據統計，很多業務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低，甚至遠遠低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經銷相關產品的經驗，以及他們現在想找什么樣子的新牌子或產品等，這些重要信息都有助于一個業務員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業務新人普遍出現這個問題，一些工作很多年的“老”業務員甚至一些企業的銷售經理也是如此。他們出現的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業務，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調整談判策略，失敗的比率當然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關系到一個相同的問題，就是業務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方？！業務員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業務水平和能力！

一、需要了解對方什么信息？

首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個人情況

適當的了解對方的一些個人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善于把握主動權和詢問時機：

業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。



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