對于大多數企業經理人來說，沒有接受過商務談判的培訓。在商務談判中，很多時候是根據感覺或者經驗來操作，其實在這種情況下，往往會無意識地犯下一些錯誤，從而讓談判對手得到機會，對我們進行反駁或反擊，使得自己處于不利的局面。本篇中，作者對商務談判中易犯的錯誤進行表述與解釋，供大家參考借鑒。

　1、 這個家伙很難搞，我們可以先釋放一些善意。

　我經常會聽到許多談判者告訴我：馮老師，這次談判對手很難溝通，很難交流，我們是否應該先釋放一些善意，使得談判能夠順利下去。在這種情況下，我堅定地說：不要，千萬不要，談判的本質就是交換，如果與對方沒有交換，千萬不要輕易讓步。

　在商務談判中，我們會碰到一些文質彬彬，慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當然也會碰到面目可憎，令人生厭的人，他們或者令人討厭，或者令人生畏，總之，不容易接觸，也不愿意接觸。其實，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我們總是要面對不同的人。不管他們的容貌如何，行為如何，這些都是表象，我們需要關注的是談判內容，如果關注對方的容貌與行為，往往會做出不理智的決定。

　在商務談判中，切忌受到對方的容貌與行為的影響，不要輕易做出一些讓步，除非交換。第一，我們不知道對方的表現是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計;第二，做出的讓步不知道對對方來說，是否是對方需要的，如果是對方需要，可能會養大他的胃口，逼迫你再次讓步，如果不是對方需要的，對方認為你所做的并不是善意，沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。

　2、你的讓步會迅速“貶值”

　我記得臺灣一家電子企業與內地一家家電賣場曾經就銷售代理進行談判，家電賣場采購對臺灣電子企業銷售經理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步，價格從102降到99元。臺灣銷售方想了想，就同意了。待下午談判賬期時，臺灣方要求是30天，家電賣場方堅持45天，臺灣銷售經理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步。誰知大陸采購方說：為什么要給你面子，臺灣銷售經理當場愕然。這就是在談判中經常會見到的讓步會迅速“貶值”。

　你所做出的讓步與善意，要盡快讓對方以讓步與善意作為回報，而不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德，永世不忘，他們會迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時候，一定要及時向對方索取回報，千萬不要等，不要期望對方會在下一次談判的時候對你讓步，他們的健忘程度超過你的想象。

　3、接受對方的第一次報價

　當我們與對手談判的時候，看到對方的第一次報價(可能是價格，也可能是賬期或者其它)已經在自己的可接受范圍之內，許多人往往會按捺不住自己，覺得“夜長夢多”，急迫得答應了對方的第一次報價，其實這種方法往往是不可取的。

　第一：如果你答應了對方的第一次報價，在對方的心理中，往往會起嘀咕：是不是報價太低了，還是條件太優惠了，沒想到這么快就接受了。看來，下一次報價還是要抬高一點，或許可以爭取到更高的報價;

　第二：我方接受了對方的第一次報價，雖然達到了我方的目的，但是沒有爭取到更好的利益，更優惠的條件，對自己來說反而是一種損失。進一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應了對方的報價，下一次對方報價肯定會提高，對自己更為不利;

　第三：談判講究的是雙贏，這里的雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了，而不是實質意義上的“雙贏”，如果貿貿然地接受對方的第一次報價，對方感覺不是贏了，而是感到是不是哪里出了問題，或者他認為可以做得更好，完全是一種輸的心理。