跨境電商與傳統外貿與國內電商存在很大的區別，因此需要改變思維，這樣才是做好跨境電商的第一步，下面分享一下思維：用戶調查、內容制作、渠道投放、數據反饋、內容優化。

“本土化”是目前跨境電商遇到的最大的問題，也是未來發展的趨勢。要解決“本土化”需要從解決配送體驗、海外公司本土合法化、本土營銷和線下渠道的建設三個方面入手。其中，本土營銷是每個跨境電商運營人員都必須長期進行的、關乎切身利益的工作重點。

無論是自己單干還是進入一家跨境電商公司，許多小伙伴在剛開始從事跨境電商都意識不到營銷思維的重要性，好像只要懂外語，會上產品就能夠做好這份工作。但很快你發現總有一些人無論是做什么產品，銷售額總是遙遙領先于你，是產品的外觀、價格、性質的差距導致的嗎？還是其他原因？

如果你去一探究竟，就會發現那些人往往都具備著你所不擁有的營銷思維，也許他們是電商科班出身，也許是入行后自行學習的結果。但無一不表明，是否具備營銷思維，是否懂得營銷決定了你們的高度，以及薪水的多寡。

今天Max就從最基本的營銷思維講起，給剛入行的小白們打個基礎。

? 準備工作

在進行所有的工作之前，你必須能夠清晰回答出這幾個問題：你的產品是什么？它幫助了誰？解決了什么需求？如果你不能回答出這幾個問題，那么意味著你對產品的核心賣點還不清楚，你就寫不出能夠擊中用戶痛點的產品描述。

比如說你賣的是一個高跟鞋，那么除了高跟鞋的價格、鞋型、顏色、跟高等產品特性，你要知道的問題還有——這個高跟鞋針對的是什么樣的消費者？包括上班族、家庭主婦、女學生、老太太全部女性嗎？這個高跟鞋適合什么樣的場合呢？上班、約會、買菜、遛狗、去圖書館都可以嗎？這個高跟鞋最大的賣點是什么？是工藝讓人舒適得如履平地還是鞋型緊跟時尚潮流？

假設我們的產品是一個價位在300元的黑色細跟高跟鞋，我們針對的用戶是年齡在20-40之間能夠消費得起的女性，主要賣點是舒適度高，適合上班、約會等場合。現在我們就以這個高跟鞋為例，進入營銷思維五環節的學習。

一定要刻進腦子的營銷思維的五個步驟：用戶調查、內容制作、渠道投放、數據反饋、內容優化。

? 用戶調查

在上述問題中我們已經假設了用戶是年齡在20-40歲之間有一定消費能力的女性，但這只是一個假設，真實的購買情況必定會與我們的假設有所出入。也許我們認為產品能夠通吃女學生、家庭主婦和職場女性，但最后卻發現，購買這款高跟鞋最多的只是職場女性，而這部分核心用戶必須通過調查才能確定。

用戶調查所要調查的是用戶是誰（性別、年齡、身份、興趣…），產品對她們最大的吸引力是什么，她們獲取產品信息的活躍渠道在哪里，產品的價格和她們消費階層是否相符…

但這不是一件容易的事，直接去詢問用戶的個人信息根本不會有人理你，因此我們可以利用獎勵機制，鼓勵用戶通過在亞馬遜或者其他平臺上購買后分享到Facebook、Twitter等渠道，從而獲取到用戶的個人信息，并進行統計分析。另外，還可以通過分析用戶的收貨地址是公司、學校還是郊區來獲取一定的信息。這些非直接接觸的方式得到的零碎信息在進行收集統計后而得出用戶畫像就是一種用戶調查。在得出最大群體的用戶畫像后，我們就可以針對該群體的喜好進行營銷內容制作。

? 內容制作

營銷內容的形式有很多種，文字、圖文、影音等等。產品描述就是營銷內容之一，我們在了解清楚用戶需求和產品特性后，就可以進行投其所好的內容制作。但產品最開始上線的時候，一個用戶都沒有，又該如何制作內容呢？這時候，我們需要通過產品特性來確定一個核心賣點。如果我們的產品只能賣一個人群，是什么人群？我們必須把產品的特性描述得足夠清晰讓這個人群在看到產品描述的第一眼就覺得“這就是我要找的產品”。

比如這個人群是必須穿著高跟鞋上班的卻苦于找不到一雙舒適高跟鞋的職業女性，而高跟鞋的核心賣點就是極致舒適，那么我們在寫產品描述的時候就要把這個賣點說得非常透徹、說得有理有據——為什么會極致舒適？到底采用了什么材料和工藝？制作過程花了多長的時間？我們闡述賣點的時候必須拿出支持賣點的數據來說服消費者，讓她們相信產品能夠解決她們的需求。

在你提煉出了足夠精準的內容后，可以制作多種形式來表現，然后將不同的內容形式在同一個渠道投放測試引流效果，選出最好的內容形式。而渠道的選擇也需要進行測試。

? 渠道投放

作為剛入行的小白，尚未盈利的情況下，采用品牌宣傳方式是非常不明智的，一般都是采用網絡營銷。

目前線上本土營銷渠道主要有Facebook、Twitter、Instagram、YouTube等社交媒體網絡以及Google等搜索引擎關鍵詞優化。渠道有很多，而每個渠道中又有不同的流量挖掘方式，如網紅大號推廣、社群小組推廣或者購買廣告位，所以我們要經過不斷地測試選出最優質的渠道進行大力投放。測試方法同前，也就是把相同的內容在不同的渠道投放，觀察引流效果。

選擇測試渠道顯然也是要向目標用戶活躍的渠道靠近，但是在最初做選擇時可以參考根據假定人群特點的統計出來大數據。通過測試大數據顯示下的幾個渠道，快速篩選出最容易引來真正消費者的渠道，然后把這個渠道做到趨于飽和時再測試及開發其他渠道。

那么，我們怎么知道哪個渠道引流效果最好呢？

? 數據分析

許多剛做跨境電商小伙伴沒有一個數據思維，不知道自己的買家來自于哪里，不知道哪個渠道引流力量最大，而有意識地進行數據分析會讓你知道消費者是怎么在你的店鋪上流動的。

要進行數據分析需要一些流量監控網站或軟件，如GA、Piwik等，簡單來說就是在店鋪的每個網頁前端中插入流量監控網站或軟件生成的監測代碼，然后再把監控網站或軟件上生成的監測鏈接插入到上述制作出的內容中，在不同渠道進行投放，一旦有人對你的內容感興趣，通過你的監測鏈接進入店鋪，你就能夠在后臺看到用戶的一舉一動以及這些監測鏈接帶來的跳出率、頁面停留時長等數據。

通過分析監測鏈接，我們就能知道哪個監測鏈接（也就是渠道）能夠給我們帶來最多的真實消費者、什么樣的內容消費者最感興趣、店鋪里的哪個頁面最能吸引或最不能吸引消費者、店鋪瀏覽量最多時間段是何時等數據。

? 內容優化

知己知彼，方能百戰不殆。在進行上述四個步驟的工作后，你就能夠通過數據以及監測分析和挖掘消費者的動向和喜惡，找到調整優化內容、渠道的依據——消費者喜歡及信任的產品描述方式可以多加制作、消費者跳出率高的頁面進行刪改直到把跳出率降低、在消費者瀏覽量最多的時間段進行優惠活動的投放等等。通過不斷的優化產品的營銷方案，產品的銷售量也將逐步提升。

——————————————————————

希望跨境電商新手可以按照“用戶調查、內容制作、渠道投放、數據反饋、內容優化”的步驟，達到快速提升的效果，祝賀早日出單成大賣！

推薦一款很棒的跨境電商ERP軟件，千岸科技、百倫、帕拓遜都在用的軟件，你還不來試一試：通途,eBay訂單管理,亞馬遜訂單管理,速賣通訂單管理軟件系統專家

跨境電商哪點事兒，歡迎您的交流~

新浪微博/知乎/豆瓣：跨境電商-Max

Wechat:KJDS_Max（跨境電商成長社群，歡迎你的加入)

(點贊和評論是對Max最好的鼓勵，您的“寵幸”會激發我原創分享更多的跨境電商干貨和趨勢分析)