【案例】

我們有一年在做LED面板燈的時(shí)候，大概是27美金左右，但是我們把那個(gè)價(jià)格定得非常低。比如成本21美金，我們報(bào)價(jià)直接是20.5，這是一個(gè)虧本的價(jià)格。

但是這個(gè)價(jià)格一旦推出來(lái)，買(mǎi)家肯定不看，那個(gè)27美金直接就跑過(guò)來(lái)，同時(shí)說(shuō)我們有TUV的認(rèn)證。而且他的保修期還比別人長(zhǎng)一點(diǎn)，而且還剖開(kāi)展示，這樣的話(huà)證明我的質(zhì)量是沒(méi)問(wèn)題的，并且還有保障。

但是我們成本這么低，然后客戶(hù)跑過(guò)來(lái)之后要看這些產(chǎn)品，然后報(bào)價(jià)是20.5，那客人可能會(huì)說(shuō)我要300個(gè)，不好意思，這個(gè)是1000個(gè)起訂。那么客人就會(huì)覺(jué)得1000個(gè)我訂不了那么多，我們就說(shuō)達(dá)不到這個(gè)數(shù)量的貴五個(gè)點(diǎn)，那這樣的話(huà)我們的價(jià)格就會(huì)疊上去。

那么客人也愿意接受貴5個(gè)點(diǎn)，因?yàn)橘F5個(gè)點(diǎn)對(duì)他來(lái)說(shuō)比那27美金的劃算多了。然后客人確定說(shuō)我要這個(gè)了，但是我們會(huì)說(shuō)不好意思，這個(gè)產(chǎn)品不能單訂，還需要配合其他產(chǎn)品一起訂，反正其他產(chǎn)品你也要訂，這樣把這些圖便宜的客人給整合下來(lái)。我們這種產(chǎn)品看上去沒(méi)錢(qián)賺，但是實(shí)際上是可以賺錢(qián)的。

當(dāng)我們展會(huì)結(jié)束到了2萬(wàn)多個(gè)訂單的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我拿著一次性下2萬(wàn)個(gè)訂單的這種的量跟供應(yīng)商談判，把供應(yīng)商都叫過(guò)來(lái)喝酒，然后每人降五個(gè)點(diǎn)，馬上就可以有錢(qián)賺了。

所以這個(gè)跟做B2C很像，如果我們展會(huì)要獲取一定的流量，要達(dá)成快速成交，那么有可能需要一些策略。如果B2C的話(huà)一定會(huì)選一款產(chǎn)品出來(lái)，哪怕是不賺錢(qián)甚至虧本，他都要去打爆款做流量。

所以有時(shí)候我們做B2B的時(shí)候，也要考慮到B2C的一些玩法，它是怎么樣去做這個(gè)板塊和引流。相對(duì)于廣告費(fèi)，這客戶(hù)跟我們買(mǎi)了一趟之后，后面還有其他訂單，還有其他產(chǎn)品，其實(shí)平均利潤(rùn)加起來(lái)是絕對(duì)不會(huì)虧本的。

但是當(dāng)然這個(gè)跟展會(huì)的類(lèi)型也有關(guān)系，如果在廣交會(huì)，那么這種方法是非常有效，但是在香港展不一定了。所以這種的話(huà)，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)配合一些市場(chǎng)政策，然后做現(xiàn)場(chǎng)成交。

我們?cè)跊](méi)有做價(jià)格策略的前提下，用另外一個(gè)方法來(lái)做現(xiàn)場(chǎng)成交，就是要求業(yè)務(wù)員把客人不愿意給訂金的理由全部列個(gè)清單。把客戶(hù)的抗拒點(diǎn)全部列個(gè)清單出來(lái)，然后針對(duì)客戶(hù)的抗拒點(diǎn)一個(gè)一個(gè)來(lái)研究，最后找出解決方案，然后通過(guò)這種方法也可以獲取到現(xiàn)場(chǎng)成交的一個(gè)機(jī)會(huì)。

第二個(gè)目標(biāo)：品牌推廣

好，我們?cè)俎D(zhuǎn)到另外一個(gè)目標(biāo)，就是品牌推廣。

品牌推廣其實(shí)不需要學(xué)，只要有錢(qián)就可以干個(gè)事，找個(gè)大攤位，裝修的高大上有逼格就可以了，這種根本不要學(xué)，有錢(qián)就行。

第三個(gè)目標(biāo)：市場(chǎng)拓展

好，我們?cè)倏戳硗庖粋€(gè)就是市場(chǎng)拓展的這個(gè)板塊，關(guān)于市場(chǎng)拓展的話(huà)呢，我們可以參考地之前所說(shuō)的案例。

市場(chǎng)拓展，重要的是什么客戶(hù)，不要什么客戶(hù)。因?yàn)橄癜臀鬟@樣的市場(chǎng)，他那邊做生意的就是在三大城市，客戶(hù)跟客戶(hù)之間都認(rèn)識(shí)，都非常熟悉，一旦你跟他做了，其他人就做不了，所以我們必須要做好選擇，一旦選錯(cuò)了，后面很難去變。

所以市場(chǎng)拓展，前期最好做好客戶(hù)的背景調(diào)查，看哪些客戶(hù)才是真正適合你公司發(fā)展的。

這種的市場(chǎng)拓展的話(huà)呢，一個(gè)是我們?nèi)⒄梗覀兛梢匀プ鲆粋€(gè)支持方與提供方，然后讓他們進(jìn)行渠道信息的一個(gè)輸出。同時(shí)我們?nèi)绻粎⒄沟那疤幔覀兛梢匀タ纯纯蛻?hù)，他去參展的話(huà)我們?nèi)绾蝸?lái)支持他參展。

這個(gè)板塊，我們的成本降低了很多。包括了我再次操作，有一些老客戶(hù)也會(huì)支持他們?nèi)ギ?dāng)?shù)貐⒄埂＿@種市場(chǎng)拓展，我們可以把整體的方案給做好，如何支持客戶(hù)在當(dāng)?shù)刈鍪袌?chǎng)推廣，包括支持他們參展方面的政策。

因?yàn)槲覀冎С謬?guó)外的客戶(hù)去參展的話(huà)，其實(shí)我們可以申請(qǐng)一些政府的補(bǔ)貼基金，所以支持客戶(hù)去參展，就是說(shuō)我們提前去了解參展商去開(kāi)發(fā)的一些客戶(hù)。

第四個(gè)目標(biāo)：市場(chǎng)維護(hù)

好，我們?cè)倏词袌?chǎng)的一個(gè)品牌推廣，還有就是市場(chǎng)維護(hù)。

這兩個(gè)板塊，它要做的并不是太復(fù)雜，因?yàn)檫@兩個(gè)板塊其實(shí)就是有錢(qián)能干的事，只要有錢(qián)，大把人幫你去策劃和操作這些板塊。

那么最后一個(gè)就是市場(chǎng)維護(hù)方面，市場(chǎng)維護(hù)這個(gè)板塊也是不需要學(xué)的，它主要就是給客戶(hù)去看看一個(gè)公司的影響力規(guī)模，跟客戶(hù)見(jiàn)個(gè)面聊聊天，吃喝拉撒看看表演，那么這都是國(guó)際大公司他們經(jīng)常玩的套路。

所以我們主要就是研究，一個(gè)就是現(xiàn)場(chǎng)成交，另外一個(gè)市場(chǎng)拓展，品牌推廣與市場(chǎng)維護(hù)這個(gè)有錢(qián)就可以干的事，大把人幫你策劃。所以現(xiàn)場(chǎng)成交這個(gè)板塊是我們做業(yè)務(wù)最希望能夠拿到的，因?yàn)榭腿四呐率侵唤o了一百美金，但是成功率最起碼達(dá)到70%以上。所以好好研究一下，如何找出客戶(hù)不給定金的抗拒點(diǎn)。