文 / 六金

出品 / 節點財經

近期，工信部接連發布了三則重要規劃，把“軟件定義”第一次寫入了“十四五”規劃中。重點要求軟件產業鏈整體從三方面發力：一是穩固上游，夯實開發環境、工具等產業鏈上游基礎軟件實力。二是攻堅中游，提升工業軟件、應用軟件、平臺軟件、嵌入式軟件等產業鏈中游的軟件水平。三是做優下游，增加產業鏈下游信息技術服務產品供給。

也就是說，為了防止我們未來在軟件上被“卡脖子”，這次我們未雨綢繆，用政策將資金、人才、技術都引向軟件行業。

相比芯片等硬件來說，很多人對軟件的重視程度并不高，但軟件的重要性卻可比肩芯片。例如工業軟件是現代制造業的基礎，也是社會數智化升級的底層技術。

幾天前，中信建投證券研究所所長兼TMT行業首席分析師武超則在2021中國分析師大會上也表示，展望2022年，整個工業互聯網的場景可能會是一些大而專的場景，更多的是一種標準化的應用，在垂直場景里做SaaS類的公司或者軟件類公司受益程度可能會更廣泛。

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全球軟件行業

為什么還沒有絕對龍頭？

IDC發布過一項調查，云計算中的IaaS、SISaaS和PaaS（基礎設施）市場，已經被五大公司（亞馬遜、微軟、谷歌、阿里云和IBM）瓜分的差不多，他們占到了全球收入的51%以上，特別是亞馬遜和微軟的優勢十分明顯。

本來許多人以為SaaS（軟件即服務）市場也會被國外巨頭壟斷，但其實軟件角斗場上現在并沒有出現大贏家。

在SaaS市場1484億美元（約9576億人民幣）的大蛋糕中，誰都不能宣布自己獲得了絕對優勢。雖然Salesforce、微軟份額最多，也占比不超過10%；還有SAP、甲骨文、谷歌等玩家占比不超過5%；剩下70%份額都是被其他玩家所把握。

現在軟件市場仍處于分散狀態的主要原因有二：

其一，需求方還沒有理解軟件企業的深層價值。

許多需求方眼里的軟件企業，只是工作中提供幫助的企業，例如很多人都知道自己公司的財務系統是國內軟件龍頭用友出的、ERP也是用友的，但不是所有人都知道用友在未來可以幫助自己的公司做什么。

從用友的近幾份財報中可以看出，其云服務業務的營收已經超過了軟件業務收入，半年報中達到總收入的47%；三季報中達到總收入的51%。

可見軟件企業早已經不糾結于純粹的應用層面，他們現在真正的能力體現是帶領合作企業進入云端、提升企業效率的同時拓展市場圈層，驅動企業創新發展。目前已經有許多大、中型企業，將軟件行業的云服務覆蓋了自己產品的全生命周期及企業生產經營的各個環節。

現在我們談論的“軟件行業”，更多的是云上的軟件服務、各類SaaS、火熱的低代碼開發平臺；還可能是中臺能力、供應鏈管理等等……

其二，中國市場太大，這些國外巨頭并沒有打進中國市場的絕對勝算。

2020年中國的GDP占世界的17%，但其IT投入僅占全世界的5.5%；2020年我國SaaS市場增速甚至超出全球增速一倍以上，達到40.39%，可見中國市場還能貢獻很大份額。

但由于中國企業管理結構與西方不同，把西方軟件的管理邏輯中國化，需要翻譯、破解、導出、導入、測試等等工序，費時費力還get不到中國企業的需求精髓，所以Salesforce等國際巨頭在中國很難徹底打入市場。曾經我們出去采購IOE就是一個“前車之鑒”，企業們價格不菲買回來軟件，基本都會遇到水土不服，之后為了軟件實施得對企業流程大修大改。

雖然中國企業信息化時間比國外晚，可在云計算、SaaS上基本旗鼓相當。微軟、Adobe、Autodesk的云化起點時間為2012年-2014年，用友等龍頭的云起點也可以追溯至2015年。

所以站在從軟件行業的云起點來看，國內外都是旗鼓相當的狀態，只要能在中國市場穩步開拓，并占有一定話語權，就能距離軟件行業的全球化更近一步。

用友網絡董事長兼CEO王文京就曾預言道：“在今天數智化云服務階段，我們認為中國本土廠商肯定能夠產生出全球領先、全球前三的企業服務公司，我覺得這個時機和土壤已經具備。”

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軟件行業的最佳狀態

云服務商和客戶之間“雙向奔赴”

根據Gartner預測，2021年中國IT支出預計將達到3.04萬億，其中，IT服務和企業級軟件方面的支出增速最快，標志著我國企業對于數智化服務的需求不斷增長，也持續復雜化。

在云轉型后，國內軟件龍頭們將促進軟件行業的服務增量挖掘、促進軟件公司向平臺化邁進，也就是說我們會設計出更貼合國內企業使用習慣的平臺、更符合中國行業的云服務架構。用友就是在這一需求下，率先落地了用友商業創新平臺——用友BIP。

你可以將用友BIP理解為一個龐大的平臺，基于這個平臺，用友以領域、行業劃分，可以封裝出各類業務的場景化應用。其核心規劃有四點，幫助企業解決數智化轉型的痛點：

一是網絡協同，以社會化共享的云計算為基礎，打破企業的邊界，真正實現TOB的產業互聯網，最終支撐高效社會化商業網絡協同；二是數據智能化，用數智技術實現企業內人工體力、腦力勞動的替代，實現數智驅動的商業創新；三是連接資源，以公有云服務為基礎，基于商業訂單，實現客戶驅動的商業連接，讓被服務的企業邊界不斷被拓展；最后是重組流程，深度賦能各領域的業務場景，重塑各領域、各行業的商業流程。

而企業使用云服務的目的，不僅是管好人、財、物，同時要為業務賦能，進行商業創新。

市場各方直觀的感受就是，BIP讓用友能提供的服務更強了、客戶也更多了、市場更大了；讓被服務的企業能力更強了、邊界更寬了、效率更高了。

節點財經了解到，目前用友BIP云市場入駐伙伴超過9500家，入駐產品超過15000款，其中102款產品與用友核心產品高度融合。在用友BIP落地企業的過程中，它摸索出的是一套實踐理論，配合著核心大客戶所帶來的企業經驗、反饋都會敦促用友不斷迭代、反哺整個行業。

以前的中國企業軟件提供商，提供的是產品，以銷售為目標；而在現在軟件行業與客戶，是以留存為目標的合作關系。對于軟件行業來說，讓大、中、小企業全部數智化轉型，并不是一蹴而就的，是需要堅持的長期主義，這就要用友與客戶實現價值共生，實現一種“雙向奔赴”的良好狀態。

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用“云”的邏輯重估用友

按照云原生架構設計的用友BIP，已經在促成用友與客戶之間的雙向奔赴，這時再以ERP的銷售天花板來衡量軟件行業，就會被動陷入投資者的認知局限。

我們應該用“上云”的邏輯來評估用友等軟件龍頭，例如需要找出用友在今年業績回升的時候，到底有哪些關鍵信息值得被我們重新評估。

以決策角度的確定性來看，用友也有著明確的策略，即“強產品、占市場、提能力”。

在用友的三季報中有這樣一組數據，2021Q1~Q3，其大型企業客戶云收入為17.7億，同比增長73.4%；針對大企業公司500萬元以上的新簽合同金額同比增長59.1%，較半年度環比提升了22.1個百分點，同時用友大/中/小的云業務續費率分別為108.3%/73.3%/80.8%。節點財經也了解到，用友今年又新簽約了國家開發投資集團、航天科技集團、中國郵政、中國平煤神馬集團、中核集團、保利集團、神舟軟件、中國化工、中國黃金、華僑城集團、中國中藥、新加坡SK珠寶等眾多行業龍頭。

可見用友的產品尤其受到大型企業的歡迎，所以在今年用友三季報發布后，許多券商認為，用友的云服務業務訂單增長樂觀，大型訂單加速落地，可以推動其業績加速。

大企業對用友的意義，不僅是因為客單價高、續費率高，更重要的是在服務大型企業的過程所帶來的經驗、反饋都會敦促用友不斷迭代，這愈發鞏固了用友的“強能力”。另外用友還在與華為推動“軟硬結合”，可以最大限度發揮軟硬件產品的性能，業界這句“硬華為、軟用友”的總結，不是沒有道理。

在行業中去看，企業在上云的路上都會遇到陣痛，用友的轉型期曙光初現。

Adobe、微軟、Autodesk這三家大公司也都經歷了云轉型，陣痛期基本都是3-4年左右，轉型期間確實會遇到費用率高企、影響業績的情況；甚至Adobe和Autodesk兩家公司的主要產品至今都未完全SaaS化。

以微軟為例，就在2014年前微軟還是大家眼中落寞巨頭，因為他錯失移動互聯網發展的時代，但是經歷了云轉型以后，2019年微軟市值重回萬億。

用友現在也在經歷用研發換取未來的云轉型過程，在這期間研發投入加強會在報表上“拖累”公司，但也會成為未來轉型的財富。

BIP架構的投入使用，也讓用友能以同一個技術底座、同一套代碼、同一個平臺滿足不同規模的客戶對公有云、私有云、混合云不同需求的部署。簡單地說，中臺能力可以直接復制到其他企業，讓用友的研發作為杠桿，撬動凈利率大幅提升。

前文也提到，用友今年半年報和三季報已經“曙光初現”，所以投資者應該認識到用友正處在的關鍵時刻。

這么看來，云轉型后的用友正在不斷符合巴菲特中意的、有價值的商業模式：一是容易調升價格，且不怕會失去市場占有率或銷售量；二是只要模式穩定，再增加額外少量的支出，便可以撬動營收和利潤。

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寫在最后

在今年的“十四五”規劃和2035年遠景目標中，直接將“加快數字化發展建設數字中國”單列成篇，并在主要目標中提出：2025年數字經濟核心產業增加值占GDP比重提升至10%，可見企業數智化擔子在宏觀層面上時間緊、任務重。

而在我國企業數智化的進程中，參與的服務商多、服務的鏈路長，所以國內軟件業里需要一個服務商先站出來，帶領各行各業的企業更快步入數智化世界。現在看來，不論從云轉型腳步、云服務業務收入提升，還是云平臺構建上，用友都是那個最有可能帶領各行各業走入數智化世界的帶頭人之一。

回首2000年時，美國軟件市場規模為2400億美金，中國僅為72億美金，我們跟美國有33倍的差距；到了2019年，美國軟件市場產值為3.62萬億美金，中國為1.03萬億美金，差距已經縮短到了3.5倍，2020年中國軟件市場規模更是突破8萬億，跟美國的差距越來越小。

中國軟件市場的繁榮發展，云計算是重要的的驅動因素，也是主要增長點。目前的中國軟件云服務市場，在全球都十分具有代表性，只有在中國市場中get生存之道并且獲得用戶青睞的企業，才能在全球軟件產業里成為“執牛耳者”。

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