導(dǎo)致產(chǎn)品意外滯銷的對話在談判中，許多人都非常重視談話開始階段的90秒，他們認(rèn)為只要這段發(fā)言能夠抓住對方的眼球，那么，談判就成功了一半。如果能在此基礎(chǔ)上，一鼓作氣，乘勝追擊，就可以徹底地征服對方。 　例如：某推銷員在向客戶推銷某種商品時，這樣說道：“時間比較倉促，我想推薦本公司的新產(chǎn)品，希望您一定要看一下。這種新產(chǎn)品是我們公司投資總銷售額的8%，歷時兩年時間研制開發(fā)而成的。產(chǎn)品成功地使用了××材料，這在同行業(yè)中尚屬首例，填補(bǔ)了行業(yè)空白。我對這種產(chǎn)品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時間向您鄭重地推薦這種產(chǎn)品?！?br>
　通過這段介紹，我們能了解這名推銷員的最終目標(biāo)是賣出產(chǎn)品，同時還能感受到他對自己公司產(chǎn)品的深厚感情。但是，實(shí)際上他卻離說服對方的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)了。這是因?yàn)檫@段介紹中沒有一點(diǎn)兒對客戶有利的信息。

　這樣一來，就會引起客戶的懷疑，讓他們覺得“開發(fā)成本高很可能是因?yàn)樽畛醯哪Ｐ唾M(fèi)太貴了”、“從開發(fā)到現(xiàn)在花了兩年時間，現(xiàn)在產(chǎn)品是不是已經(jīng)過時了”，從而在彼此間產(chǎn)生厚厚的隔閡。再加上客戶經(jīng)過考慮后，會發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品中是否使用了填補(bǔ)同行業(yè)空白的材料與我們公司無關(guān)，我們只關(guān)心這種材料到底是什么”、“推銷員來上門推銷，肯定是產(chǎn)品賣得不好”等，從而開始準(zhǔn)備拒絕購買他的產(chǎn)品。

　90秒談話和真正的談判發(fā)言基本相同，最重要的是要遵守雙贏模式。如果實(shí)現(xiàn)不了雙贏的目標(biāo)，就吸引不了對方的注意力，更談不上征服對方了。

　如我們這樣說“這是我們公司的新產(chǎn)品，由于在研發(fā)時使用了新材料，成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半，這在同行業(yè)中尚屬首次。如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話，可以大幅地節(jié)省倉庫管理費(fèi)。”

　在經(jīng)過15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿說服力的激情發(fā)言后，對方可能已經(jīng)對你產(chǎn)生了一種信任感。如果再加上這么一段產(chǎn)品介紹的話，我想對方一定會認(rèn)真地考慮你的提議。

　對方關(guān)注的焦點(diǎn)始終是“自己的利益”。所以，你應(yīng)該用通俗易懂的語言直接地向?qū)Ψ疥U述清楚：“自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點(diǎn)?究竟會給對方帶來多少好處?”

　表達(dá)方式將決定你是否會離成功漸行漸遠(yuǎn)在表達(dá)同一件事情時，如果表達(dá)方式和措辭不同的話，帶給大家的感覺就不同。實(shí)際上，我們只要從一個人的說話習(xí)慣和口頭禪中，就可以了解“這個人是否能在談判中取勝”。

　那些不善言辭或容易被別人哄騙的人，在說話時往往都會采用消極(被動)的表達(dá)方式。正是由于他們在表達(dá)方式上存在著各種不足，要么乏善可陳，要么猶豫不決，才導(dǎo)致對方對其失去信心。

　同樣，那些表達(dá)方式過于“激進(jìn)”的人，也無法真正打動對方，得到對方的認(rèn)同。

　趕上運(yùn)氣好的時候，可能偶爾會談成一兩次，但是，實(shí)際上在勝利中已經(jīng)埋下了失敗的隱患。

　如果對方這次敗下陣來，覺得丟了面子，到了下次談判的時候，一定會更加猛烈地反撲，這就加大了談判的難度。因此，在談判中很難出現(xiàn)連戰(zhàn)連捷或全面取勝的局面。

　其實(shí)，談判時的最佳表達(dá)方式就是“自信(積極)”。有些人贏了別人還讓人覺得很舒服，有些人能夠與客戶長期地合作下去，這些人往往都采用了自信的表達(dá)方式。也正因?yàn)檫@樣，他們才能與對方構(gòu)建一種可持續(xù)發(fā)展的伙伴關(guān)系，從而拓展自己所面對的機(jī)遇，提高成功的概率。

　尋找彼此之間的雙贏點(diǎn)

　理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式在給大家 培訓(xùn) 時，我們經(jīng)常會聽到“檸檬水”的故事。

　有一天，我想去商店買10個檸檬。當(dāng)我到了商店后，發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個檸檬了。這時候，又來了一個人，他也要買10個檸檬。我們兩個都非常想要這10個檸檬，誰都不肯讓步，就動起手來了。結(jié)果，我們兩個打得一團(tuán)糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰都沒買成。

　后來，我們冷靜下來談了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實(shí)際上，當(dāng)時只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。

　在現(xiàn)實(shí)生活中，每個人追求的利益都是不同的。因此，在談判的時候，先要了解對方所要追求的利益。然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點(diǎn)非常重要。

　例如：在談價(jià)格的時候，對方要求你降價(jià)5%，而你回應(yīng)說：“真的不能降那么多，最多只能讓3%?！边@種情況下，往往會一人各讓一步，最后在4%的價(jià)格上達(dá)成一致，表面看起來挺公平的。但實(shí)際上，對雙方而言，都沒有達(dá)到預(yù)期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強(qiáng)讓4%的價(jià)格，離對方的要求也還有一定的差距，對方是不會滿意的。

　如果雙方都感到不滿意的話，就實(shí)現(xiàn)不了“雙贏”。與其圍繞價(jià)格陷入無休止的拉鋸戰(zhàn)，還不如坦誠地和對方談?wù)劊爩Ψ浇忉屢幌乱祪r(jià)5%的理由，看看對方是不是真的有誠意。

　或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對方削減成本。

　“雙贏”模式有很多種具體的表現(xiàn)形式。

　只要雙方能夠理解對方“堅(jiān)持的是什么(What)”和“為什么要堅(jiān)持(why)”，就一定能互相認(rèn)同，達(dá)成一致。

　巧妙地從對方的“字典”中尋找“關(guān)鍵詞”有時候，公司會議進(jìn)展得并不順利。不管大家經(jīng)過多少次討論，都無法達(dá)成一致意見。但是，實(shí)際上大家所要表達(dá)的可能都是一個意思。

　例如：甲乙雙方在討論未來的工作重點(diǎn)時，

　甲：“這個項(xiàng)目必須成功，不容失敗?！?br>
　乙：“我看不對，我們應(yīng)該先看看其他公司的態(tài)度，然后再考慮一個適合的對策。”

　甲：“現(xiàn)在可不是考慮對策的時候，我們必須先想想怎樣才能成功。”

　你是不是覺得這種場面似曾相識，你的談判很可能也是由于這個原因才出現(xiàn)問題的。

　大家一般都只關(guān)注自己“想聽的事情”，談話的主題和內(nèi)容也是如此。實(shí)際上，對不同的人而言，在聽到同一個詞和同一句話時，反應(yīng)可能是完全不同的。

　談判概要的90%靠事先準(zhǔn)備，另外的10%則要從對方的“字典”中選擇適合的語言進(jìn)行表述。



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