寫這篇文章的起因是本站。

CiCi經(jīng)常利用等餐、等電梯等碎片化時(shí)間逛逛本站，看看“故事”，也回答下感興趣的問(wèn)題。

這幾天，我收到了不少類似的問(wèn)題回答邀請(qǐng)：

• 外貿(mào)的前景怎么樣？
• 外貿(mào)業(yè)務(wù)員，今年還適合做嗎？
• 什么樣的外貿(mào)公司值得就職？
• 做外貿(mào)想轉(zhuǎn)行能做什么？
• 外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以轉(zhuǎn)行做英語(yǔ)老師嗎？
• 做了七年外貿(mào)失業(yè)了是什么體驗(yàn)？傳統(tǒng)外貿(mào)B2B好做嗎？
• 做外貿(mào)可以去什么平臺(tái)？
• 我國(guó)外貿(mào)電子商務(wù)發(fā)展目前有哪些問(wèn)題？
• 1688國(guó)際站還適合做嗎？
• 為什么現(xiàn)在外貿(mào)公司都不做谷歌推廣？
• 外貿(mào)網(wǎng)站現(xiàn)在可以怎么推廣？

… …

通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，通過(guò)這些問(wèn)題，我們可以看出，

1. 2020年，受疫情影響的外貿(mào)公司不在少數(shù)

2. 外貿(mào)的大環(huán)境不是很樂(lè)觀?。

作為企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越低。受傳統(tǒng)外貿(mào)的限制，客戶開(kāi)發(fā)渠道過(guò)于局限，客戶越來(lái)越難找甚至不斷流失；

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，企業(yè)利潤(rùn)低，企業(yè)可提供開(kāi)發(fā)客戶的平臺(tái)有限，再加上過(guò)去幾年一直習(xí)慣于分詢盤而非“自主挖客戶”所導(dǎo)致的主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶能力不足，于是乎，客戶少，訂單少，賺的也少，以往許多月薪動(dòng)輒好幾萬(wàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員開(kāi)始自我調(diào)侃為外貿(mào)民工了。

3.外貿(mào)企業(yè)在自我轉(zhuǎn)型上困難重重

好多外貿(mào)公司知道傳統(tǒng)的外貿(mào)要走死了，除了展會(huì)除了阿里巴巴、中國(guó)制造等B2B平臺(tái)，公司應(yīng)該拓展新的營(yíng)銷渠道。

但是在這個(gè)渠道選擇上，大多數(shù)公司迷迷糊糊，猶猶豫豫，瞻前顧后。

對(duì)于這種情況，CiCi表示完全理解，我知道大多數(shù)企業(yè)不是摳，不是怕投入，而是怕走錯(cuò)路，畢竟時(shí)間成本和試錯(cuò)成本不容小覷。（當(dāng)然也不排除一些想花1千辦1萬(wàn)事兒的人，如今市場(chǎng)價(jià)格如此透明，怎么還會(huì)有這種好事。）

造成這個(gè)情況的主要問(wèn)題就是：

1）大家不懂根據(jù)產(chǎn)品、根據(jù)行業(yè)和客戶群體特征去選擇適合的營(yíng)銷渠道，大多數(shù)是盲目跟風(fēng)，別人做啥我做啥；

2）再者，有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有騙子，有些忽悠們?yōu)榱俗陨砝妫瑫?huì)磨破嘴皮子讓你給他送錢，偽專業(yè)說(shuō)起來(lái)卻既動(dòng)聽(tīng)又可靠，于是，很多人被坑了一次又一次，最后活生生被逼成了小心翼翼，誰(shuí)也不信的模樣。

（說(shuō)到這里，插播個(gè)小故事：上周廣東一個(gè)做LED燈的外貿(mào)主管加我微信，他本身是有些基礎(chǔ)的，我們聊得很投入，他夸我實(shí)在，我也愉快的給他做了一份詳細(xì)外貿(mào)推廣計(jì)劃表，還是免費(fèi)的（平時(shí)我一份正兒八經(jīng)的計(jì)劃書(shū)要收1000的）。然后談了很多，談了很久。

結(jié)果呢？結(jié)果呢！

他想外包給我卻死活說(shuō)服不了他老板，因?yàn)椋?他老板之前被坑的有點(diǎn)多，對(duì)誰(shuí)也不相信了，現(xiàn)在覺(jué)得必須找個(gè)大公司老公司，然后技術(shù)人員還能長(zhǎng)期駐扎他們公司半年的那種。。。。并且還查了我的公司，說(shuō)我時(shí)間不夠久，可能會(huì)跑路。

但我挺中意那個(gè)外貿(mào)主管和這個(gè)產(chǎn)品的，于是我做了挽留。怎想，我給了身份證照片、營(yíng)業(yè)執(zhí)照掃描件不管用，我承諾把一年五六萬(wàn)的費(fèi)用按月按季度收費(fèi)，每周提供來(lái)自谷歌官方工具的網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析報(bào)告，免費(fèi)代運(yùn)營(yíng)谷歌廣告，可惜都不管用，我說(shuō)免費(fèi)教一些領(lǐng)英等社交媒體開(kāi)發(fā)客戶的小技巧，也不管用!

我真的很無(wú)語(yǔ)，你說(shuō)我新？我公司是新成立的。你說(shuō)我技術(shù)新？對(duì)不起我不承認(rèn)。將近6年的行業(yè)沉淀，是一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的注冊(cè)時(shí)間就可以看出來(lái)的嗎？（插一句，想看cici公司簡(jiǎn)介歷史的，請(qǐng)點(diǎn)這里CiCi能幫您做什么，就知道為什么公司新注冊(cè)了）

騙子公司會(huì)給你那么多中肯的專業(yè)建議？會(huì)給你做那么多數(shù)據(jù)調(diào)研？B端產(chǎn)品用不著那么長(zhǎng)時(shí)間的溝通，我為了賺你幾萬(wàn)塊錢把自己和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期押到你那里？我其他客戶不做了？跟我合作做產(chǎn)品的客戶都沒(méi)有這要求好嗎。還有，我的富豪夢(mèng)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)我為了你的幾萬(wàn)塊錢跑路？？




害！氣得我夠嗆！一朝被蛇咬十年怕井繩，可以理解，但是著實(shí)可惜了我那做了兩個(gè)多小時(shí)的推廣計(jì)劃書(shū)。。。）

好啦，吐槽Over，接下來(lái)還是滿身正能量的CiCi！




敲黑板哈，我要開(kāi)始推心置腹的跟大家聊聊我們外貿(mào)人和外貿(mào)公司在當(dāng)今形勢(shì)下的自救法了。

疫情期間，想轉(zhuǎn)做醫(yī)療物資賺點(diǎn)快錢的朋友請(qǐng)自行查看

丟什么不能丟了老本行，我們接下來(lái)還是重點(diǎn)講如何做好我們的老外貿(mào)吧！

一、打破傳統(tǒng)外貿(mào)營(yíng)銷思維

一般而言，外貿(mào)傳統(tǒng)營(yíng)銷思維就是以廣交會(huì)為首的展會(huì) + 以阿里巴巴、中國(guó)制造為首的B2B平臺(tái)或以Amazon和eBay為主的B2C平臺(tái)。

這種營(yíng)銷行為，最簡(jiǎn)單。你肯花錢做展會(huì)，就能來(lái)客戶；你肯花錢做電商，也能來(lái)客戶。只要你肯燒錢。

但是呢，你在做，別人也在做，甚至大家都能做都在做!同樣的產(chǎn)品同樣的營(yíng)銷渠道，你能有多大的施展空間？僧多粥少的局面只會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，根據(jù)二八法則，很大一部分企業(yè)會(huì)逐漸被淘汰掉。

再者，展會(huì)或電商平臺(tái)，都算是我們的借力營(yíng)銷，我們借助它們的平臺(tái)、名氣和用戶流來(lái)達(dá)成自己的營(yíng)銷目的。但說(shuō)到底，這些都是別人的，你一不交錢，就什么都沒(méi)有了！

另外，這些平臺(tái)的規(guī)則一直在不斷更新，你得時(shí)刻去關(guān)注、被動(dòng)去調(diào)整和接受各種影響，說(shuō)句不好聽(tīng)的，基本一切行為都是被別人牽著鼻子走。你不跟著它走，那你就立馬被淘汰，沒(méi)得商量。

二、樹(shù)立與時(shí)俱進(jìn)的外貿(mào)整合營(yíng)銷思維

打破傳統(tǒng)的外貿(mào)營(yíng)銷思維，公司要想找到新的海外營(yíng)銷出路，就必須樹(shù)立新的思維體系，建立新的營(yíng)銷行動(dòng)綱領(lǐng)。

換句話說(shuō)，2020年了，外貿(mào)整合營(yíng)銷勢(shì)在必行。

什么是外貿(mào)整合營(yíng)銷？你可以理解為外貿(mào)多渠道營(yíng)銷，即根據(jù)自身和行業(yè)狀況以及客戶群體等制定的多渠道資源整合營(yíng)銷(免費(fèi)+付費(fèi))，從而保證企業(yè)能夠通過(guò)多種途徑覆蓋和影響到潛在客戶。

這個(gè)能明白吧? 舉個(gè)接地氣的例子。

傳統(tǒng)的外貿(mào)營(yíng)銷就好比：你談了個(gè)女朋友，但你只有她手機(jī)號(hào)和微信號(hào)，一吵架，你就被手機(jī)和微信拉黑，然后，傻眼了，找不到人了。




整合營(yíng)銷思維就好比：你談了個(gè)女朋友，你很機(jī)智，你除了知道她的手機(jī)號(hào)和微信號(hào)外，還知道了她的工作單位，家庭住址，還搞到了她幾個(gè)閨蜜和小舅子的支持及聯(lián)系方式。于是，你再被手機(jī)微信拉黑后，你想找到人的方法就多了:工作單位等，樓底下等，小舅子幫忙，閨蜜說(shuō)好話。。。總有途徑重抱美人歸，對(duì)吧？

Ok，你這么聰明，肯定明白了~

但是呢，這個(gè)外貿(mào)整合營(yíng)銷思維，不是個(gè)千篇一律的東西，適合別人的不一定適合你。你要結(jié)合產(chǎn)品特性、行業(yè)現(xiàn)狀、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃來(lái)量身定做。

下面，CiCi將針對(duì)不同的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)類型給出不同的外貿(mào)整合營(yíng)銷思路，不保證絕對(duì)適合你，但保證絕對(duì)會(huì)有幫助。

1、傳統(tǒng)B2B外貿(mào)產(chǎn)品

這里的傳統(tǒng)，就是非新品，產(chǎn)品有著大量的關(guān)鍵詞和搜素量。

傳統(tǒng)的外貿(mào)渠道可以繼續(xù)，比如阿里巴巴、全球貿(mào)易通等B2B外貿(mào)平臺(tái)和展會(huì)。

很多外貿(mào)朋友跟我說(shuō)，如果做阿里，你的投入跟不上，效果不夠好的話，可以轉(zhuǎn)向中國(guó)制造等平臺(tái)試試，當(dāng)然了，都是平臺(tái)性質(zhì)，投入自然也不會(huì)少，轉(zhuǎn)化率還是老方法的效果。

另外，展會(huì)這東西，也是有人利用的好的，疫情過(guò)后，你可以試試下次參展買個(gè)比以往貴的展位，可能客戶質(zhì)量會(huì)好一些喲。

推薦拓展的新?tīng)I(yíng)銷渠道：

① 獨(dú)立站營(yíng)銷（搜索引擎營(yíng)銷）

獨(dú)立站的意義和重要性我真的不想再?gòu)?qiáng)調(diào)了。它已經(jīng)流行好多年了，也真的是一個(gè)大趨勢(shì)，后來(lái)者注定要吃虧！我真的不明白為什么很多人還把它當(dāng)成一個(gè)新事物，好奇又充滿戒心，猶猶豫豫不敢碰！

后來(lái)者意味著前面有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你需要投入更多的內(nèi)容和外鏈費(fèi)用，你需要投入更多的時(shí)間和精力才有可能超越對(duì)方。

做獨(dú)立站，整個(gè)網(wǎng)站都是你的，你沒(méi)有那么多討厭的平臺(tái)限制，你想做什么做什么，沒(méi)人管你。

用戶進(jìn)阿里巴巴，中國(guó)制造，一搜產(chǎn)品詞，出來(lái)一堆廠商，選來(lái)選去再群發(fā)詢價(jià)，就跟菜市場(chǎng)買菜一樣。但用戶進(jìn)入你的獨(dú)立站，所以產(chǎn)品都是你的，看來(lái)看去要什么也都是你的，再加上老外特別信任谷歌，只要你滿足了用戶體驗(yàn)，那他選你的概率還是蠻大的。

你的網(wǎng)站排名上去后，就會(huì)有長(zhǎng)長(zhǎng)久久、源源不斷的免費(fèi)流量和詢盤。那個(gè)時(shí)候，你的網(wǎng)站本身就是一個(gè)品牌了。




Ok，不多說(shuō)了啊，強(qiáng)烈建議大家開(kāi)始動(dòng)身！

即使目前沒(méi)有預(yù)算和精力做SEO，那你可以先把域名買了，網(wǎng)站建了啊。然后網(wǎng)上搜搜SEO基礎(chǔ)，稍微一學(xué)，用原創(chuàng)內(nèi)容把網(wǎng)站填充好，抽空就更新下文章，時(shí)間久了，不刻意做，也會(huì)有自然流量的！

再者，老域名更好做SEO，B2B建站不需要花里胡哨，幾千塊錢就搞定。何樂(lè)而不為呢？

對(duì)于獨(dú)立站，我們有兩種營(yíng)銷手段：

Google SEO和Google Ads

前者是獲得自然搜索流量，見(jiàn)效慢但長(zhǎng)期有效；后者是谷歌廣告，拿錢賺錢，投的好也是很推薦的。

對(duì)于兩者如何選擇，請(qǐng)看之前CiCi的文章

② LinkedIn、Facebook和Youtube營(yíng)銷：

LinkedIn是一個(gè)B2B客戶聚集最多的平臺(tái),也是開(kāi)發(fā)B2B客戶的首選平臺(tái)，什么LinkedIn SEO讓客戶主動(dòng)送上門啊、突破第三人脈的免費(fèi)手法啊，建議大家多學(xué)習(xí)多嘗試！找CiCi做谷歌代運(yùn)營(yíng)的客戶，我都會(huì)無(wú)償提供領(lǐng)英免費(fèi)手法開(kāi)發(fā)客戶的培訓(xùn)，很多業(yè)務(wù)員都反饋說(shuō)與領(lǐng)英有種相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)！

另外，著急詢盤的話，你也可以試試領(lǐng)英廣告，雖然點(diǎn)擊一次比較貴（幾十塊錢），但是客戶轉(zhuǎn)化率還是可以的。

Facebook的話，你可以去主動(dòng)加好友、利用Group、Page開(kāi)發(fā)客戶，也可以自己創(chuàng)建公司主頁(yè)，投廣告。

Youtube也是B2B可以利用的一個(gè)平臺(tái)，上傳產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到加工生產(chǎn)發(fā)貨的視頻、上傳告訴大家過(guò)濾劣質(zhì)供應(yīng)商的方法，講述你與客戶的故事等等。讓客戶了解他們產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，感受到你嚴(yán)格的質(zhì)控，信任度蹭蹭蹭上漲。

③ EDM郵件營(yíng)銷

一說(shuō)郵件營(yíng)銷,好像有點(diǎn)老土。其實(shí)不然，土的可能是我們的認(rèn)知范圍。

現(xiàn)在仍然有不少外貿(mào)朋友從EDM營(yíng)銷（Electronic Direct Mail marketing）中大獲成功。

CiCi給大家簡(jiǎn)單陳述下EDM營(yíng)銷的思路：

a. 創(chuàng)建客戶郵箱數(shù)據(jù)庫(kù)：

公司積累的客戶資料：網(wǎng)站注冊(cè)和郵件列表訂閱+線下業(yè)務(wù)往來(lái)

海關(guān)數(shù)據(jù)購(gòu)買（購(gòu)買近兩年的海關(guān)數(shù)據(jù)。海關(guān)數(shù)據(jù)的玩法其實(shí)挺多的，比如通過(guò)姓名電話挖掘客戶更多的社交聯(lián)系方式，數(shù)據(jù)分析客戶公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，尤其是今年，必定不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外貿(mào)公司倒閉，去接手啊！）

數(shù)據(jù)庫(kù)購(gòu)買或租賃：去找與你客戶群體高度重合的非同行公司和大型網(wǎng)站，然后購(gòu)買、租賃或者交換客戶郵箱資源。這個(gè)明白嗎？

比如你是做假睫毛的，那你可以去找做女裝和護(hù)膚的網(wǎng)站，你們不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是客戶群體很相似，so，交換下資源何樂(lè)不為？

寫程序抓取郵箱：這個(gè)吧，會(huì)程序的話，成本最低，但是效果也是最差的，很難保證數(shù)據(jù)的有效性和準(zhǔn)確性。

b. 選擇EDM模板:首先明白你做EDM營(yíng)銷的目的是什么，品推? 活動(dòng)宣傳？產(chǎn)品促銷? 開(kāi)發(fā)新客戶？然后根據(jù)目的去構(gòu)建強(qiáng)有力的郵件內(nèi)容，有很多免費(fèi)和付費(fèi)的EDM模板可選。

c. 選擇EDM群發(fā)工具：發(fā)件人列表和郵件內(nèi)容都已備好，剩下的就是將郵件發(fā)出去啦。一封封發(fā)肯定是開(kāi)玩笑，我們可以選擇一些靠譜的EDM群發(fā)工具，也可以去Fiverr上購(gòu)買EDM代發(fā)服務(wù)。

2、新穎B2B外貿(mào)產(chǎn)品

這里我把 B2B產(chǎn)品分為傳統(tǒng)和新穎兩類的原因：新品做B2B的方法通常比傳統(tǒng)B2B產(chǎn)品更難一些。

因?yàn)樾缕返漠a(chǎn)品關(guān)鍵詞可能比較少，甚至沒(méi)有，那么更具體的高轉(zhuǎn)化詞更是微乎其微。高轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的缺乏直接影響了谷歌搜索廣告和谷歌SEO的套路和效果。

但是，只要思想不滑坡，辦法總比困難多！




我們只需在前面所講的傳統(tǒng)B2B的營(yíng)銷渠道上稍作改動(dòng)即可。

阿里和展會(huì)各位比我熟，我就不多說(shuō)啦。只說(shuō)重點(diǎn)：

① 獨(dú)立站營(yíng)銷

建一個(gè)SEO友好、內(nèi)容充實(shí)、用戶體驗(yàn)良好的網(wǎng)站。

然后:投Google 搜索廣告 & 做Google SEO

核心：如果高轉(zhuǎn)化的精準(zhǔn)詞匱乏，那我們就往產(chǎn)品的上一級(jí)去找。

比如你做新品保暖內(nèi)衣的B2B,由于產(chǎn)品剛研發(fā)出來(lái)，概念也很新，根本沒(méi)有精準(zhǔn)詞，那你想，這產(chǎn)品再怎么不一樣，也是屬于保暖內(nèi)衣，對(duì)吧？那么，對(duì)保暖內(nèi)衣有需求的客戶肯定也可能對(duì)它感興趣。So，我的廣告和SEO可以用保暖內(nèi)衣的高轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)詞！完美！

（注意：此方法適用于所有高轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)詞匱乏的B2B！）

② LinkedIn、Facebook和Youtube營(yíng)銷：基本方法同前面所講，找不到100%精準(zhǔn)的用戶，就去找可能會(huì)對(duì)你有需求的客戶，并且用圖片視頻或文字等形式介紹清楚新品特征和優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)烈建議投放Facebook線索廣告。

③ EDM營(yíng)銷：方法同前面所講

3、B2C外貿(mào)產(chǎn)品

零售產(chǎn)品跟B2B產(chǎn)品的推廣稍有不同。

我們對(duì)應(yīng)的外貿(mào)整合營(yíng)銷思維包括:

• 如果ok，繼續(xù)做國(guó)際零售電商平臺(tái)和展會(huì)。
• 獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)：投放 Google Ads+做Google SEO。適合的Google Ads廣告類型有谷歌購(gòu)物廣告、谷歌展示廣告、谷歌搜索廣告和視頻廣告。做谷歌SEO的時(shí)候注重下品牌詞的推廣
• 社交媒體營(yíng)銷。Facebook是大頭，Youtube、Instagram、Pinterest和Twitter也要重視。
• 網(wǎng)紅營(yíng)銷。有相關(guān)知名網(wǎng)紅做背書(shū)，你的產(chǎn)品和品牌會(huì)起來(lái)的更快。前段時(shí)間有個(gè)做Grill的客戶,他們網(wǎng)站流量還是不錯(cuò)的，但有個(gè)特征，帶來(lái)流量的都是品牌詞，產(chǎn)品詞都排在三十名開(kāi)外。原因很簡(jiǎn)單，他們前期投入了大量的資金請(qǐng)網(wǎng)紅做推廣，請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拿餍亲龃裕鱾€(gè)平臺(tái)做廣告，于是，品牌自然而然就起來(lái)了。網(wǎng)紅營(yíng)銷現(xiàn)在坑蠻多的，大家一定要去學(xué)會(huì)辨別虛假粉絲和合作談判。
• 內(nèi)容營(yíng)銷。內(nèi)容營(yíng)銷要立足潛在客戶，創(chuàng)作對(duì)潛在客戶真正有用的內(nèi)容（文字、圖片和視頻）。

??就拿CiCi自己舉個(gè)例子吧，隔著互聯(lián)網(wǎng)，兩個(gè)素未謀面的人，為什么有些人聊幾句就要跟我簽合同，不是因?yàn)槲矣猩堆g(shù)，而是因?yàn)槲业膬?nèi)容給我這個(gè)人做好了信任鋪墊。

CiCi一直追求這么一點(diǎn)，從我這里發(fā)出去的每一篇文章都必須能幫助到外貿(mào)人。

所以我會(huì)把我多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)到和聽(tīng)到的有關(guān)外貿(mào)和產(chǎn)品推廣的事全部盡力寫進(jìn)去。我的用心、實(shí)在和專業(yè)，我相信，我的讀者都能感受的到。

如此一來(lái)，很多需要外貿(mào)推廣服務(wù)的朋友，就會(huì)來(lái)找我了，哈哈~不好意思，在下露出了真面目~

結(jié)語(yǔ)：

這篇文章寫得有點(diǎn)多，希望大家耐心看完。

之所以寫得這么詳細(xì)，一是幫助大家縷清思路。二是準(zhǔn)備后面談客戶前先把此文發(fā)過(guò)去，讓對(duì)方明白自己到底需要啥了再跟我談，cici向來(lái)是個(gè)直接的人，花里胡哨的銷售語(yǔ)言不會(huì)講，您不懂沒(méi)關(guān)系我可以耐心給您講，疑神疑鬼還覺(jué)得自己什么都會(huì)就是您的不對(duì)了，畢竟信任和尊重是相互的，對(duì)不對(duì)？




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以上。