外貿(mào)人員通過什么方式拿訂單？外貿(mào)銷售有哪些渠道？本文是根據(jù)一些前輩的經(jīng)驗和本人做外貿(mào)銷售的一些總結(jié)寫成。由于尚屬入行不久，不足深刻。據(jù)以拋磚引玉之用。
一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作
俗話說：工欲善其事，必先利其器。銷售也是這樣，我們不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)，準(zhǔn)備越充分，成功的幾率越大。而銷售前要做的準(zhǔn)備至少包括以下。
1）產(chǎn)品信息資料。不同客戶具體要求不一樣的，所以盡可能的使手頭擁有的信息資料全面，以滿足不同客戶的要求。下面就是報價是必須準(zhǔn)備的東西：成本計算和報價表，產(chǎn)品目錄，配件、材料、色卡目錄，產(chǎn)品包裝信息等等。總之，越全面越好，越詳細(xì)越好。
2）供應(yīng)商系統(tǒng)。如果是工廠，應(yīng)該按自己的產(chǎn)品類別建立材料配件供應(yīng)商關(guān)系，比如工廠的產(chǎn)品分高中低檔，相應(yīng)的材料配件供應(yīng)商會專于某一檔次配件的生產(chǎn)，比如低檔配件供應(yīng)商能提供低價的配件，而高檔配件供應(yīng)商則會提供技術(shù)高比較復(fù)雜的配件。工廠應(yīng)該要有固定的供應(yīng)商，但決不能只依賴一個兩個供應(yīng)商。如果是貿(mào)易公司，產(chǎn)品供應(yīng)商的選擇也遵循同樣的道理，既要有固定供應(yīng)商，也要有隨時更換供應(yīng)商的準(zhǔn)備。
3）出口代理，物流等支持系統(tǒng)。根據(jù)自身的需要，出口的各種形式，F(xiàn)OB，CIF…以及出口的主要路線選擇代理公司及物流公司。比如公司有進(jìn)出口權(quán)，有專業(yè)的操作人員，就不需要出口代理，只需要貨運(yùn)代理。而沒有進(jìn)出口權(quán)的最好是尋找專業(yè)的公司代理出口一條龍。

4）市場競爭狀況及銷售注意事項
進(jìn)入本行業(yè)之前，你必須要了解行業(yè)的競爭狀況。包括行業(yè)的價格水平，整體利潤水平（也即報價時在成本基礎(chǔ)上加多少利潤），競爭對手的成本計算方式，技術(shù)水平，還有打樣費(fèi)用收取，折扣等潛在的規(guī)則。有些業(yè)務(wù)員說，我對于行業(yè)狀況、競爭對手的情況不了解，同樣銷售出去。其實這或者是碰巧，或者是競爭對手比你更不了解市場競爭狀況。舉個例子：假設(shè)同一件產(chǎn)品兩個廠家成本相同，而一般行業(yè)利潤為20%，那么你如果你不懂行情，在成本上加上30%的利潤報價，那么我說你如果獲得這個訂單，肯定是運(yùn)氣。
在市場中浸淫有這么一段時間，本人總結(jié)出一個道理：銷售絕不是看你做的多好，而是看你是不是比競爭對手做的好！
另外，你是做什么客戶的自己要非常清楚，有些業(yè)務(wù)員抱怨，收到很多的詢盤，很多的打樣，花費(fèi)了很多的時間和精力，但下單的為什么寥寥無幾。一句話：付出與收獲不成比例，成交率太低了。為什么？因為你不會篩選客戶。由于買賣雙方的信息不對稱，買家和賣家相互溝通和了解需要一個過程。不一定所有的賣家都能達(dá)到買家的要求，在沒有達(dá)到買家硬件和軟件條件要求時，盲目跟進(jìn)，其結(jié)果肯定是吃力不討好。我們工廠曾接到過一個大集團(tuán)公司的詢盤，這個集團(tuán)公司是在中國大陸尋找固定的供應(yīng)商，我們跟進(jìn)了一段時間，價格報了，樣品打了，可是到最后還是沒有能進(jìn)入這個公司的供應(yīng)商系統(tǒng)。因為這種大公司對于供應(yīng)商不但在價格上有要求，在工廠的管理水平，技術(shù)水平，運(yùn)作整體穩(wěn)定性上都有嚴(yán)格要求。而我們工廠這些都是談不上。可憐我們花了那么些時間，精力卻一無所獲。事實上，買賣也講究門當(dāng)戶對。

附：什么限制了你的客戶數(shù)量？
產(chǎn)品單一（無法滿足客戶其他產(chǎn)品）
付款方式單一（無法滿足特定付款方式的客戶）
技術(shù)水平低（無法滿足質(zhì)量要求高的客戶）
生產(chǎn)，運(yùn)營效率低（無法滿足交貨期緊的客戶）

事實上，這些限制都是可以通過一些手段解決，短期最簡單有效的方法就是尋找合作者。產(chǎn)品單一，自己沒有人員和設(shè)備來生產(chǎn)更多樣的產(chǎn)品，但別的廠有啊，將產(chǎn)品外包無疑是一種最好的選擇。而技術(shù)水平方面則可以找更高層面的競爭者合作，高技術(shù)水平的廠商一般不是跟你在同一層面上競爭，而在他們有一些低技術(shù)水平的訂單式也可能會找下面的廠商外包，互惠互利。生產(chǎn)方面也是一樣，有幾個同業(yè)朋友，在趕貨的時候可能幫上大忙。一般的公司結(jié)算都是自己做，畢竟是最重要的一環(huán)。很多小公司國際結(jié)算僅僅是通過T/T,這就大大限制了海外買家的交易。沒有專業(yè)的結(jié)算人員，付款方式多樣化也意味風(fēng)險的多樣。

毋庸置疑，這些準(zhǔn)備工作肯定會花費(fèi)你很多時間和精力，但它卻是必要的。我們這些準(zhǔn)備工作不是一朝一夕能完成的，所以一般都和下面的工作同時進(jìn)行。

2）參加展會
本人未參加過國際展會，所以未能給出什么實踐經(jīng)驗。這里只是提幾個問題供外貿(mào)人參考。
參展的目的是什么？這就會考慮是參見綜合展會還是專業(yè)展會，參見國內(nèi)展會還是國外展會。
投入和產(chǎn)出能否成比例？本公司是否具備實力參展？設(shè)計到公司和人員的專業(yè)程度等等。


3）市場店面
在電子商務(wù)興起之前，批發(fā)市場店面幾乎占據(jù)外貿(mào)銷售的90%以上比例。義烏發(fā)展初期，在很多工廠都是這種前店后廠的經(jīng)營模式。而到今天雖然比例有所下降，店面依然是重要的渠道。
市場店面的作用是什么？很多人單純認(rèn)為店面就是為了接單，于是租下了一個店面之后就等著訂單送上門。在店面訂單占了外貿(mào)訂單的絕大部分的時候，這種做法還行得通。而今隨之渠道多樣化，店面的日子是越來越難過。因此有必要擺正店面在外貿(mào)銷售中的作用。作用之一——接單，當(dāng)然是最重要的作用，但卻不是開著店面坐等訂單上門那么簡單。客戶走進(jìn)你的店面之前會經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都可能使他沒能到達(dá)你的店面。首先客戶會選擇是通過網(wǎng)絡(luò)還是實體市場找供應(yīng)商，或者從網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系到實體市場考察。如果客戶是要通過實體市場，他還會考慮是去哪個市場，就是到了市場，還有上百個競爭對手的店面等著他選擇。可見，你的店面被客戶選到的幾率有多小。但是從客戶尋找的各個環(huán)節(jié)入手來做一些工作，卻可以大大提高被客戶找到的幾率。現(xiàn)在很多店面都采用店面加網(wǎng)絡(luò)的形式，這樣客戶在網(wǎng)絡(luò)上也可以找到你的店面信息，而店面位置的選擇也是至關(guān)重要的，從選哪個市場，再到市場里哪個位置，再到指示信息，每一點都是影響極大。而你的店面裝修是否有特色，是否能突出與眾多競爭者之中則是否客戶在被淹沒的商品海洋中最終走進(jìn)你的店面的最大因素。

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