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什么是電商營銷？

電商營銷指使用營銷策略提高在線店鋪的知名度并獲得客戶的過程。

這些策略通常是線上的（即數字營銷），但是他們也可以包括印刷廣告、購買廣告牌的廣告位、在活動上發言等線下營銷策略。

現在，讓我們深入探討這些策略。

1. 搜索引擎優化（SEO）

43% 的電商流量來自 Google 自然搜索。

如果在 Google 搜索你的目標關鍵詞時，你的網站沒有出現，你正在錯失大量的流量，這些流量可能意味著銷量。

所以開始 SEO 吧。

通過專注于 SEO，Revzilla 的銷售額增長到了7,500 多萬美金，現在他們網站每月的自然搜索訪問量更是達到了170 多萬人次。

那么你應該從何開始呢？

專注于提升產品單頁和類目頁面的排名。

流程可以簡化如下：

• 開展關鍵詞調研。具體可以參閱之前的一篇文章：《SEO之關鍵字研究權威指南》
  
• 識別搜索意圖。確保人們在搜索這些字詞時帶有交易動機。為此，你需要在 Google 中搜索這些字詞，看看結果的前 10 名是否以產品或者類目居多，而不是博客文章居多。
  
• 頁面優化。創建一個與搜索意圖匹配的頁面，并且為目標關鍵詞優化標題標簽、描述、一級標題（H1）、URL 和產品描述。
  
• 外鏈建設。為產品或類目頁面建設外鏈出了名的復雜。但是你可以使用像“中間人”這樣的策略來簡化這一流程

2. 內容營銷

內容營銷是這樣一個過程，它通過創建在線內容，告訴潛在客戶如何解決他們正面臨的問題，以及你的產品可以如何幫助他們。

例如，Breadbrand 指導有胡子的男士如何給他們的胡子塑形，并在這個過程中順帶推廣了自己的產品。

下面介紹兩種方式來開展內容營銷。

A. 標的具備搜索流量潛力的話題

大多數品牌在創作博客時的最大問題之一就是太以自我為中心了。

除非你是坐擁大批粉絲的名人，否則這樣的策略不會奏效。當然，若你向已有受眾推送（以自我為中心的內容），你可能會收獲一個小的流量高峰。但是很快，流量就會消失不見。

如果你想要博客取得增長，就需要圍繞人們正在搜索的話題展開寫作。因為只要你的網站在 Google 的排名夠高，就能收獲被動的自然搜索流量。

應該如何找到這些話題呢？

找一個免費的關鍵詞調研工具，從中復制/粘貼一些候選關鍵詞到 Google 關鍵字規劃師中。或者，你還能使用像 Keyword Surfer SEO 關鍵詞分析這樣的工具獲得更多的候選關鍵詞。

具體的關鍵詞研究方法之前有寫過，這里就不再贅述。

確定好主題后，接下來，創建一則值得高排名的出色內容吧。

B. 在 YouTube 提高視頻排名

擁有 320 萬訂閱者的 Luxy Hair 在 YouTube呼風喚雨

這不僅因為他們創立了一個屬于頭發狂熱者的社區，還因為他們的視頻之于大量相關關鍵詞擁有排名。

無論何時，只要有人搜索頭發相關的視頻，Luxy Hair 就會出現在里。這使他們能夠提高產品的知名度，并在行動中展示他們的產品。他們還將訂閱者引導至他們的線上店鋪去購買產品。

在 YouTube，每個人都有機會獲得排名。因為 YouTube 希望將觀眾留存在他們的平臺以賺取更多的廣告收入，如果有人能創作娛樂性和參與度更強的視頻，YouTube 很樂意獎勵給他們更多的曝光。

和博客一樣，最好是標的那些有搜索量的關鍵詞。你只需要將一個較廣泛的關鍵詞粘貼進 YouTube 關鍵詞工具，然后去到問題（Questions）報告，就可以找到那些關鍵詞。

為了在 YouTube 取得好結果，你可以遵照 Luxy Hair 創始人 Alex Ikonn 的 4 步來優化：

• 質量。上乘的音頻和視頻質量。它無需非常高端，但是你應該確保人們在觀看你的視頻的時候不至于抓狂。
  
• 價值。教給觀眾一些東西，或者解決他們的問題。你的視頻應該對觀眾真的有幫助，而不僅僅是一場演講。
  
• 一致性。Luxy Hair 每周發布一則視頻，過去 9 年時間從不間斷。讓你的觀眾知道你會一直做下去。做一個計劃并長期執行下去。
  
• 真實性。確保你的內容是真實的。如果你沒有相關領域的經驗，不要裝懂。他們視頻中的主角 Mimi 并不是發型師。她并沒有隱瞞這一事實，而是不斷地告訴觀眾她只是一個正在學習發型知識的普通人。

3. 電子郵件營銷

電子郵件營銷上花費的每 1 美金可以帶來 38 美金的回報。這驚人的 3,800% 投入產出比（ROI）使電子郵件營銷成為可用的最好的營銷渠道。

實際上，正是由于電子郵件營銷，9 位數的街頭服飾品牌 KarmaLoops 才免于破產。再來看 Gnarbox 這套相機備份設備，在 20,000 個訂閱者的加持下，從 Kickstarter 籌得了 900,000 美金。

首先，你必須建立一個電子郵件列表。第一步是為網站引流。

下一步是說服他們加入你的列表。而做好這件事其實就是要為你的訪客提供價值。為此，人們一般會提供獨家折扣或者免費章節（例如電子書網站）。

有些電商網站喜歡在用戶訂閱的時候提供折扣以示感謝。

一旦有用戶訂閱了你的電子郵件，記得要創建一個登記后序列來保證他們的參與度。它可以是一套歡迎郵件來介紹你自己，你的公司，并向他們引向你手頭的一些信息資源。或者你可以將他們直接引導到產品類目。

別忘了你還能發送廢棄購物車的郵件（序列）。若有客戶將產品加入了購物車，接著在付款前退出，會收到這些郵件。大約有 70% 的消費者會廢棄他們的購物車，這些郵件可以推動他們返回網站，完成下單。

記住：電子郵件營銷的最終目標是與你的客戶建立良好的關系。當客戶與你持續互動時，你就可以保持較高的品牌知名度，并鼓勵他們一再光顧你的站點——不斷為你帶來銷量。

因此，不要發完幾封登記郵件后就置之不理。找到可以持續（為顧客）創造價值的方式并與顧客互動。

你可以向顧客發送博客文章，告訴他們新品的消息，提供折扣，或者與他們共同慶祝（某項盛事），等等等等。

你可以將相關的活動或事件（如：夏至，返校季等）嵌入到產品中。

4. 社媒廣告

根據 eMarketer 的統計，2019 年社媒廣告費用估值高達 370 億美金。其中 84% 去到了 Facebook（包括 Instagram 及其他相關資產）。

大量營銷預算投入社交媒體的原因是社媒廣告的標的功能強大到爆。

以 Facebook 為例，你可以通過人口統計學、興趣、人們點過贊的頁面和其他一系列維度來縮小受眾范圍。

更精確的標的 = 更低廉的點擊花費。

如果你經營一家銷售利基產品的網店，社交廣告也會非常有用。如 CriticalPass，他們專門向法學院的學生銷售抽認卡。

過去要標的這樣特定的受眾是非常困難的，但是在社媒廣告的幫助下，他們得以輕松觸達這些受眾。

但是對新開的電商網站而言，你可能會認為你沒有預算來購買廣告。但事實卻不一定如此。

關鍵在于衡量你廣告的投入產出比（ROAS）。當這個值不錯時，意味著你的廣告正在帶來銷量。假設你的轉化金額已經考慮了成本，你就在賺錢啦。

5. Google 廣告

有了 Google 廣告，你可以付費出現在搜索結果中。

即使你正在向 SEO 方面投入，Google 廣告也是有用的。因為 SEO 需要較長時間才能產生效果，你可以先為目標關鍵詞出價，即刻獲得流量。

你可以測試以下三種類型的廣告。

搜索廣告；

再營銷展示廣告；

Google 購物廣告。

A. 搜索廣告

這些廣告會出現在特定短語的搜索結果中。

這項工作成功的關鍵是你需要找對應該標的的關鍵詞。

當然，在線上開展這項工作有很多種策略，但是你可以用下面這招起步。

使用競爭對手出價的關鍵詞。

你懂的，如果競爭對手為特定的關鍵詞付費以獲得流量，就表示這些關鍵詞可以為他們帶來利潤。那就意味著這些關鍵詞也能為你帶來利潤。

可以使用ahrefs，keywordspy工具來監測競爭對手的廣告

B. 再營銷展示廣告

再營銷廣告是這樣一種在線廣告形式，它允許你標的那些離開過你的網站的訪客。再營銷廣告有助于說服訪客返回你的網站，并考慮下單。

為了讓再營銷廣告發揮作用，你需要知道潛在顧客是在營銷漏斗的那一個環節離開的。

基于這些知識，你就可以根據漏斗的下一個環節來創建優惠信息并向這些顧客投放了。

例如，他們可能訪問了你網站上的某個產品頁面，將這個產品加入了購物車，但是沒有付款。在這種情況下，除了發送廢棄購物車的郵件之外，你還能重新標的這些潛在的客戶，鼓勵他們返回網站以完成購物。

或者你看到網站首頁獲得了許多流量，但是沒有用戶轉化成了訂閱者，你就可以本著這個目標向他們推送再營銷廣告了。

C. Google 購物廣告

這是一個 Google 購物廣告：

這些廣告也叫做產品列表廣告（Product Listing Ads, PLAs），因為會顯示在商業關鍵詞的自然搜索結果之前，這些廣告很有吸引力，同時 Google 還允許你在其中加入視覺元素（這有助于吸引注意力）。

6. 聯盟營銷

通過向別人支付傭金來出售產品的方式叫做聯盟營銷。許多電商站點都采用了這種營銷方式。

聯盟營銷的工作方式如下：

1. 聯盟專員推廣你的產品；
2. 顧客點擊“聯盟”鏈接，并下單購買了你的產品；
3. 顧客的交易行為被追蹤；
4. 你將承諾的傭金（如：售價的 10%）支付給聯盟專員。

基本上，你需要找到那些已有受眾包含你目標客戶的人，然后與他們合作，將產品推廣給他們的受眾。

對一個新的電商站點來說，你可能會面臨兩個問題：

找到合作的聯盟專員；

說服聯盟專員與你合作。

A. 找到聯盟專員

最簡單的找到聯盟專員的渠道是 Google，搜索“top [你的利基行業] influencers/bloggers”, 就可以得到許多列表：

找到一個已經在聯盟營銷項目的競爭對手網站，注冊成為它的聯盟專員，獲得聯盟鏈接，并在URL 中找到足跡（固定模式）。

將域名粘貼進 Ahrefs 的網站分析工具，接著去到外鏈（Backlinks）報告。在“包含”（“Include”）框中輸入固定模式。

現在你應該可以看到競爭對手的聯盟專員有哪些了。

既然他們可以與你的競爭對手合作，他們就有可能愿意與你合作。考慮一下主動聯系他們，并向他們提供一個無法拒絕的合作條件。

B. 說服聯盟專員與你合作

因為你的店鋪無人知曉，于是最棘手的問題就是說服聯盟專員與你合作了。

要做到這一點，你需要開出令人信服的條件。

但這在實際中意味著什么呢？

按照 Kettle & Fire 營銷總監 Jack Meredith 的解釋，這意味著：

有他們可以代言的高質量產品。大多數聰明專員以與受眾建立信任為生。如果推廣劣質產品，他們可能會失去粉絲的信任。因此，他們只愿意推薦那些他們自己相信的產品。

讓他們盡可能容易地推廣。大多數與電商站點合作的聯盟專員需要自己做所有的事情：設置著陸頁，創作文案，等等等等。你可以幫他們處理這些繁重的任務（而從一眾電商站點中脫穎而出）。向他們提供電子郵件文案，幫助他們建立能夠轉化的著陸頁面，等等等等。是的，有很多的工作需要完成，但是你做事必須有始有終。

提出他們無法抗拒的條件（金錢）。聯盟專員推廣產品的目標是為了賺錢。因此，你的條件必須在金錢上對他們有意義。仔細考慮一下，提出互利共贏的條件。

聯盟營銷的核心是關系建立。建立成功聯盟項目的關鍵是理解協作者的目標。

Jack 表示你一旦與最初的幾個聯盟專員成功建立了合作，人們會開始把你推薦給更大牌的人物。

這可以為你的店鋪帶來飛盤效應。

與優質的聯盟專員使用 -> 你獲得了更高的知名度和更多的銷售額 -> 你得以給出更優厚的傭金 -> 其他高質量的聯盟專員注意到了你，并想與你合作。

那么紅人營銷呢？

紅人營銷是指把產品寄給社交媒體上熱門的紅人，希望他們可以評測產品并提及你的品牌。（你還可以付款給他們，讓他們在粉絲中為你的產品代言。）

總的來說，Babak 并不是這項策略的超級粉絲。首先，如果你希望得到這些紅人的自然評測，就必須指望他們足夠喜愛你的產品。

其次，這種代言的成功率很難衡量。就像 Frank Body 發現的那樣，花 20,000 美金贊助一個頂級的紅人（Jen Shelter），結果一單都沒有成交的情況是完全可能發生的。

如果把錢花在別的渠道，效果通常會更好。

結語

失敗的首要原因不是產品，而是分銷不暢。如果你能找到哪怕一條銷售渠道，你的生意就會很好。如果你嘗試了幾次但沒有成功，你就完了。

上述營銷策略中的任何一種都有效果。許多電商店鋪已經驗證了這一點。

但是如果你剛剛起步，沒有足夠的時間、預算和資源在同一時間管理所有的營銷渠道。因此，我的建議是在一個有效的頻道上加倍下注。

等你有了時間、預算和資源再考慮其他渠道。