不知不覺，2020還有三個月就要結束了，對于跨境賣家而言，也即將迎來一年中最盛大、最重要的購物旺季。如何能在國外節日扎堆的第四季度營銷中收獲成功，很大程度上得益于事前的準備工作和精準的營銷策略。

在下文中，wimoor將分享在Q4季度中Facebook廣告的完整策略，其中涵蓋Q4每個時期的戰術要領，助力跨境賣家在第四季度實現“造富神話”。

購物季營銷的四大階段

階段一——“黑五”前夕：10月1日-11月23日

在Q4的前半部分時間里，跨境賣家除繼續開展購買轉化活動外，還應該將已經掌握的客戶信息按類別進行分組，然后在準備開始預熱活動時，可通過郵件分別向他們發送不同的Q4的活動及福利。

并且賣家可以將這些分組的用戶作為自定義受眾上傳，并從中構建類似受眾，為接下來購物季的推廣工作做準備。（詳細Facebook策略下面詳細講述）

階段二——“黑五”及感恩節周：11月23日-12月2日

在此階段中，銷售賣貨才是重點，建議跨境賣家用大而簡單的折扣來吸引顧客。如果部分賣家不準備推出折扣活動，則建議提供較為優惠的捆綁銷售或者免費送貨等福利。

這里需要注意的是：在提供折扣的時盡可能簡潔明了，這將有助于提高你的商店轉化率，減少客戶困惑及客服請求。

階段三——“圣誕”前夕：12月3日-12月18日

這段時期跨境賣家最先要考慮的問題是店鋪能夠接單發貨的最后時限，以確保貨物在圣誕節之前簽收，提供優質的購物體驗。下面是這一時期幾點營銷策略：

• 買一送一
• 神秘捆綁福袋
• 鼓勵復購
• 推出家庭套裝及禮盒裝
• 強調最后發貨的時限的緊迫感

階段四——“圣誕”期間：12月19日-1月1日

這段期間基本就進入了圣誕節假期。在繼續上述折扣活動之外，還可采用下述營銷策略：

• 清倉銷售
• 新年計劃優惠活動
• 創造最后一筆交易的緊迫感

購物季廣告受眾創建策略

1、針對小預算的跨境賣家

如果賣家預算不多，且素材生產能力相對有限，那么建議Q4的目標為：適度增加銷售量，同時保持高ROAS。Facebook廣告策略如下：

為了在當前有限的資源內實現Q4目標，建議在第二階段使用動態產品廣告（DPA）。因為這種類型的廣告不需要自己制作素材。Facebook可自動構建這種廣告格式，并且相對很容易修改從而適應其他的廣告格式。

為了保持較高的投資回報率，此類賣家應針對已經知道你的品牌和產品的人去精準營銷，并且將過去30天內與廣告互動過的人創建為受眾。

2、針對中預算的跨境賣家

如果你的預算中等，則目標應該是在第四季度Facebook廣告系列中增加銷量并保持穩定的廣告投資回報率。

由于預算相對可觀，此類賣家可以針對除上述最可能轉化的人群之外的受眾群體進行營銷。此類受眾創建角度如下：

• 階段一的自定義受眾
• 過去180天內的廣告客戶（建議分組）
• 所有以前的購買客戶

這個策略的作用是保持高ROAS，因為使用的受眾仍然是已經知道你的品牌和產品的人，因此可以預期這類人群的ROAS一定比冷門受眾高。同時，也可以使用一些預算制作一些優質的Facebook廣告素材。

3、針對大預算的跨境賣家

此策略適用于在第四季度的三個月中擁有20萬美元或更多預算的賣家，同時這類賣家的目標將是大幅提高銷售額。

由于預算較多，這類賣家需高度重視在第一階段那群早期的潛在客戶，為第二階段和第三階段做準備。因此，從一開始就需要運營包括早期的報價、贈品、舉辦購物狂歡活動等內容的廣告，從而收集到事件反應，構建營銷漏斗，再通過優質的視頻廣告內容，建立視頻觀眾。

以下是這一策略的第四季度廣告支出預算的細分建議：

• 45%用于獲取潛在客戶
• 40%用于再營銷
• 15%用于提升留存

為成功實施上述策略，你需要利用你的高預算來制作和測試特定的素材（視頻和圖片），并創建和測試特定的登陸頁面。同時，當你在第一階段開始你的早期潛在客戶測試時，請先測試各種優惠，再全面推廣。

通過以上操作，你就可以根據你所處時期的目標來鎖定不同的受眾，從而提升廣告投資回報率，以此達到最大限度增加廣告投資回報率的效果。

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