隨著互聯網經濟時代的到來，跨境電子商務（跨境電商）作為一種新的國際貿易方式快速發展。在全球化浪潮的推進下，跨境電商將成為整個電商行業的新機遇。那么，如何通過跨境電商拓展海外市場？如何在海外市場真正立足腳跟，成功籠絡人心？今天，我們就和大家一起探討一下跨境電商的第二階段——海外品牌推廣之路。

跨境電商是一種商業模式，但從營銷學角度來講，它也是由四個基本策略：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和宣傳（Promotion）組合的4Ps營銷理論（The Marketing Theory of 4Ps）。其中，渠道，是指企業合理地選擇分銷渠道和組織產品實體流通的方式來實現其營銷目標。而跨境電商就是不同國境地域的交易主體之間，通過電子商務的方式，進行在線訂購、支付結算等行為，并且商家通過跨境物流遞送商品，進行清關，最終將貨物送到賣家手上。因此，跨境電子商務是外貿發展的新方式，也是企業擴大海外營銷渠道，提升品牌競爭力，實現外貿轉型升級的有效途徑。

越來越多的品牌在亞馬遜、eBay等電商平臺建立自己的電商業務，可見，跨境電商已經逐漸成為中國企業經濟連接世界的一部分。但如何繼續把蛋糕做大，如何盡可能多地挖掘海外市場，是值得眾多跨境電商企業思考的重要問題。許多跨境電商企業往往會陷入一種誤區，認為做跨境電商就是在做海外營銷推廣。但隨著中美貿易戰的不斷升級，讓眾多跨境電商企業開始意識到想要長久地在海外市場站穩腳跟，就需要在運營的過程中打造品牌化形象，建立完善的海外市場推廣體系。畢竟，行業的繁榮并不意味著必然能夠成功，海外市場營銷作為必需的手段需要被準確且全面地應用。

海外市場推廣體系

跨境電商企業該如何打造海外的品牌化之路？又該如何布局海外市場推廣并取得高收益？Co.media作為立足中美的跨境營銷專家，今天就為大家清晰講解跨境電商企業向“品牌化”轉型的全方位海外營銷推廣布局。

一. 市場戰略制定

企業進入海外市場，需要根據本土文化、市場面貌、行業形態等各方面信息，全方位了解目標市場和目標客戶群的實際情況，從而制定有效的市場戰略和營銷方案。

01

目標人群

在海外進行產品推廣時，企業應對市場需求狀況、消費者購買行為等進行調查以明確產品的目標受眾人群。明確企業為哪一類消費群體服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在海外營銷推廣中的一項重要工作，而不了解自己的目標受眾則會讓企業的一切營銷手段變得超額且低效率。

02

競爭對手

根據企業所處的競爭地位來判斷競爭對手。根據競爭對手定位的劃分，分析競爭優勢劣勢，識別主要競爭對手，根據競爭對手行為制定整體策略。

03

產品定位

成功的產品定位可以幫助企業對整體海外市場進行細分。根據目標消費者的不同需求，從產品獨特性價值特色、消費者類型、競爭品牌對比等多角度進行綜合評定，并構建產品、價格、渠道、促銷于一體的營銷組合。

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04

推廣策略

根據企業制定的市場拓展計劃，確定市場拓展目標。在確定市場進入的時機、對象和區域后，選擇市場進入的方式，制定針對性的品牌推廣策略。

二. 市場推廣

為了使產品能夠順利進入目標市場，企業需要制定針對品牌的市場推廣策略。其中，包括品牌形象管理、傳統營銷及數字營銷策略。

01

品牌形象管理

品牌標志與品牌名稱都是構成完整品牌概念的重要要素。品牌形象自身能夠創造品牌認知、品牌聯想和消費者的品牌偏好，進而影響品牌所體現的產品質量，激發顧客建立品牌忠誠度。

02

傳統營銷手段

現如今在線互動營銷方式可以最大限度的發揮數字營銷的優勢，但跨境企業仍然不能忽視一些傳統營銷手段的市場感染力。

i) 媒體曝光

媒體曝光，利用這用傳播手段，可以幫助企業與消費者之間建立雙向交流，使雙方相互了解和適應。企業需要針對產品所處的領域或目標市場媒體進行傳統媒體（電視/紙媒/展板/戶外）投放，并進行快速大面積的媒體覆蓋。

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ii) 事件營銷

不論是新聞發布會或是在海外市場舉辦線下的營銷活動，這類事件營銷手段都同樣屬于傳統型營銷方式。并且，在制定策劃方案時，企業還需要通過社交媒體、意見領袖傳播、新聞通稿等一系列方式將營銷事件與產品進行大范圍傳播。

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03

數字營銷手段

數字營銷就是指借助于網絡、通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式。 數字營銷幫助跨境企業以最有效的方式謀求在新市場的開拓和消費者的挖掘。

i) 網紅營銷

在海外，Instagram、Facebook、Twitter是網紅聚集的最主要平臺，因此也是品牌網紅營銷必爭之地。企業可根據消費者的使用偏好和上網習慣，挑選匹配的投放渠道，實現有效的傳播和轉化。

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ii) 社交媒體營銷

企業需要根據品牌、產品、客群定位，制定行之有效的社交媒體運營方案。構建以信任為基礎的傳播機制，實施官方社交媒體賬號的內容營銷，從而提升潛在消費者的參與性，最終驅動他們的消費決策。

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Co.media根據產品的消費屬性和消費習慣，負責運營波司登品牌的海外官方社交媒體賬號。

iii) 付費廣告

企業可以通過付費推廣廣告為線上銷售渠道吸引外部流量，完成粉絲增長、品牌曝光、產品銷售、客戶信息收集等轉化目標 。

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iv) 搜索引擎

在搜索引擎里進行商品搜索的用戶，往往具有更清晰的購買意圖。因此，企業非常有必要利用北美最大的搜索引擎谷歌（Google）進行市場營銷推廣。

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Menusifu是一款針對北美市場的餐館點菜系統供應商，Co.media不僅幫助Menusifu在自己的相關關鍵詞下排名靠前，也確保在挑選的公用關鍵詞下處于前五位。

v) 郵件營銷

電子郵件營銷是如今美國市場投資回報率最高的一種數字營銷方式，成本低，準確率高，定向精準，有詳實的數據報告，無論對于引流拉新，還是吸引客戶回購，亦或是重大節日促銷，郵件推廣都是有效的手段。

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Co.media為Ingear每周發布Newsletter，更新帶有行車安全等教育類的內容，維持客戶粘性，打開率為35.1%。

三. 用戶體驗

企業在海外立足則必須考慮本地消費者的用戶體驗。以用戶體驗為準則，打造體驗+推廣的融合型營銷模式才能提升消費者對產品的滿意度和對品牌的忠誠度。

i) CRM系統

企業在進行消費者挖掘時，常常需要收集大量的市場、客戶信息，CRM系統可以幫助企業鑒別這些魚龍混雜的無效信息，直接提取有效信息。

ii) 營銷自動化

營銷自動化可通過多種方式幫助企業與目標消費者進行“一對一”的交流，快速便捷地發送個性化郵件，達到發布產品和服務信息和廣告目的，提升品牌知名度，并最終擴大銷售。

CRM管理

iii) 售后服務

企業在完成銷售后，千萬不要忘記為消費者提供的一系列的售后服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、上門服務等。而好的售后服務，往往可以在瞬間提升消費者滿意度。

iv) 物流渠道

物流也是布局海外市場推廣中的重要的一個環節。物流渠道的優化，服務質量的高低，服務速度的快慢都可以直接影響企業在海外市場的銷售結果。

四. 銷售渠道

銷售渠道，即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環節包括各種批發商、零售商、商業服務機構等。跨境品牌的在海外渠道通常可分為線上和線下兩種。

01

線上渠道

i) 電商平臺

談到跨境電商平臺，相信絕大部分人會說脫口而出亞馬遜、eBay、Wish等。其實，每一個跨境電商平臺都有自己的行業優勢和忠實的客戶群，或者在某個國家或地區具有重要的或者特別的影響力。對于跨境電商來說，在線渠道多元化是拓展網絡渠道和規模的重要途徑。并且，電商平臺是屬于海外市場推廣布局中的一個部分。

ii) 獨立站

對于跨境賣家而言，獨立站也是并不陌生的銷售渠道之一。獨立站的意義也已經非常明顯，不僅能為企業的發展保駕護航，同時，獨立站與電商平臺之間還能巧妙搭配運營，幫助電商平臺吸引更多的精準流量，為企業創造更多的利潤價值。

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Co.media為品牌搭建了匹配的電商網站。同時，設計游戲化彈窗促發用戶進行消費。

02

線下渠道

i) 分銷網絡

對于跨境電商來說，傳統的線下分銷方式就是將自己的產品輸送到相關的實體店鋪或大型連鎖店。例如，電子和科技類企業就會考慮將產品送進BestBuy的連鎖店鋪。

ii) 精品店

許多知名企業選擇創辦線下精品店以保證自己的在海外市場的長期生存，并將線上和線下連接滿足消費者的欲望。許多企業認為實體精品店不會從市場上真正退出，雖然消費者的購買行為會受到線上互動的影響，但線下實體店仍會發揮關鍵作用，讓購物者能夠在這兩個領域之間無縫銜接。

iii) 經銷商

除了以上兩種，跨境企業還可以考慮的第三種線下銷售渠道就是：經銷商。為了穩定并鞏固企業在海外市場中的地位，跨境企業可以通過經銷商進入零售領域，向渠道下游延伸。

隨著全球化市場的形成，對于大多數中國企業而言，海外市場已經成為企業整體市場的重要組成部分，而海外市場營銷推廣的成敗直接關系到企業的生死存亡。因此，正確制定海外市場營銷戰略就顯得尤為重要。如今，越來越多的企業開始認識到，缺乏品牌影響力，僅僅依靠電商平臺推廣輔以價格戰的低端競爭很難在國際市場上走的更遠。

跨境企業要想獲得海外市場的成功，必須要在一些關鍵要素上進行正確的抉擇：

首先，企業內部對于海外市場要有清晰的定位。
其次，在海外市場的發展路徑上要做出明確的抉擇。在明確定位和戰略態勢之后，海外市場戰略還要在目標客戶、銷售渠道、營銷推廣策略和用戶體驗方面進行組合選擇。

總之，從各種因素來看，海外市場對于中國的跨境企業而言是自身布局的重中之重。所以，非常有必要結合自身的戰略目標，在發展路徑、競爭定位以及品牌建設、市場選擇、客戶選擇、渠道選擇、推廣策略選擇等方面進行組合式的規劃，逐步奠定中國企業在海外市場應有的地位。

Co.media深耕品牌的國際化市場營銷，采用海外領先的大數據營銷手段，為出海品牌描摹潛在消費者人群和消費偏好，從而進行精準廣告投放、搜索引擎優化、客戶關系管理、媒體公關管理、網紅營銷，建立起一個全鏈的“海外營銷系統”，使之前的跨境電商以“品牌化”的形象與消費者之間形成雙向交流，從而幫助品牌實現最大化的銷售轉化率，給品牌帶來更開闊的前景。

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