSN、Email、Skype一樣，運用得當，那么就能夠在與外商的交流過程中發揮出巨大的作用。外貿業務員需要鍛煉的，是靈活運用這些工具的能力，即良好的溝通能力。業務員們可以在與外商的溝通中一點一滴地參悟與積累，進而形成自己的風格，也可以多多了解他國的風俗、禮儀、文化背景、思維方式，為順暢溝通打下堅實的基礎。

采購商看重的另一點是外貿業務員對公司、產品、市場的熟悉程度。如果一個業務員對公司的產品線一無所知或者一知半解，采購商問到任何專業的問題他都要去詢問相關技術人員，那么顯然這個業務員會失去采購商對他的信心。切忌讓剛剛入職，對公司、產品都不了解的業務員直接與采購商聯系。業務員在與采購商溝通前，最好搜集一些對方公司的概況，以及該國市場概況，針對上述情況，推薦符合采購商需求的產品。專業的產品知識會大大提升雙方達成合作的可能性。

5.問：我該怎么和買家拉近距離呢？
加拿大采購經理Sophia：老外也喜歡寒暄，找到共同點（find a connection）就很容易拉近距離。我有微博、用摳摳、微信，pretty潮，對吧！你可以找到一些有趣的內容來分享。有一次我跟我在銀行工作的朋友分享了一段“數錢妹”的視頻，他就很開心。

6.問：該怎么結束和外商間簡短的對話呢？
加拿大采購經理Sophia：可以用問候的方式結束，而不是很抱歉的告訴對方我的英語不夠好。“Hope you have a nice day.” instead of “My English is poor.”

7. 問：用餐前后可以繼續和買家談生意嗎？
加拿大采購經理Sophia：一開始可以閑聊，點菜后，如果買家愿意，可以繼續談生意，因為他們就是為生意而來的。

8.問：我們公司產品沒有價格優勢，我只是個銷售經理，請問這種情況如何改變？
德國Fesco貿易公司CEO Frank：通過提高公司的管理效率，降低成本，產品的價格可以得到降低。作為銷售經理，你能做的是通過你們良好的服務，讓客戶相信你們的產品物有所值。

9.問：跟歐洲買家聯系用郵件方式還是電話聯系比較好？
西班牙貿易公司老總：盡管每個人都喜歡說，但是在歐洲，使用郵件比較好，因為會使一切都很清楚（make everything clear）。當然如果你打電話，這樣會更容易與買家接近（easier to get touch with someone）。

10.問：客戶老說“你的價格太高”，我怎么知道他說的是真是假？

澳大利亞在華太陽能公司CEO、兼澳洲銷售總監Michael：你可以從其他公司了解他們的價格，你也可以跟你的其他客戶了解你的價格到底處于哪個區位。價格不容易套到，你可以考慮耍個小花招套你的同行價格。如果你想在市場競爭中取勝，你必須了解自己的價格到底是怎么樣的情況。調查研究非常重要。中國有句話：知己知彼，百戰不殆。