現在傳統外貿是一種怎樣的景象呢？

可以說是一片哀鳴，內憂外患。



對外，客戶質量差，壓價比價嚴重，大部分訂單沒什么利潤；

對內，人力成本超高，過去是生產工人的成本，現在不但生產工人，營銷人員和辦公室人員的成本也非常高。

在深圳，一個應屆畢業生，沒有任何工作經驗的，半年內基本上是不會有什么業績的，這樣的人，底薪至少4000，而且這個標準還很難招人，稍像樣一點學校畢業的人，要達到5000以上，再加上社保等各種間接成本和用人風險成本，營銷人員的成本比過去幾年比已經翻倍了。

內外兩座大山，壓的企業傳不過氣來，一方面沒客戶，沒訂單，沒利潤，另一方面各種成本全面增加，逼的很多企業轉型做跨境電商，畢竟跨境電商利潤高，訂單數量多了后總體利潤就好了。

接下來說說傳統外貿的客戶質量為什么這么差了，回答下一些人常問的：

好客戶都去哪了？

很多外貿企業懷念過去的“好時光”，那時，開個工廠，投資個平臺，招幾個業務員，外貿就做起來了，后期再投資幾個展會，平臺上再追加一些投資，企業就做起規模了，萬一運氣好，逮到一兩個大客戶，幾年下來就“發財“了，可謂人生贏家！

大家都有目共睹的成功路線清晰擺在眼前，于是今天從事外貿行業的，以及過去老一輩外貿企業，他們腦子里的成功模式就是如此。

可惜的是，這種模式已經過時了，這種路線已經不再是“發財”之路，而是一條不歸路，很多人，很多企業，仍然在用十幾年前的模式做著今天的外貿，結果就是感嘆，好客戶都去哪了，他們通過這種模式，再也找不到好客戶了！

好客戶都去哪了？為什么同樣的模式，今天找不到好客戶了？

過去，工廠沒這么多，競爭沒這么大，現在競爭大了，客戶選擇多了，價格自然做不起來了，不是好客戶走了，而是好客戶變壞了，這是很通俗易懂的道理，但是，僅僅如此么？

我們首先先搞清楚一個概念，就是我們所說的“客戶”，是指哪些客戶，是全市場的客戶，還是某些特定的客戶？

答案當然不是全市場的客戶，因為B2B平臺和展會不可能覆蓋全部市場的客戶，我們說客戶變壞，是指過去傳統外貿模式下來源的客戶變壞了，而外貿企業又一直使用這些渠道來獲得客戶，競爭變得越來越大的同時，客戶變得越來越精，這些長期使用平臺和逛展會找供應商的買家們，把群發詢盤，比價壓價等對付中國供應商的套路玩的信手拈來。

而平臺和展會本身的影響力是有限的，他們也無法再擴大和引進新的買家進來，那么中國的企業就只好圍著這些精明的不能再精明的客戶們打轉，你說這樣的狀態下還能找到好客戶么？

再加上制造業訂單外流，東南亞、南美、東歐，如果你在國外逛過超市，你會發現一些產品已經是MADE IN 羅馬尼亞，越南、波蘭了。

世界整體經濟格局在發生變化，用了十幾年的平臺和展會慣壞了精明的客戶，而外貿企業既不分析形勢，也不升級推廣方式，不去拓寬更廣的獲取優質客戶的渠道，試問傳統外貿怎么能做好呢？

傳統外貿做不好，很多人自然就想另外一條出路，那就是跨境電商了，尤其是一些企業看到有人做跨境電商發發展很快，就更加躍躍欲試了。

那些做生產的老板，來采購他產品的客戶中，有的就是做跨境電商的，他們作為工廠，作為供貨方，從一開始的一個小客戶，眼看著他們做的越來越大，采購量越來越多，這些做生產，做傳統外貿的老板們也知道跨境電商可為，刺激了他們也想做跨境電商的想法。

但是跨境電商有跨境電商的門檻，不是誰都能做的，尤其老一套外貿企業，思維嚴重固化，不愿意學習新模式、新方法、幻想著哪一天找到當年暴發戶的感覺，做跨境電商，玩的是流量，是新概念、新玩法，企業沒有一個“新潮”的人主持局面，是玩不好的。

那些輕易就下了決心要做跨境電商，一般是沒看過真正做的人每天都做了哪些工作的，跨境電商的基礎工作量非常大，僅單單引流這一塊，不是砸廣告就行的，還有落地頁設計、即時消費設計、粘度設計、圖片視頻等展示系統，需要有美工，有視頻編輯，有內容寫手，懂SEO，懂廣告投放。

一般那做跨境電商成功的，大多是老板自己精于此道，知道總體方向，知道要請什么樣的人，要設置哪些崗位，傳統的暴發戶和”大老粗“是做不了這么精細的工作的，當然，如果你是個實力雄厚的企業，能找到這方面的高人合作一起做一個項目，那又另當別論。

分析完傳統外貿的現況，接下來看看跨境電商&傳統外貿兩者是如何運作的？

跨境電商是如何運作的？

老牌的跨境電商大多會涉及以下幾方面：

• 產品：自己做設計、研發、申請專利，再生產，深耕供應鏈管理，從產能上保障出貨，從合作中控制產品品質；
• 渠道：自有小語種網站平臺，外加第三方平臺如Amazon, Ebay, Aliexpress等，同時布局線下渠道如參加國際性行業展會。
• 價格：產品定價在中高價格段位，從不去涉足廉價產品；
• 市場：專注某個市場，構筑最強大的線上線下推廣團隊，每年配合高額的費用投入。

簡單點說：跨境電商面對的是個體買家，沖動消費占主導。

所以B2C的營銷都是為了刺激客戶產生沖動性消費，有數據顯示，個人消費總數里的80%都是沖動消費。

另外，B2C雖然在初始階段賺錢不多，但如果注冊了自己的品牌，商家基本上能夠掌握定價權，能夠保證一定的利潤空間。

傳統外貿是如何運作的？

以一家做模特頭外貿出口企業為例：

• 產品：有自己的設計和研發團隊，持續年投入占公司凈利潤的20%以上，20多項自有專利，廣泛參與上下游產業鏈的深度交叉持股聯合運營；
• 渠道：有一個自己的B2B英文網站，某B2B平臺6年會員，一年兩次國際性行業展會，一年兩次主要客戶的當地拜訪。
• 價格：產品定價在中等段稍偏一點點低，嘗試多次提價效果不好，未遂，有點小郁悶。
• 市場：美國、西歐、日本各約30%，其他市場10%；B2B平臺年投入20W左右，線下展會年投入20W左右，拜訪客戶費用10W左右，市場團隊人工年費用約50W。

從這家企業不難看出：產品和供應鏈的管理是傳統企業的核心優勢所在，在運用外貿新思維之后，主要對渠道和市場進行了優化：

• 渠道：開發小語種（德語）B2B網站版本，線上渠道優化為：B2B平臺推廣年費調整為29800元，Google Adwords的年費用為80000元，Linkedin的費用20000元，Facebook的年費用為10000元。
• 市場：在經過深入研究后決定提高美國和德國市場的占有率 減少日本市場而轉向新興市場如南非的開拓；市場團隊的結構向社會化營銷團隊傾斜，新增BLOG板塊做好企業的內容輸出。
• 價格：經過這一系列的調整之后，2015年出口額逆向增長近15%，完成對主流市場提價10%，對新興市場的提價達到20%，比較滿意。

可是，B2B的實際購買主體是企業，因此客戶在采購時考慮的因素要更加專業和全面，采購決策鏈通常比較長。

某種程度上，B2B的外貿業務員并不希望客戶進行沖動消費，因為這可能意味著后續會有非常多的麻煩。

除此之外，B2B的議價權比較少，因為企業產品的可替代性強，客戶很容易進行比較，常常一句話就可以搞定供應商：你不做有人做，你做還是不做呢？

總結：

B2B要求企業有專業的推廣能力，通過全網營銷的渠道，引導客戶專業全面考慮采購行為，從而做出采購決策。

B2C需要企業會玩營銷，玩情懷、玩概念，讓產品曝光量多起來，說白了，除了產品要好，還要會忽悠，刺激客戶沖動消費。而這并不是用B2B那套可以達到的。

今天先說到這里，下篇

我們講講傳統外貿如何轉型跨境電商

這些都是阿倫的拙見，若有不對的地方

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