任何新產(chǎn)品開拓新市場(chǎng)都是非常艱巨的，金霸王電池開拓重慶市場(chǎng)也不例外。重慶電池市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本已非常激烈，即使金霸王電池價(jià)格跟其他普通電池差不多，它要占領(lǐng)重慶市場(chǎng)也是比較困難的，何況它的零售價(jià)高達(dá)十三元一對(duì)。雖然金霸王電他的質(zhì)量可靠耐久，但在當(dāng)初人們是不會(huì)相信它的。這一切就決定金霸王電池要想進(jìn)駐重慶，必須經(jīng)歷一個(gè)u201c試用u201d過(guò)程，以讓人們來(lái)了解它，從而采取購(gòu)買行為。電池與其他如洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品的重大區(qū)別在于：洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品在使用上是可分的(即使用時(shí)有量的多少)，而電池夜使用上是不可分的(即電池在使用時(shí)，作為整體中的一對(duì)，不能單獨(dú)只用一個(gè)或一個(gè)的一部分)。這就決定了金霸王電池的u201c試用u201d與洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品的u201c試用u201d是不同的。洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品可以制成樣品小包(每包的成本只有幾角錢)，然后把樣品小包免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者使用，通過(guò)消費(fèi)者試用產(chǎn)品并對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的贊許來(lái)刺激其購(gòu)買。而對(duì)電池特別是對(duì)金霸王電池來(lái)說(shuō)，它決不可能一對(duì)一對(duì)地送給用戶免費(fèi)試用，那樣成本太大，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)得不償失。既然免費(fèi)試用行不通，那么采取經(jīng)銷策略怎樣?在當(dāng)時(shí)采用經(jīng)銷策略也是不可行的。因?yàn)榻鸢酝蹼姵貎r(jià)格太高；而商家、消費(fèi)者當(dāng)時(shí)并不了解它，盡管該產(chǎn)品質(zhì)量和性能確實(shí)較好，商家是不敢輕易冒險(xiǎn)進(jìn)貨的。

考慮到免費(fèi)試用和經(jīng)銷策略都行不通，重慶凱麗公司想到了u201c代銷u201d。

所謂代銷，就是指生產(chǎn)廠家或代理商家把產(chǎn)品讓給批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時(shí)間或者在批發(fā)商、零售商銷售該產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它實(shí)際上是廠家(代理商) 把產(chǎn)品讓給商家的u201c試用u201d過(guò)程，若u201c試用u201d成功，商家就會(huì)經(jīng)銷該產(chǎn)品。代銷是有風(fēng)險(xiǎn)的，弄不好廠家代銷出去的產(chǎn)品既收不到貸款也取不回貨。為了有效地發(fā)揮代銷的作用，重慶凱麗貿(mào)易公司把重慶分區(qū)實(shí)行代銷。為了把代銷風(fēng)險(xiǎn)控制在最低限度，重慶凱麗貿(mào)易公司在各區(qū)(縣)找的代銷商都是當(dāng)?shù)匦抛u(yù)比較好、效益好的大零售商。在兩個(gè)半月的以點(diǎn)帶面的代銷后，金霸王電池在重慶已有一定的市場(chǎng)。這時(shí)，重慶凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住機(jī)會(huì)，把營(yíng)銷策略推進(jìn)到第二階段u2014u2014鋪貨。

它是金霸王電池能夠u201c閃電u201d占領(lǐng)重慶市場(chǎng)的最關(guān)鍵的一步。

所謂鋪貨，就是廠家(或代理商)送貨給零售商，并盡力說(shuō)服其經(jīng)銷其產(chǎn)品的一種營(yíng)銷策略。由于金霸王電池質(zhì)量、性能確實(shí)過(guò)得硬，故代銷給它帶來(lái)了一定的市場(chǎng)，但僅僅依據(jù)幾個(gè)大商家，其占領(lǐng)市場(chǎng)的進(jìn)程將極其緩慢。為了加快其步伐，重慶凱麗貿(mào)易公司想到了u201c鋪貨u201d。鋪貨的重點(diǎn)是重慶各區(qū)(縣)的零售店。在零售店的鋪貨中，重慶凱麗貿(mào)易公司特別關(guān)注到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。這一特別關(guān)注，使得u201c鋪貨u201d策略比原來(lái)想象的還要有效。因?yàn)椋阂粚?duì)普通電池，BP機(jī)只能用七、八天，而一對(duì)金霸王電池，BP機(jī)卻可以用四十來(lái)天，這大大方便了BP機(jī)使用者，并且BP機(jī)使用者往往在電話亭購(gòu)買電池。鋪貨，需要很多業(yè)務(wù)員。為了解決這一問(wèn)題，重慶凱麗貿(mào)易公司在重慶工業(yè)管理學(xué)院招聘了一些市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生作為兼職業(yè)務(wù)員。這些學(xué)生曾為多家廠家作過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等實(shí)踐活動(dòng)，在促銷方面很有經(jīng)驗(yàn)。這為他們能成功地說(shuō)服零售商經(jīng)銷金霸王電池打下了基礎(chǔ)，從而使得鋪貨點(diǎn)盡可能大。這樣，在重慶的各處都布滿了金霸王電池。從而，把營(yíng)銷策略推向了第三階段u2014u2014終端促銷。

所謂終端促銷，是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)。為了進(jìn)一步擴(kuò)大金霸王電池的名聲和銷售量，重慶凱麗貿(mào)易公司在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時(shí)間就檢查一次，若廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補(bǔ)起。這樣，在很短的時(shí)間內(nèi)，u201c金霸王u201d就進(jìn)入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購(gòu)買電池的行為。

金霸王電池的銷售渠道也有一個(gè)特點(diǎn)：它直接由生產(chǎn)廠家(代理商)轉(zhuǎn)到零售商之手，而不像其他同類產(chǎn)品中間要經(jīng)過(guò)批發(fā)商。這一銷售渠道有利于重慶凱麗貿(mào)易公司控制產(chǎn)品價(jià)格，有利于穩(wěn)定市場(chǎng)，從而有利于重慶凱麗貿(mào)易公司和零售商良好合作關(guān)系的形成。這種良好合作關(guān)系的形成必然促進(jìn)金霸王電池在重慶市場(chǎng)上的開拓。

在u201c代銷u2014u2014鋪貨u2014u2014終端促銷u201d的營(yíng)銷策略下，通過(guò)奇特的銷售渠道，金霸王電池終于在六個(gè)月內(nèi)就成了重慶電池市場(chǎng)上的一支獨(dú)秀，u201c世界第一，耐力電池u201d(金霸王電池的廣告詞)，終于深深印入重慶人的大腦中。