做銷售不易，原因之一是有很多誤區。如果因為技巧和策略的缺失而迷失其中，銷售很可能無功而返。

誤區一：“價格太貴了!”這是銷售人員面對拒絕的客戶聽到最多的一句話，也常常成為自己不能實現業務增長的一塊擋箭牌。真的這樣嗎，還是我們沒有發現“貴”背后的潛臺詞?

“潛臺詞”之一，客戶可能想說“我不認為問題很嚴重，所以犯不著花這么多錢來解決!”

我一個培訓好友的桑塔納開了十幾年了，車商想賣新車給他，雖然把車的性能說得繪聲繪色，但最后卻被拒絕了。“你的車太貴了!”我的好友說。可不久之后，他買了一輛更貴的車(對殷實的他而言，錢真的算不了什么)。

我很好奇，問他如何下的這個決定。“新車時尚氣派，可我從不在乎這些，所以第一次沒買。”好友回答，“這回來的車商不一樣，他問我一輛開了十幾年的車是不是經常有故障，維修要占用我多少時間，一年保養又得花費多少，在高速公路上拋了錨又怎么辦”，好友滔滔不絕，“我常跑高速，十幾年的車真說不準，有一次就因為拋錨誤了事，不能有第二次了!”意猶未盡，他又加了一句，“還有，我的車沒安全氣囊，開車又快，在高速公路上萬一有個閃失就晚了!”

“也是車商提醒你的?”我自信地問。“是”，好友說，“他說得對，后來我就買了他的車了。其實買誰家的車都一樣，只不過這家伙說話挺靠譜。”

不難看出，當客戶說“貴”的時候，癥結可能在你自己，沒有把握好“需求認知”這一銷售的關鍵環節，甚至完全忽視了。銷售人員往往錯誤地理解他們的工作-想方設法把馬帶到有水的地方，并強迫馬喝水，而他們真正的工作是讓馬口渴。這就是我們在講顧問式銷售中經常提到的“讓馬口渴”法則，也即客戶需求認知。

“潛臺詞”之二，客戶其實想說“你的價格比競爭者的高，我難以作決定!”

降價?那么利潤呢?你駕馭銷售的能力呢?顯然，這時客戶已進入購買的“評估選擇”階段，賣方需要做的，是摸清和影響客戶的評估準則，弱化價格，把競爭對手比下去。

終于有一天，我決定要為電子郵件租用企業郵箱了，一則為了職業形象(E-mail郵箱與網址使用同一域名)，二來也可以少些垃圾郵件和故障(這是使用免費郵箱的代價)。有幾個選擇，年費從500至900元不等。我想要便宜的，最終卻選了一個最貴的。為什么?看了下面一段對話就能明白。

我：“你的價格太貴了!”

網絡運營商：“先生，您現在每天收到的垃圾郵件有多少?”

我：“少說也有50封，真不知道他們是怎么搞到的，現在毫無個人隱私可言!”

網絡運營商：“您如何處理的呢?”

我：“也不能一下子清空啊，一些有用的郵件甚至客戶的郵件也夾雜在里面，所以還得一個一個看，至少是標題。”

網絡運營商：“這很占用您的時間嗎?”

我：“當然!碰到連續幾天在外講課，郵箱就爆滿了!不看吧，又生怕遺漏了重要信息。”

網絡運營商：“有這樣的事發生嗎?”

[1] [2]