給折扣的誤區(qū)

在現(xiàn)實操作當(dāng)中,常見的折扣誤區(qū)有如下幾種:

1、折扣越大越好。很多銷售主管,往往把折扣當(dāng)成自己的"殺手锏",甚至是"救命稻草",并認(rèn)為折扣越大越好。這樣做的目的,不外乎:一是把較大的折扣當(dāng)"權(quán)杖",借此可以呼風(fēng)喚雨,"左右"經(jīng)銷商,讓其乖乖地聽自己擺布。二是自認(rèn)為企業(yè)及產(chǎn)品操作空間很大,多給經(jīng)銷商點折扣也沒有太大的關(guān)系,自己則可以落個人情。三是通過較大的折扣政策,可以偶爾地實施壓貨,刺激渠道提升銷量,鼓舞經(jīng)銷商,從而最終讓自己八面玲瓏,左右逢源,取得一箭雙雕的良好效果。

2、折扣就是利潤。一些銷售主管在給經(jīng)銷商灌輸折扣政策時,往往誤導(dǎo)經(jīng)銷商,讓他們進(jìn)價銷售,將企業(yè)給予他們的折扣當(dāng)成利潤,在折扣較大時,經(jīng)銷商甚至不惜"倒貼"銷售,以取得更大的折扣,從而讓產(chǎn)品價格出現(xiàn)"倒掛"現(xiàn)象,渠道利潤分配由此失衡。在這種"折扣就是利潤"思想的驅(qū)使下,經(jīng)銷商往往不再加價銷售獲取利潤,而是將利潤的"寶"押在了折扣的身上,造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。

3、折扣即促銷。一些中小企業(yè)的銷售主管,在企業(yè)促銷不是甚為規(guī)范的情況下,往往為了"圖省事",而把促銷當(dāng)成折扣,而全部一股腦地拋給了經(jīng)銷商,從而犯了一個想當(dāng)然的錯誤。折扣政策其主要功能是刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨以及銷售,更多地表現(xiàn)為市場的推力,而促銷則是較多地運用于終端以及消費者,體現(xiàn)的是一種拉力。而把促銷當(dāng)成折扣給予了經(jīng)銷商后,促銷往往便喪失了促銷的功能,而變相地成為了經(jīng)銷商的額外利潤,從而讓促銷起不到應(yīng)有的作用,而相反卻有可能會慣壞經(jīng)銷商。

4、折扣就是掉價。在現(xiàn)實操作當(dāng)中,很多企業(yè)往往把折扣當(dāng)成了一種"常規(guī)武器",折扣的力度要么一成不變,要么就是在經(jīng)銷商胃口不斷增大的情況下越來越大,從而讓折扣成為了廠商"欲罷不能"的"燙山芋"。而折扣在高到一定程度的時候,經(jīng)銷商資金被占壓、

被套

牢等諸多不平衡的感覺就會表現(xiàn)出來,于是,他們?yōu)榱藴p輕資金壓力,會不斷給廠家施壓要求折減價格,從而讓折扣變成了產(chǎn)品降價的"罪魁禍?zhǔn)?。而產(chǎn)品一旦降價,就會影響市場價格體系的穩(wěn)定,就會引發(fā)新一輪的渠道重組,從而最終有可能將使產(chǎn)品從"金牛"衰變成"瘦狗"或"問題產(chǎn)品"。

明白了以上折扣操作當(dāng)中的諸多誤區(qū),作為廠家或者銷售主管,就可以有的放矢,巧妙而靈活地使用折扣政策。任何折扣政策都是"雙刃劍",弄不好就會既傷別人,也傷自己,因此,如何巧妙而靈活地給予經(jīng)銷商折扣政策,讓它發(fā)揮積極的市場推動作用,便是作為廠家以及銷售主管需要慎重思考的策

給折扣的技巧與學(xué)問

給折扣確實是一門學(xué)問,折扣政策給的恰到好處,不僅可以節(jié)約企業(yè)有限的資源,讓"好鋼用到刀刃上",而且,還可以加大企業(yè)或者銷售主管手中的"籌碼",從而能夠靈活自如地掌控渠道,巧妙地應(yīng)對市場競爭,讓折扣成為擠壓競爭對手的有力武器。

1、把折扣變成獎勵。很多企業(yè)的折扣不敢輕易縮減,往往跟企業(yè)在操作過程當(dāng)中,折扣較為固定,給經(jīng)銷商留下太多的理所當(dāng)然有關(guān),而折扣要想運用自如,真正地發(fā)揮它的作用,一個很有效的方法就是把折扣變成獎勵,折扣在經(jīng)銷商心目當(dāng)中既然是不能輕易改變的,那么,作為企業(yè)或者銷售主管就不妨在談客戶時,將折扣變成獎勵并給客戶"洗腦"予以明晰。