我們只要在百度搜索引擎里搜索下，會看到很多區(qū)域性B2B網(wǎng)站(注：本文指的區(qū)域性B2B網(wǎng)站，專指中國的某個地區(qū))，比如：某個省、某個區(qū)域、某個產(chǎn)業(yè)集群地、某個批發(fā)市場的B2B網(wǎng)站非常多。有的是區(qū)域B2B綜合網(wǎng)站，有的是區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站。這些網(wǎng)站有的是以省為一個大區(qū)域，比如廣東紡織網(wǎng)、江蘇五金網(wǎng)、西南服裝網(wǎng)，甚至是以某個縣城、小鎮(zhèn)為區(qū)域;還有的是以某個批發(fā)市場為一個區(qū)域，比如：某某批發(fā)市場網(wǎng)，這些B2B行業(yè)網(wǎng)站運營的怎么樣呢?做這樣的網(wǎng)站有前途嗎?或者我們不談前途，他們中大多數(shù)能實現(xiàn)收支平衡并存活下去嗎?

經(jīng)常有人問我說：李學(xué)江，綜合性網(wǎng)站有阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)，想和他們競爭已經(jīng)不可能了。以及很多大行業(yè)、細分行業(yè)都有很多不錯的B2B行業(yè)網(wǎng)站，在一些細分行業(yè)做B2B網(wǎng)站也難以與競爭對手抗衡。做區(qū)域性B2B網(wǎng)站是不是很好的選擇呢?因為從傳統(tǒng)行業(yè)來講，劃分區(qū)域是與競爭對手差異化競爭的法寶之一，根據(jù)所在區(qū)域的特點，將網(wǎng)站做出特色，與競爭對手形成差異化競爭，同時由于離的近，會更好的服務(wù)客戶，這個解釋似乎也是很有道理的。

網(wǎng)絡(luò)行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)在商業(yè)模式構(gòu)建方面有那些不同點呢?區(qū)域性B2B網(wǎng)站能成功嗎?我現(xiàn)在的區(qū)域B2B網(wǎng)站該怎么經(jīng)營才好呢?創(chuàng)業(yè)能做區(qū)域性B2B網(wǎng)站嗎?在此本文先不對這些問題給出答案，我先從5個方面來分析區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值，說的不對的，請大家多多指正。

1、從B2B網(wǎng)站給傳統(tǒng)商業(yè)帶來的價值看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值

傳統(tǒng)的企業(yè)與企業(yè)之間初始進行合作與交易，一般都是先電話預(yù)約，然后上門拜訪，或者朋友介紹，見面交談。而由于距離的限制、信息的不對稱性，賣家難以從海量的買家中找到合適的買家，買家難以從海量的供應(yīng)產(chǎn)品找到合適的供應(yīng)商。B2B網(wǎng)站的價值之一就體現(xiàn)在：減少中小企業(yè)盲目的上門拜訪，通過B2B網(wǎng)站將那些對自己產(chǎn)品感興趣的潛在客戶找出來，通過電話進一步商談，并挑選成交可能性比較大的潛在客戶上門商談完成交易與合作。或者根本不上門，通過物流及銀行付款完成交易與合作。

現(xiàn)階段，除了小額批發(fā)和大宗商品倉單交易，大部分的工業(yè)原料、設(shè)備的采購和供應(yīng)，B2B網(wǎng)站能解決的更多還是一個信息流，在這樣的大環(huán)境下，B2B網(wǎng)站尤其是國際性的B2B網(wǎng)站，他們存在的最大價值就是解決供應(yīng)商與采購商之間遠距離產(chǎn)品信息的展示與篩選，為線下交易做準備的在線洽談。基于這個原因，在理論上距離越遠，線下上門拜訪的成本就越大，朋友間互相介紹的可能性就越小，對于B2B網(wǎng)站的價值就越大。比如：如果我要找的客戶在同一個市甚至同一個縣，開個車就能挨家挨戶的拜訪，還有多大的必要在B2B網(wǎng)站上做廣告呢?反過來講，如果我要找的客戶在全中國，甚至美國、日本，就很有必要通過B2B網(wǎng)站來展示和推廣自己的產(chǎn)品，因為客戶非常分散，網(wǎng)絡(luò)可以幫你把分散的客戶以較低的成本找出來，對于B2B網(wǎng)站面對的中小企業(yè)來講，也難以有實力實現(xiàn)全國各地設(shè)置辦事處來銷售產(chǎn)品。

大家看到專著于B2B外貿(mào)服務(wù)的阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)都上市了，而且營業(yè)額比做內(nèi)貿(mào)的B2B網(wǎng)站都大很多、更賺錢，原因就是外貿(mào)B2B網(wǎng)站由于距離原因更符合B2B網(wǎng)站本身的價值。當(dāng)然也不是說所有交易與合作的距離越遠，B2B行業(yè)網(wǎng)站的價值就一定越大，一些合作、交易還是分區(qū)域的，比如：珠三角地區(qū)與長三角地區(qū)的交流與合作相比長三角區(qū)域內(nèi)部要少很多，對于內(nèi)貿(mào)來講，沒有外貿(mào)那么大的價格差，所以本節(jié)所講的區(qū)域，更多的還是在一個合適的范圍。所以如果僅從本節(jié)的角度來講，如果區(qū)域不是特別小，比如以珠三角地區(qū)、長三角地區(qū)、西部地區(qū)來劃分，區(qū)域B2B網(wǎng)站還是有價值的，不過相比做全國性的，價值還是更小的。

對于比較特殊的行業(yè)，分區(qū)域做還更好，比如：花木行業(yè)，供應(yīng)商與采購商的交易更多還只限于一個省內(nèi)或區(qū)域內(nèi)，因為每個地方的氣候不同、運輸成本等，更多的交易還是在一個區(qū)域內(nèi)。這個算是一個很特殊的行業(yè)，一些以省為定位的花木行業(yè)網(wǎng)站，經(jīng)營的還很不錯，不過要具體分析行業(yè)，謹慎選擇。

2、從B2B網(wǎng)站用戶的構(gòu)成看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值

一個B2B網(wǎng)站的用戶，他是由上游、中游、下游的企業(yè)職員構(gòu)成的，一個網(wǎng)站的訪問用戶是以所屬行業(yè)的中游企業(yè)職員占多數(shù)，上游和下游企業(yè)職員占少數(shù)構(gòu)成的，如果網(wǎng)站集中了全中國大部分的中游企業(yè)，上游企業(yè)就會來做廣告，向中游企業(yè)推廣原料和設(shè)備，下游企業(yè)就會來采購產(chǎn)品，中游企業(yè)為了能在大量的供應(yīng)商中優(yōu)先顯示、能查看采購信息，就會交費做會員、做廣告，網(wǎng)站的商業(yè)模式就成立了。而基于中國某個地區(qū)、某個省甚至某個縣的B2B網(wǎng)站，也許能在中游企業(yè)上比較多，但是上游和下游卻是分散在全國的，比如：大的上游設(shè)備、原料提供商可能在產(chǎn)業(yè)集中地有一個辦事處，小的企業(yè)就沒有。無論是公司的銷售人員，還是公司老板，都希望在一個能找到所有客戶的網(wǎng)站去發(fā)布信息、了解行情、與同行交流等，就會構(gòu)成網(wǎng)站訪問用戶沒有形成一個生態(tài)鏈，失去競爭優(yōu)勢。尤其是繳費投放廣告或做會員，往往就只選擇一個能找到他們所有客戶的網(wǎng)站即可。

我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第二章第2節(jié)里曾經(jīng)講過，從企業(yè)職員訪問B2B網(wǎng)站的需求來講，B2B網(wǎng)站用戶還分為企業(yè)用戶和個人用戶，除了上一段講的企業(yè)用戶希望實現(xiàn)直接的銷售采購的需求，個人用戶還希望能學(xué)習(xí)行業(yè)知識、了解行業(yè)動態(tài)、學(xué)習(xí)新工藝新技術(shù)、認識更多同行、尋找更好的職位等。這些需求都是要通過行業(yè)社區(qū)來解決的，而不同區(qū)域的企業(yè)職員由于都處于中國，語言、文化、技術(shù)、管理等都是基本相同的，他們更希望與全國的同行交流、學(xué)習(xí)，而區(qū)域B2B網(wǎng)站卻正好阻礙了他們的交流，顯然會使上中下游某個方面的用戶減少，不利于他們交流。

所以本文認為，從B2B網(wǎng)站用戶構(gòu)成的角度來講：無論是對企業(yè)用戶商業(yè)需求生態(tài)鏈的完善，還是對個人用戶社區(qū)交流學(xué)習(xí)需求的滿足，區(qū)域B2B網(wǎng)站都會讓用戶的構(gòu)成不完整，失去競爭優(yōu)勢。這一節(jié)的講解，也回答了大家經(jīng)常問我的問題：我想做一個區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站，因為我們當(dāng)?shù)剡@個方面的企業(yè)有上萬家，你覺得可以嗎?從本節(jié)的角度講，答案是絕大部分的行業(yè)都是不合適的。

3、從用戶每天訪問網(wǎng)站的習(xí)慣來看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值

經(jīng)營B2B網(wǎng)站，一定要盡力做到在滿足用戶某個需求方面是做的最好的，因為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)只有第一，沒有第二，雖然說有點夸張，但是至少說你處于第二、第三或更往后一些，就很難生存了。因為在網(wǎng)絡(luò)上，我們打開瀏覽器，訪問任何一個網(wǎng)站，所花的時間成本是一樣的;網(wǎng)站提供的服務(wù)，絕大部分服務(wù)都是免費的，那么同樣的時間成本、同樣都是免費的，我們肯定選擇網(wǎng)站做的最好、內(nèi)容最有價值的B2B平臺，正如我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實戰(zhàn)秘籍》第一章中講的，B2B網(wǎng)站的用戶是最不忠誠的。在傳統(tǒng)領(lǐng)域，我們差異化競爭的方法不全靠產(chǎn)品質(zhì)量，距離、價格也是競爭優(yōu)勢，在社區(qū)門口開個超市，一樣有客戶，同樣的質(zhì)量，我把價格降低，也能爭取一部分客戶，這些方法，在網(wǎng)絡(luò)跨越時空的優(yōu)勢，大部分用戶免費、少部分用戶付費或第三方付費的模式下，都沒有用了。

一個人一天的時間和精力也是有限的，他花了時間上最好的那個類型的網(wǎng)站，就沒有時間去上其它網(wǎng)站了，比如：聊天用QQ或MSN，買書去當(dāng)當(dāng)或卓越，看新聞去新浪或騰訊，一個人可能只選其中的一種，那么關(guān)鍵是你的網(wǎng)站必須要成為一部分人的選擇，比如40%的人可能只上區(qū)域性B2B網(wǎng)站，60%的人只上綜合性B2B網(wǎng)站，你只要找到愿意只選擇你的用戶就可以了。下面的問題就在于區(qū)域性B2B網(wǎng)站和全國性B2B網(wǎng)站從需求上是否能滿足不同用戶的需求，做出特色。第二部分從需求的角度講了，絕大部分行業(yè)用戶上綜合B2B網(wǎng)站就能滿足所有的在區(qū)域性B2B網(wǎng)站的需求，而上區(qū)域性B2B網(wǎng)站卻不能滿足一些在綜合B2B網(wǎng)站上的需求，沒有什么是區(qū)域B2B網(wǎng)站能做，而綜合B2B網(wǎng)站做不好的。所以從理論上講，絕大部分的行業(yè)，如果所有人都知道綜合性B2B網(wǎng)站和區(qū)域性B2B網(wǎng)站存在并理智選擇，區(qū)域性B2B網(wǎng)站被用戶選擇的可能性為零。所以實際的情況是絕大部分的區(qū)域性B2B網(wǎng)站用戶忠誠度很低，粘性不強，訪問量很低，品牌知名度不高，很少有付費客戶愿意交錢，也回答了在本文第一段末尾提出的問題。

4、從B2B行業(yè)網(wǎng)站面對的市場來看區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站的價值

這個小節(jié)只針對區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站來分析，區(qū)域性的綜合B2B網(wǎng)站企業(yè)數(shù)量不存在問題，大部分地區(qū)、省都有100百萬家企業(yè)以上。但是我們看到的很多是區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站，很多網(wǎng)站面對的企業(yè)數(shù)量只有幾千家。假設(shè)五金行業(yè)有50萬家企業(yè)，細分到一個產(chǎn)業(yè)集中地，可能就只剩幾千家企業(yè)了，一個產(chǎn)業(yè)集中地有5000家以上的同行企業(yè)，這個產(chǎn)業(yè)集中地已經(jīng)比較大了。

我曾經(jīng)在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第二章第5節(jié)的文章：“創(chuàng)業(yè)做B2B行業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)在還能成功嗎?”講到，B2B細分行業(yè)網(wǎng)站企業(yè)數(shù)量至少在2萬家以上，目前很難找到一個行業(yè)在某個區(qū)域，尤其是某個市、縣超過2萬家企業(yè)的。從B2B行業(yè)網(wǎng)站所面對的市場量來看，絕大部分行業(yè)的區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站很難達到所要求的企業(yè)數(shù)量。沒有市場，就沒有一定量的免費用戶，也就沒有一定量的付費客戶。那就很難經(jīng)營成功，更不用說發(fā)展壯大了。

5、從B2B網(wǎng)站銷售的角度來看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值

有人在QQ上跟我講，他之所以選擇做區(qū)域性B2B網(wǎng)站，主要是看中有兩個優(yōu)勢，一個就是近一些，可以上門拜訪，做銷售更容易一些;第二個就是各種服務(wù)更到位，比如：實地獲取企業(yè)信息更方便。但是這些真的是我們選擇做區(qū)域B2B網(wǎng)站的理由嗎?第一個優(yōu)勢，綜合B2B網(wǎng)站仍然可以做到，網(wǎng)站的免費用戶是全國的，與網(wǎng)站所在地近一些的，優(yōu)先開發(fā)，比如：阿里巴巴定位是全國的，但是大家都知道，阿里巴巴開始的時候銷售做的最好的是浙江地區(qū)，客戶也是最多的。做銷售，與網(wǎng)站定位在全國還是區(qū)域沒有多大關(guān)系。第二個就是各種服務(wù)更到位，這里講的服務(wù)，更多還是線下的，因為你在線上的話，無論你在那里，服務(wù)都是一樣的，與第一個優(yōu)勢一樣，區(qū)域性網(wǎng)站能做到的，綜合性網(wǎng)站也能做到，綜合性網(wǎng)站也把網(wǎng)站開在產(chǎn)業(yè)集中地，或者設(shè)置一個辦事處，就可以解決了。

反過來講，區(qū)域性B2B網(wǎng)站的銷售由于受到市場量的限制，獲得的客戶始終還是有限的。因為無論你再怎么上門拜訪，從理論上講，B2B網(wǎng)站付費客戶與免費客戶的比例基本在：1：100到2：100之間，即使你讓一個有1萬家企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中地的所有企業(yè)都成為網(wǎng)站的免費用戶，銷售做到最好，可能最后還是只有200家企業(yè)成為你的客戶，實際上肯定不會有這么多。我曾經(jīng)統(tǒng)計過很多在產(chǎn)業(yè)集中地開辦的本行業(yè)的B2B網(wǎng)站，他們的客戶本地的只占30%以下，70%甚至更多的，還是產(chǎn)業(yè)集中地以外的客戶，當(dāng)然發(fā)展本地客戶還是有一些優(yōu)勢的，但是這些客戶不足以養(yǎng)活一個B2B行業(yè)網(wǎng)站所必須要的成本。

從以上5個方面的分析得出，除一些特殊的行業(yè)外，絕大多數(shù)的行業(yè)區(qū)域B2B網(wǎng)站沒有價值，創(chuàng)業(yè)做區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站不能成功，往好的方面說，絕大多數(shù)的區(qū)域性B2B網(wǎng)站沒有多大前途，很難活的很好。千萬別被那些聲稱建了幾千個B2B網(wǎng)站的專門建站公司忽悠，好象隨便哪個區(qū)域都可以建設(shè)個B2B網(wǎng)站。和我以前講過的，不是哪個行業(yè)都可以建設(shè)一個B2B行業(yè)網(wǎng)站是同樣的道理，希望通過本文如此羅嗦的介紹能讓大家明白我的苦心，別被一些天天鼓吹概念的企業(yè)給利用了。

同時本文結(jié)尾也回答一些人常常問我的問題：我在某個產(chǎn)業(yè)集中地，很了解這個行業(yè)，我想充分利用我擁有的優(yōu)勢，做這個行業(yè)的B2B網(wǎng)站，我該怎么操作?答案如下：

在產(chǎn)業(yè)集中地開辦B2B行業(yè)網(wǎng)站，并能充分利用其優(yōu)勢的正確做法：

A、除非常特殊的行業(yè)(比如：上游、中游、下游的絕大部分企業(yè)都集中在一個區(qū)域，區(qū)域內(nèi)企業(yè)間的交易與合作與其它區(qū)域相比擁有非常明顯的特色，能與全國性B2B網(wǎng)站區(qū)分開來)，絕大部分的行業(yè)都要將網(wǎng)站定位在全國范圍，吸引全國各地的用戶來訪問。

B、在平臺架構(gòu)、內(nèi)容建設(shè)、網(wǎng)站文化建設(shè)上都要站在全國的角度來考慮問題。可以在網(wǎng)站里為全國的產(chǎn)業(yè)集中地設(shè)置幾個欄目，將屬于這個區(qū)域的信息聚合起來，或者只為網(wǎng)站所在的產(chǎn)業(yè)集中地打造一個欄目。阿里巴巴公司欄目就是這樣做的，既考慮了產(chǎn)業(yè)集中地，又以全國為重點。

C、其實大家常常說的想利用他處于產(chǎn)業(yè)集中地的優(yōu)勢，主要還是體現(xiàn)在兩個方面，第一是他更了解行業(yè)，這點與是否做區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站無關(guān)，只是說你更適合做這個行業(yè)。第二是銷售更好做，所以我們前期銷售可以重點發(fā)展本地的企業(yè)，近一些還是很有優(yōu)勢的，面對面的交流，客戶更信任。

本文原創(chuàng)作者：李學(xué)江，歡迎交流指導(dǎo)咨詢。QQ：1580658565 ，MSN：lxjb2b@hotmail.com 。