激發(fā)客戶談話興趣后，電話營銷員就要引導(dǎo)客戶，給客戶介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們不僅要說明產(chǎn)品的功能，更要介紹它能給客戶帶去的益處，用客戶接受的方式把產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益，這就是有效介紹產(chǎn)品的技巧。

在介紹產(chǎn)品時(shí)，首先需要明白產(chǎn)品所具有的效用，一般來講，產(chǎn)品都具有以下七大效用：

1.象征地位的效用：如在銷售高檔產(chǎn)品時(shí)可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對(duì)方的購買欲。

2.享受的效用如“它能聽音樂、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等”。

3.提高效率的效用：如“有了它，可減少您的時(shí)間和精力，可把節(jié)省的時(shí)間用來做其它的工作”。

4.經(jīng)濟(jì)的效用：如“使用它可節(jié)省您的成本”。

5.替代其它產(chǎn)品效用：如“那款產(chǎn)品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足您的要求”

6.滿足虛榮心的效用：如“為了不使產(chǎn)品過時(shí)，多花點(diǎn)錢值得”。

7.增加收益的效用：如客戶使用產(chǎn)品是為了創(chuàng)收，銷售人員可針對(duì)客戶的心理，給對(duì)方提供具體數(shù)字，以表示使用該產(chǎn)品前后，對(duì)方損失及收益的情形。

在明白產(chǎn)品所具有的效用后，電話銷售員要堅(jiān)信產(chǎn)品功能向利益轉(zhuǎn)化能帶來巨大的潛力，并相信自己能夠幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化，電話銷售員可按以下三個(gè)步驟把產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。

第一步：列出產(chǎn)品的功能(至少五項(xiàng));

第二步：判斷此功能能為客戶做些什么;

第三步：向客戶解說此產(chǎn)品如何利于使用。

同時(shí)，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，電話營銷員還要注意以下幾個(gè)方面：

1.只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。

只有自己對(duì)一件東西著了迷，才能使別人對(duì)它興奮。人都有分享的心態(tài)，把好的東西介紹給別人就會(huì)很愉快，很有信心。只有喜歡自己的產(chǎn)品，它才有生命力。我們?cè)趦?nèi)心里急不可耐地想告訴別人我們的產(chǎn)品是什么樣的，會(huì)給對(duì)方帶來哪些好處或解決什么樣的問題，這種興奮愉悅之情表明產(chǎn)品在我們心中的價(jià)值所在。假如我們自己都不重視的話，就不可能期待客戶對(duì)我們的產(chǎn)品給予重視。

2.提前演練才會(huì)有備無患。

在每一次產(chǎn)品介紹前我們都要先確定，我們先介紹什么，怎樣介紹，按什么順序。產(chǎn)品介紹的內(nèi)容必須熟記在心。聰明的銷售員在家里就會(huì)演練純熟。只有做到心里有數(shù)，和客戶交談時(shí)才會(huì)胸有成竹。為了保證與客戶溝通的效果，產(chǎn)品介紹之前請(qǐng)先問自己這樣四個(gè)問題：

(1)我怎樣引起對(duì)方注意?

(2)我怎樣證明產(chǎn)品有效?

(3)我怎樣讓客戶產(chǎn)生購買欲望?

(4)我怎樣來表現(xiàn)產(chǎn)品?

3.問問題，讓客戶參與。

在介紹產(chǎn)品時(shí)，只有不斷和客戶互動(dòng)，及時(shí)發(fā)問，才會(huì)了解客戶的想法并很好地引導(dǎo)客戶的思維。發(fā)問會(huì)讓客戶參與其中，對(duì)產(chǎn)品的感受更加深刻。特色會(huì)引發(fā)興趣，而利益會(huì)引發(fā)渴望。不斷地發(fā)問會(huì)使客戶深入地了解產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)對(duì)他們有什么好處，充分調(diào)動(dòng)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，激發(fā)他們購買的欲望。 4.清楚自己的目的。

每次介紹一定要清楚，自己想使客戶了解哪些，給客戶什么感覺，要達(dá)到什么目的。不是每一次產(chǎn)品介紹都會(huì)成交，但每次介紹都是為最后的成交作鋪墊，所以，每次介紹時(shí)一定要清楚：這次與客戶溝通我要達(dá)到什么目的?

5.以客戶的興趣為中心。

每個(gè)人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要因人而異，用客戶喜歡的方式來解說。介紹產(chǎn)品時(shí)，一定不要忘了和客戶互動(dòng)，讓客戶親自參與體驗(yàn)，才會(huì)感受深刻，因?yàn)榭蛻糇钤谝庾约旱母惺堋?br>

6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。

介紹產(chǎn)品時(shí)一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶的需求。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點(diǎn)。二是分析客戶的需求。客戶永遠(yuǎn)關(guān)心產(chǎn)品對(duì)自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，要把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對(duì)方的利益這一角度來介紹你的產(chǎn)品。

銷售展示的三個(gè)簡單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，最后介紹客戶的利益。有一個(gè)固定模式：“由于這項(xiàng)——你就能夠——也就是說——”

舉例來說，當(dāng)你在描述一款新式手機(jī)的時(shí)候，你可以說：“由于這種手機(jī)帶有目前市場上最高像素的攝像裝置(產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))，你可以隨時(shí)隨地拍到最清晰的畫面(產(chǎn)品的功能)，也就是說，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片(客戶利益)。”

7.如何減少客戶的痛苦和損失。

客戶并不想了解產(chǎn)品所有的特點(diǎn)和功能，但是對(duì)能夠減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。所以，銷售的重點(diǎn)在于關(guān)注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是你的產(chǎn)品。8.與客戶的視線接觸。

客戶是點(diǎn)頭還是皺眉頭?他是從上往下打量你，還是驚訝得不知所措?不斷觀察客戶是絕對(duì)重要的，這樣我們才能確知他對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解到什么程度了，是否在考慮購買。只有視線接觸才能確認(rèn)什么是我們所需要的。

9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。

介紹產(chǎn)品時(shí)，不停地、自然地問客戶：“對(duì)不對(duì)?”“您相信嗎?”“很好，您覺得呢?”如果客戶相信了那些優(yōu)點(diǎn)，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購買的可能性就越大。

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