“供應鏈強則前端強。只有擁有優(yōu)秀的供應鏈，才能撐起優(yōu)質的直播電商內(nèi)容。”這是去年辛選廣州直播基地落成儀式上，辛巴發(fā)言時的核心觀點。

實際上，不止有辛巴，在各大電商平臺，供應鏈都是頂流主播的競爭力之本：裹挾著“超級流量”的他們，有能力與各大品牌“討價還價”，并通過流量優(yōu)勢建立起的價格壁壘，拉攏更多的用戶進入直播間里，從而實現(xiàn)“流量-銷量-流量”的正向循環(huán)。

但重視供應鏈鍛造、積極“搞貨”的不止有頂流主播，更有平臺。

整個2020年，抖音、快手電商的重心都聚攏在了“貨”端，不同的是，抖音做法更為“剛烈”，以品牌貨為中心，鼓勵品牌開啟常態(tài)店播；而快手的做法相對“柔性”，在規(guī)范源頭好貨的同時，也在加速品牌貨的引進，以滿足不同用戶的消費需求。尤其是去年好物聯(lián)盟的上線，在某種程度上也代表：快手電商閉環(huán)的初步建成。

相比于已上線兩年的“快手小店”，可能很多人還并不熟悉好物聯(lián)盟。好物聯(lián)盟是快手電商于去年9月正式推出的商品分銷庫。商品進入分銷庫以后，可以面向所有開通賣貨功能的快手主播提供產(chǎn)品， 一來，可以幫助商家擴充分銷渠道；二來，也可賦能了平臺上各類達人、主播，豐富他們的貨源，降低開播門檻。

從角色組成上看，好物聯(lián)盟生態(tài)由推廣者、商家供應鏈以及招商團長三者組成。 其中，推廣者負責找貨、找供應鏈基地、找團長；供應鏈負責提供好貨入駐；招商團長則負責為品牌招商，同時，為合作主播提供從選品、上架、跟播、場控、物流、售后、數(shù)據(jù)復盤等多種服務。

如今，快手好物聯(lián)盟已經(jīng)上線半年有余，我們一起來看看，在它上面發(fā)生了哪些變化？又有哪些人，通過好物聯(lián)盟，憑借快手直播“搞到了錢”？

半年過去，觀“好物聯(lián)盟”之變

說起好物聯(lián)盟的變化，卡思認為，可以從顯性和隱性兩個層面做探討。

顯性層面，核心可體現(xiàn)為“貨”端 。一來，出現(xiàn)在好物聯(lián)盟里的優(yōu)質品牌商品明顯增多，代表如：中國黃金、自然堂、361度、紅豆、鴨鴨等；另一方面，入駐分銷庫的平臺電商和垂類供應鏈也在增加，前者代表如京東、唯品會，后者代表則包括酒仙網(wǎng)、寺庫等。他們的加入，無疑豐富了主播（即：推廣者）可選商品的半徑。

雖然說，品牌商家有明顯幅度提升，但據(jù)卡思觀察：工廠貨、白牌貨在好物聯(lián)盟里的比重仍非常高。 分析原因：與快手用戶更下沉，更為追求產(chǎn)品的實用、性價比有關；此外，也與主播通過優(yōu)質內(nèi)容培育了穩(wěn)定的私域，與粉絲建立起了“強信任”關系，“推什么即能賣什么”也有關。

此外，顯性變化也體現(xiàn)為“服務端”——一大批深耕快手，擁有著不同背景、服務優(yōu)勢的招商團長也在生態(tài)中快速成長 ，代表如：俏范兒、小卡精選、無花果電商等，他們往往會聚焦幾個核心品類，不僅與該品類下的品牌、工廠有深度合作，可向主播輸出各類有價格優(yōu)勢的爆款SKU，也十分熟悉平臺上的主播（包括他們的直播風格、粉絲畫像、帶貨能力等），能夠基于品牌訴求快速地找到適合的主播來進行專場、混場帶貨，幫助品牌完成預期銷售目標。

而隱性層面的變化，則是技術、產(chǎn)品升級帶來的前端產(chǎn)品呈現(xiàn)，以及從“人-貨”、從“貨-人”的撮合、轉化效率的提升上。

具體而言，一是“選品中心”體驗升級了， 算法可以基于用戶的搜索、瀏覽、購買數(shù)據(jù)，以及主播的粉絲畫像、粉絲購買行為偏好等，為主播千人千面、智能推薦爆款好貨或潛力好貨；二來，上線并迭代有“達人廣場”， 不僅支持主播選貨，也可發(fā)布招商需求，吸引更多商家咨詢合作，實現(xiàn)雙向撮合互動。

據(jù)好物聯(lián)盟的官方數(shù)據(jù)，6個月過去，好物聯(lián)盟的推廣達人數(shù)已突破了100萬，成交額也在半年里翻了10倍。自去年11月上線“好物推薦官項目”以來，目前平臺合作的好物推薦官也達到150位，為他們實現(xiàn)跨類目組貨200多場。目前，好物聯(lián)盟日上新的商品數(shù)量也超過了20萬。

他們“無貨”，也能在快手“爆單”

劉妍，歌手，音樂人，參加過星光大道，出訪過新西蘭等國家，以弘揚陜北民歌、陜北文化為己任。

在快手，@劉妍（大陜北）也憑借自己的視頻和才藝直播，積累了近500萬粉絲。2020年，劉妍考慮做直播帶貨，卻遇到了問題：沒貨，不懂貨，且缺少專業(yè)的客服、物流、售后團隊支撐，如若賣出去的商品客訴率高，無疑會存在傷粉隱患。

劉妍的問題，也是大多數(shù)內(nèi)容型達人，或者非電商主播轉型帶貨時可能會遇到的問題。

但好物聯(lián)盟的上線，則能在很大程度上弱化這些問題。今年38期間，劉妍參與了快手好物聯(lián)盟推出的“跨界帶貨王”IP活動，不僅獲得了官方在選品、組貨，對接品牌方專場等方面的支持，還在直播前中后得到了官方預熱引流建議、流量等的扶植。活動期間，劉妍的銷售額突破了600萬，粉絲也增長了20多萬，成功地從一名才藝主播轉型為了電商主播，拓寬了變現(xiàn)通路。據(jù)卡思觀察，在過去30日里，劉妍的累計銷售額更是趨近1500萬。

當然，也不是所有的主播在進入直播帶貨賽道時，都與@劉妍一樣有粉絲（私域）的積累。 在好物聯(lián)盟的案例中，我們也看到了“赤手空拳”來到快手，并在好物聯(lián)盟的賦能下做起來的主播。@關姐 就是其中一位。

2020年9月，關姐帶著自己的白酒品牌來到了快手做直播。

相比于大多數(shù)主播，關姐的年齡不占優(yōu)勢，50歲了在快手也沒有什么粉絲積累，且?guī)ж浀钠奉愐卜浅我唬嗍卿N售自家的糧食酒和承德美食，這導致在入駐快手后的一段時間里，@關姐無論是粉絲量還是銷量都沒有太多起色。

但關姐仍是堅持了下來。在調(diào)優(yōu)了直播團隊，重建直播基地，并孵化了系列主播，提升他們的賣貨能力后，關姐及團隊在快手上還是迎來了增長，然新的問題接踵而至——問題核心仍聚焦在帶貨品類單一，服務經(jīng)驗不足上。

這時候，正巧好物聯(lián)盟第一期訓練營上線，關姐作為第一批學員報名參加。從主播技能、種草視頻創(chuàng)意、選品帶貨、流量投放等方面，給了關姐系統(tǒng)的培訓和指導。在短短1個月時間里，關姐店鋪的銷售額從30萬做到了300萬，粉絲量也突破了120萬，成為了快手快速成長起來的中腰部主播。在過去30日里，關姐的累計銷售額也突破了260萬。

如今，關姐有兩重身份，一重是主播，另一重是供貨商。2021年，關姐的目標是在有貨可選的前提下，將貨的定位做得更為精準。“我的粉絲與我一樣，以中老年為主，需求的多是高性價比的家居日用產(chǎn)品和中老年女裝，我希望通過好物聯(lián)盟找到更多好的商品，同時，也希望通過好物聯(lián)盟跟更多主播合作，將我自己的品牌推廣出去。”

除了劉妍、關姐外，還有很多娛樂主播在好物聯(lián)盟的賦能下成功轉型，典型如@二驢的、@北京胖姐，前者是娛樂主播的代表，后者是美食主播的代表，都通過好物聯(lián)盟實現(xiàn)了粉絲的良性變現(xiàn)增長，并加固了自身在快手上的粉絲信任。以@二驢的 為例，1-3月，其售賣的商品里，有95%以上來自好物聯(lián)盟，38期間，@二驢的通過好物聯(lián)盟拓寬了帶貨品類，GMV做到了近6000萬。

好物聯(lián)盟上的“多端”機會

接下來，我們帶大家來看看可能關心的問題，那就是好物聯(lián)盟上的機會。

首先，于主播端。如果說，2020年，好物聯(lián)盟的扶植重心仍然是電商主播身上，幫助他們擴充品類，擴大直播帶貨的選品半徑，那么，2021年，卡思認為，好物聯(lián)盟會賦能更多非電商主播、或者是（其他平臺）轉移到快手，想要做增量主播， 為他們提供從“選品”到“營銷”的全鏈路賦能，助力他們更好地落地、轉型快手。

有相關意愿的主播，可多多關注好物聯(lián)盟的各類培訓機會，以及官方賬號上發(fā)起的各類IP節(jié)點活動，有機會獲得額外的選品、推流等的支持。

其次，是團長端；作為商家和推廣者間的橋梁，團隊的價值在于幫助商家將優(yōu)質商品下發(fā)給旗下的推廣者資源（即主播們），使商品獲得更大的曝光和銷售量。

據(jù)好物聯(lián)盟官方數(shù)據(jù)，目前，快手上團長數(shù)量達到了400+，動銷團長數(shù)量200+，服務的商家5000+，服務達人數(shù)量10w+，操盤了包括韓束、珀萊雅、嗨吃家、榮事達等多個品牌的直播案例。

但在卡思看來，相比于快手上的達人（主播）數(shù)量和好物聯(lián)盟上的貨品的上新量，現(xiàn)階段，團長還存在著明顯缺口。2021年，不僅團長的數(shù)量，其服務的主播數(shù)量會有大幅增長，還會有更多聚焦垂直商品品類，或聚焦垂直達人領域的團長機構出現(xiàn)，他們無論是在服務專業(yè)性，還是服務深度上都會提升，這也能優(yōu)化推廣者和品牌的體驗。

最后，是供應鏈端。

在前文里我們有提到：目前，快手好物聯(lián)盟上的品牌商家有快速增加趨勢，但據(jù)卡思觀察，仍以美妝、食品、日百類品牌商品入駐居多，服飾鞋包、母嬰兒童、廚房家電類等消費需求旺盛的品牌商品，在好物聯(lián)盟上仍有很大的入庫空間 ；此外，如若是垂類供應鏈平臺或電商平臺想要將商品入駐（好物聯(lián)盟），卡思保守認為：標品會比非標品，存在更多的展示與售賣空間。

文章轉載：卡思數(shù)據(jù)(ID: caasdata6)授權轉發(fā)

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