詢盤回復一直以來都是困擾很多外貿(mào)從業(yè)人員的難題，筆者就經(jīng)常接到這樣的咨詢電話。很多人都會抱怨“為什么買家主動發(fā)來詢盤了，可是我一回復就沒有下文了呢？”面對這樣的情況，有很多朋友表現(xiàn)的是很無奈，新手就更是毫無頭緒；經(jīng)驗豐富一些的或者心態(tài)好一些的呢，則會相對平和，視為正常情況。那我們到底該如何面對這樣的問題了，今天就讓我們再次“老生常談”吧！

經(jīng)過統(tǒng)計我們可以將詢盤大致分為兩類，一是問的相對比較詳細，指名道姓到某一款產(chǎn)品了，這是大家都比較喜歡的類型。另一種就是問的很空泛，言之無物，只簡單地要報價，這是讓大家最頭疼的詢盤。針對不同類型的詢盤，我們自然要采取不同的處理方法，即使對于一些郵件主體部分問的很含糊的詢盤我們也是“有蹤可循”的。

先來說說問的很空泛的詢盤。客戶“惜字如金”，那就要我們自己多動腦筋，學習做個“福爾摩斯”了，根據(jù)蛛絲馬跡來判斷了。通常，我們收到郵件最先看到的都是郵件的主題，可有很多朋友卻總是忽視了主題的重要性。有一些主體內(nèi)容空泛的詢盤，在主題部分反而有客戶看重的產(chǎn)品的名稱和型號，所以這個時候可不要再抱怨對方問的太泛泛哦！人家明明寫的很清楚了嘛！那下一步那就該結(jié)合此信息報價了。如果很不幸，對方在標題里也沒有透露任何“喜好”，那就再看看客戶有沒有提供網(wǎng)址，有的話進去查看一下，了解對方經(jīng)營的產(chǎn)品范圍，再針對性的報價。如果更加不幸，連網(wǎng)址也沒有的話，恭喜你，你自我發(fā)揮的機會來了，那就大膽的推薦自己的產(chǎn)品吧，切忌千萬不可以只詢問對方要求而沒有提供任何有價值的信息，那么你只能“苦苦等候”了。

接著我們說說買家已經(jīng)詳細詢問的郵件，這個其實很簡單了，買家都問那么清楚了，那就報價好了呀，所以千萬不要有猶豫，趕緊回復吧！

分析過兩種類型之后我們又要回歸到一個最基本的問題，就是該如何回復，怎樣才能提高再回復率，而不會石沉大海呢！關(guān)于這一點，請務必遵守一條原則-------“第一次回復必須有報價”！

有人會質(zhì)疑“我還不了解對方的詳細要求，萬一我的報價太高把對方嚇跑了怎么辦？”那我要說，有這樣心態(tài)的人永遠不敢報價，因為你會永遠覺得對方給的要求不夠詳細，你永遠擔心報了個不合理的價格，這是沒有自信心的表現(xiàn)，也是不專業(yè)的表現(xiàn)。要掌握主動權(quán)，就不能“等”和“靠”，要相信自己的價格和產(chǎn)品是有優(yōu)勢的。同時，也為客戶想想吧，人家也很忙的，那有那么多時間一條條回答你的問題呢？要是供應商都這么問，估計買家每天不用做其他的事情了。而且你與買家從沒見過面，也沒合作過，人家沒有義務回答那么多問題嘛！所以，憑自己對產(chǎn)品和市場的了解主動給出價格才是明智之舉！

當然，報價也是有技巧有藝術(shù)的，報的不好確實會發(fā)生大家擔心的事情------把客戶給嚇跑了。因此在必須要給出報價的基礎上，怎么報價就很重要了，這里有兩個建議給大家，一是模糊報價法，另一個則是區(qū)間報價法。報關(guān)員考試報名

所謂模糊報價法，則是不精確報價。其實在買家的第一次詢價中，大多不會問的非常詳細，所以千萬不要高要求自己給出對方一個準確的價格。目前的情況之下，大多數(shù)買家還是很在意價格的，還是希望能被一個低價位所吸引，因此又一個原則產(chǎn)生了-------“初次報價不能高”。那有人擔心如果我給了個低價，是吸引了客戶，可是如果客戶誤解產(chǎn)品價格都這么低，那又要買其他其實比較貴的產(chǎn)品怎么辦呢？那我不是虧了嗎？

事實上，這樣的擔心是不必要的，因為報價都是有前提的，而且我們采取的模糊報價，目的是為了吸引對方，讓對方愿意回復我們的郵件，能長時間聯(lián)絡下去。一旦和客戶熟悉了，建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，那么很多事情就好談了，包括價格的確定。

再說說區(qū)間報價吧！因為無論企業(yè)自身的定位是高是低，但是所經(jīng)營的產(chǎn)品應該都是會有區(qū)別和差距的，所以當我們無法把握客戶的真實需求的時候，不如就給出個區(qū)間，留一個可考慮的空間給買家。

報價問題也解決了，那郵件也寫的差不多了，最后再要提醒大家一點的是，千萬不要長篇累牘的再把自己的公司介紹一邊，那不是買家最關(guān)心的，長了反而讓人覺得繁瑣，簡單一、兩句話帶過就好。重要的是在郵件結(jié)尾部分一定要留一個小問題給客戶，這樣也是為繼續(xù)交流做好準備，免得買家找不到話題，不知道該怎么繼續(xù)了。

最后，很重要的就是心態(tài)問題了。有些人只要收不到買家的回復就很著急，急的吃不下飯、睡不著覺，于是就會抱怨。其實大可不必，首先要卸掉自己的包袱，不要奢望把每一封詢盤都轉(zhuǎn)化成訂單，也不要奢望每一次回復詢盤都能得到買家的再次回復，那本身就是不現(xiàn)實的事情。要相信開發(fā)新客戶和新市場是需要時間的，也是有周期的，一味的質(zhì)疑自己或者他人還不如堅持一條正確的道路，既不墨守成規(guī)，也確定信心，這樣最終一定會取得成功的！