一、付款條件的選擇

　在出口貿易談判中要認真議定支付方式和時間，一般可供選擇的有下列三種方式，它們提供的支付保證是不同的。

　貨款預付(Payment in advance);用不可撤銷的 信用證 (跟單 信用證 )付款(payment by irrevocable letter of credit，i.e.，a documentary credit);以匯票方式付款，或者是賒銷。

　上述三種支付方式的優越性和可靠性，對于出口方來說是依次遞減的。重要的是事前對買方的資信要有深入的了解。了解的辦法多種多樣：可以問自己的銀行，可以向商業資信評估機構咨詢，可以調查買方的財務狀況。例如向貿易組織、大使館或領事館的商務部門、營銷代理人以及其他同買方有關系的公司進行了解。一般地說，同買方有1年以上的 交易往來，便可以根據自己經驗來選擇支付方式了。

　首先，如果對方支付貨款歷史是良好的，為了有利于成交大宗貿易，可以用國外匯票銀行托收，甚至還可開立貿易帳戶，先行記帳，到一定時期進行結算。當然，選擇何種支付方式，還要看貨物價值大小和本公司的財務狀況。此外，對方國家的政治局勢是否穩定是否有信用保險，這也是出口方需要考慮的。有時，甚至是對方的商業文化(commerial culture)和雙方的語言障礙(language barriers)也成為必須考慮的一個因素，因為 “誤會”也可能導致關系惡化和支付困難。 上文提到的政治局勢，尤其需要特別注意。政府班子的更替、罷工浪潮的發生、甚至是政府的某種行為，都可能妨礙買方履行支付協議。比如，進口許可制度的出臺、進口外匯支付的凍結、 港口 或內陸運輸工人的罷工等，都可能使買方的支付協議難以履行。這些問題都是在選擇付款方式時必須加以考慮的。

　其次，關于 信用證 問題。它對賣方提供了足夠的支付保證，但同時也增加買賣雙方的費用和手續。買方需要為此提供財務擔保才能從國外起運貨物，因此買方一般是不愿意采用信用證這種支付方式的。

　再次，關于貨款預付問題。對于賣方來說，預討貨款是最為有利的一種方式，特別是第一次同買方作生意，或者是買方國家政局不穩、經濟比較混亂的時候。對于買方來說，雖然預付貨款一般有利于貨物早日起運，但是究竟能否做到早日起運和保證貨物質量，他是沒有把握的。因此，買方在預付貨款前一般要求賣方提供銀行擔保，不過這樣一來，又增加了賣方的財務負擔。所以，在買賣雙方建立了正常的貿易關系后，通常不大愿意采用這種方式。 最后，關于以匯票方式付款問題。這是由賣方作為開票人(the drawer)，向作為受票人(the drawee)的買方開出書面的無條件支付一定數額的匯票，這種匯票可以是即期的(on demand)，也可以不是即期的，提款是在未來的某一天進行(on a future pred- etermined date)。

　二、對匯票等各種支付方式的比較

　匯票可以進一步分為“清潔匯票”(clean bill of exchange)，即不附帶條件(如提單等)的普通匯票，和跟單匯票(documentary bill of exchange)，即附有信用證的押匯匯票。清潔匯票適用于運輸 單證 等另行寄交的場合，或者是由于在付款條件中規定了在貨物生產以前(或交運以前)買方必須承兌賣方開出的匯票。 跟單匯票不同，它同時附有提單之類的支撐 單證 。買方所在國的銀行只有在確知貨款已經付清，或者是匯票已承兌的條件下，才可以交出所附的支撐 單證 ，讓收貨人據以提貨由此可見，跟單匯票較之清潔匯票為賣方提供更大的支付保證。不過，大多數國家對匯票的信用都在立法方面作了保證，使賣方在匯票拒付時能得以依法追償。可見使用匯票的支付方式比較簡單易行，而且費用也比較少，是一種既便于買方提貨，又讓賣方有支付保證的方式。只是單證文件必須是記名的物權憑證(a document of title)，否則仍然是不可靠的。

　憑單證付款(Cash against documents)的支付方式是這樣的：賣方將貨物提單或能夠證明貨物所有權的憑證，交給買方或買方代理人后，經驗證無誤，即將貨款支付給賣方或其代理人。這種支付方式的可靠性不如銀行匯票。 開立貿易往來帳戶進行賒銷的方式，是賣方對買方的信任，相信買方會在約定的日期付款。只要買方到時付款，這種方式最省時省事，也不增加任何費用。問題是對于賣方來說，貨運出了，單證寄出了，并未取得貨款支付的應用保證。因此，事前對買方資信情況的了解是十分必要的，并且還要對其進行隨時監控，以防變化。

　賒銷在歐盟(EC)內部是相當盛行的。一般國際貿易與歐盟內部的貿易是不同的，對買方國家政治的穩定性必須進行評估。商業信用保險(credit insurance)值得采用，它可以使賣方在發生貨款風險時得到補償，一般是先補償貨款(發票值)的80%，其余待買方付清后補足，但須從中減去一定的費用。 另外還有一種常常被忽視了的支付方式，那就是將貨物寄銷(consign)于轉運商( forwarder)的國外辦事處或其代理人，指示必須在貨款付清以后才能交出物權憑證(do- cuments of title)。貨款收訖后匯付到承運該貨的轉運商辦事處，在轉交賣方以前從中扣除事前約定的傭金。

　這里需要注意的是，轉運商的資信如何，事先也必須了解清楚。從以上的介紹來看，要使出口貿易的營銷工作順利進行并使貨款支付得到保證，從事出口貿易的公司必須有一支外貿知識豐富、有經驗、有能力的工作人員，并且在外貿實務中要注意單證文件的及時性和準確性。可以毫不夸張地說，通常被忽視了的外貿運銷專業特長，對于外貿管理部門來說確是一種十分可貴的無形資產。

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