2018年12月21-22日,由寧波市經信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區人民政府主辦,B2B行業權威媒體托比網、鄞州區電子商務協會、阿里巴巴1688智慧市場承辦的第五屆中國產業互聯網大會(暨寧波產業發展論壇)在寧波香格里拉酒店隆重舉行,超過1000位B2B行業精英參與了本次主題為“下沉、耦合、協同”的行業盛會。

以下為上海鋼聯董事長朱軍紅的演講實錄,托比網整理,以饗讀者!

感謝寧波市政府和托比網給我這個機會,給大家分享一下在整個2B領域的心得和體會。

首先聲明一下,大家不要對號入座,我說話比較直,不太喜歡在公眾場合講話,容易得罪人,我只是分享自己對于這個行業的理解,不對的地方希望大家批評指正。

剛才各位嘉賓談到工業互聯網,確實,產業是細分的。都說隔行如隔山,每個產業的需求其實不一樣。我覺得這里面有兩個點:第一,工業互聯網的機會很大,因為行業很多,在座的各位都有機會。第二,工業互聯網會比較慢,是一個慢的產業,不會像消費互聯網那樣砸錢就做得出來,一定要對工業互聯網有深刻的理解。

我今天跟大家匯報一下大宗商品這個產業,到底有什么特點?互聯網在這里有什么機會?我們能做什么?這里有多少坑?

我先談談大宗商品的特點.

什么叫大宗商品?顧名思義,體積大、金額大,這兩個特點逃不掉,第三個特點,大宗商品是原材料,原材料產業都是長期供應,講究穩定的供應鏈關系,這個非常重要,所以我說這個行業是慢的,不是一個快產業。想進入這個行業并不容易,因為大宗商品已經構建相對穩定的供應鏈關系,要把供應鏈關系打破,需要花大代價。第四個特點是大宗商品有超強的金融屬性,這是與所有商品、跟C端最不同的地方,也是大宗商品關鍵特點。

大宗商品的特點決定了它的交易體系或市場體系運行過程與其他商品的體系運行軌道不一樣。大宗商品交易體系中,最頂端的是期貨市場。中國有三大商品交易所,上期所、大商所和鄭商所。期貨市場的交易規則是系統自動撮合,市場效率很高,已經到了極致,幾乎沒有提升空間。期貨市場領域大約有150多家期貨公司,但除了頭部幾家,其他期貨公司基本靠三大期貨交易所返傭來生存。在座各位應該也想過自己開交易所,這就是所謂的早期電子盤,我開過,但是很快就關掉了,為什么?因為政策不允許,所以說期貨市場是最高級別、最頂端的大宗商品形態。

最底端的是零售分銷市場。市場中直接面對終端的,第一個是生產商,像寶鋼,寶鋼有一部分面向終端零售分銷,直接對到終端和最終用戶,寶鋼直供量估計到了90%。其中長期供應那一塊是工廠直接在做,好多工廠占了90%;第二個是大的貿易商,會有一部分終端,有一部分是零售;第三個是在零售分銷市場生態體系,中小貿易商做最后一公里。就是說零售這一塊有大批終端用戶,行業里普遍存在,用傳統的話講就是搬磚頭,稱之為次終端用戶。中小貿易商不建庫存的,從中間的貿易批發商里面直接買貨,然后送到下游去,這一塊有很大的發展空間,可以通過提升效率實現。大宗商品平臺可以通過串聯整合相關資源,解決終端信息不對稱問題來提升效率。這是為什么呢?因為在傳統流通環節里面,制造商和終端用戶旁邊可能就有貿易商,但信息不互通,制造商和終端用戶不了解情況,要跑到更遠的地方去采購和銷售,這就造成了更多流通成本的浪費。這里面還可以做供應鏈,因為小貿易商的資金需求比較大,大宗商品電商在這里有機會,在零售分銷環節可以做交易服務和供應鏈服務。

再看貿易批發環節,說白了就是從工廠買過來再進行批發銷售。說得好聽是產能預售,說得不好聽就是長期協議戶。這個環節的交易效率提升蠻多,因為批發一次性可能賣得比較多。這里面最大的痛點就是大宗商品價格是波動的。貿易商如果有本事控制好貨物的庫存,能夠控制好期貨,風險就小,就可以盈利。如果沒有那個本事就不要攬這個活。

如何去控,怎么樣把貿易的風險控制掉?剛才講期貨市場有標準合約,非常標準,那么標準的合約已經很少了。但大宗商品的規格品種很繁雜,為控制好貨物的產定,中間會提供一個OTC交易市場,就是合約的互換。OTC把非標變得標準。但目前政府并沒有開放OTC清算系統,是限制級的。三大商品交易所涉及也不多,而國外這是很普及的交易模式,就是調期和期權。國內前幾年已經關注到了這點,所以很多期貨公司成立風險子公司,就是在做調期和期權,但是目前并沒有得到大規模運用,在合約互換的過程當中,由于沒有集中清算市場,很難提供流動性,想交易也交易不起來。國外這個很普遍,我們在新加坡有一家公司,如果按照11月份的量,我們已經排全球第三,這需要經紀公司來提供流動性,來解決貨物的波動,把非標和標準連起來,就是期貨市場和批發市場通過OTC來連接。

這是整個大宗商品的交易形態,這里面提高效率的交易產品不多。OTC里面非常核心的就是架構指數的標準建立。鋼聯擁有全球指數的定價權,就是圍繞整個非標市場提供信息和數據的服務,交易形態其實就是撮合、自營和寄售這三個模式。撮合,期貨是系統功能撮合,OTC是通過架構指數撮合,批發貿易可以做期貨撮合,但是黏性不足。

看這張圖片,這是從2000年到今年鋼材價格的市場波動,體現了大宗商品超強的金融屬性。我們再看看2016、2017和2018的鋼材價格的走勢情況。2016年還在上漲,2017年市場行情也不錯,整體來說還是要靠天吃飯的。2016、2017年做貿易還可以,到了2018年,從年初到年尾,如果能掙到錢那才奇怪。

貿易商做自營的思維是什么?就是今年要賺足夠的錢,來年少虧一點,貿易商跟做平臺的思維完全不一樣。做平臺要講究服務黏性,不能說這個貨價格高或低我就不賣了,自營和寄售這兩個理念完全不一樣。所以說僅僅靠自營就能掙錢,那完全是騙人的。十月份貿易商如果擁有20萬的庫存,11月份鋼材價格低于一千塊,兩億就沒了,本錢也沒了。要做貿易就老老實實做貿易,做貿易該賭的時候要賭,要下狠心。

做一個不恰當的比喻,大宗商品具備極強金融屬性,就像一場麻將博弈場,生產商、貿易商、終端用戶、金融機構都在臺桌上摸麻將,都是博弈游戲場里的參與方,掙錢一定是掙別人的錢,大家一定要清楚自己的定位。這其中我們能做什么?我們做端茶倒水的人,因為在端茶倒水的過程中,第一,我們能把四個人的牌看清楚,可以提供信息服務和指數服務;第二就是四個人打累了,中間需要有人捏捏肩、捶捶背,渴了要喝口水,餓了需要吃個盒飯。賺到錢的喝好茶,賺不到錢的人喝爛茶,也就是賺到錢的需要更好的服務,賺不到錢的沒有服務。我們平臺做的就是服務。我們做平臺的不能開場子,場子是國家開的,我們希望這個場子里面的摸麻將的多一點,我們服務的數量多一點,這就是我們要干的。

我就講這么多,謝謝大家!