對于外貿(mào)企業(yè)而言，有效順暢的溝通與談判能保障企業(yè)各項工作的正常運行，并有助于企業(yè)取得更高的業(yè)績，對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員就更加重要，因為他們談判能力的強(qiáng)弱直接決定了企業(yè)利潤的高低，據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在銷售過程中因缺乏外貿(mào)談判技巧而造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68%，那么，在外貿(mào)溝通中如何進(jìn)行談判呢，今天forbuyers主要跟您講講外貿(mào)談判前要做的準(zhǔn)備工作：

1.分析業(yè)務(wù)重要性，明確談判態(tài)度與原則

不同國家與地區(qū)的海外采購商關(guān)注重點不一樣，我們不能“一視同仁”，而是要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時要采取的態(tài)度與原則。

2.了解海外采購商與競爭對手的各方面情況

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，外貿(mào)談判中這一點尤為重要，因為中外文化差異，國內(nèi)的業(yè)務(wù)員很難把握海外采購商的生活、心理習(xí)慣，那我們就要想盡各種辦法去了解對方的公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、公司文化等，還要了解談判的目的，談判人員的性格、習(xí)慣、禁忌與心理底線等，避免因為文化、習(xí)慣等矛盾產(chǎn)生額外的障礙，了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，成功的幾率越高。此外，最后也了解下其他競爭對手的諸如此類的情況，勝算會更大。

3.準(zhǔn)備多套談判方案

外貿(mào)談判中，雙方最初的方案都是對自己非常有利的，且雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。為了避免在溝通中迷失自己最初的意愿，要提前設(shè)定好自己的框架，準(zhǔn)備好多套方案，談判時視具體情況而定，做到心中有數(shù)，盡量避免談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步超過了預(yù)計承受的范圍。

準(zhǔn)備工作做的充分，談判過程就會如魚得水。談判之初，要先找一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此是合作伙伴的潛意識，遇到僵持時可以拿出雙方的共識，也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)Σ惶匾膯栴}進(jìn)行簡單探討，以此增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。談判中，表述的語言要簡練，針對性較強(qiáng)，討論時的語氣要高、低、輕、重有變化和區(qū)別，能有效表達(dá)自己的意圖，切忌啰嗦、拖沓，咄咄逼人，引起對方的反感情緒，讓談判陷入僵局。在討價還價的溝通過程中，可適時讓步，學(xué)會或善于施小利，博大利，以退為進(jìn)，把握好談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢，以贏得外貿(mào)談判的最終勝利。