一些中小型外貿(mào)出口公司，很多時候是依托外貿(mào)代理進行外貿(mào)出口業(yè)務(wù)，缺乏制定出口計劃的經(jīng)驗。在制定出口計劃時，還有一些更深入的問題需要回答。

一些中小型外貿(mào)出口公司，很多時候是依托外貿(mào)代理進行外貿(mào)出口業(yè)務(wù)，缺乏制定出口計劃的經(jīng)驗。出口計劃，可以幫助外貿(mào)人了解國際制約因素和目標，還可以激勵企業(yè)的外貿(mào)團隊達成目標。







那么，外貿(mào)出口公司應(yīng)該如何制定出口計劃呢?接下來，我們針對這個問題，為大家梳理一下制定外貿(mào)出口計劃的相關(guān)知識和問題。

一、制定出口計劃的步驟

確定要出口的產(chǎn)品或服務(wù)，并檢查其出口潛力。

對感興趣的國家進行市場調(diào)查，

確定產(chǎn)品或服務(wù)的定價策略，以及定義尋找買家的策略。

關(guān)鍵提示：

保持簡單。最初的規(guī)劃工作本身會逐漸產(chǎn)生更多的信息和見解。當你對出口和公司的競爭地位有更多的了解時，出口計劃就會變得更加詳細。

制作靈活的管理工具，而不是靜態(tài)文檔。目標應(yīng)該與實際結(jié)果進行比較，以衡量不同戰(zhàn)略的成功。當你獲得更多信息和經(jīng)驗時，請立即修改計劃。

建議對打算直接出口的公司做詳細的計劃，也就是把產(chǎn)品賣給另一個國家的最終用戶。如果你的公司選擇間接出口或通過第三方的網(wǎng)站銷售，你可以使用更簡單的計劃。

二、外貿(mào)出口公司出口計劃要素

在制定出口計劃時，外貿(mào)出口公司的人員要考慮每個市場的以下問題。

出口開發(fā)選擇了哪些產(chǎn)品，為了適應(yīng)海外市場，必須做哪些修改(如果有)?評估你的產(chǎn)品或服務(wù)的出口潛力。

企業(yè)需要出口許可證嗎?

哪些國家是銷售發(fā)展的目標?

客戶基本信息是什么?應(yīng)該通過哪些營銷和分銷渠道來吸引客戶?

有哪些特殊挑戰(zhàn)(如競爭、文化差異、進出口管制)以及應(yīng)對這些挑戰(zhàn)的策略?

如何確定產(chǎn)品的出口銷售價格?

必須采取哪些具體措施?什么時候?

實施計劃各要素的時間表是怎樣的?

哪些人員和公司資源將專門用于出口?

每個元素的時間和金錢成本是多少?

如何評價結(jié)果并用來修改計劃?

在制定出口計劃時，還有一些更深入的問題需要回答。

·外貿(mào)出口公司的產(chǎn)品或服務(wù)

全球市場對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有什么需求?

為了使企業(yè)的產(chǎn)品適應(yīng)出口市場，必須做哪些修改(如果有的話)?

出口產(chǎn)品需要中國的特許證或證書，還是需要買方政府進口產(chǎn)品?

企業(yè)需要修改包裝或標簽嗎?

企業(yè)需要什么來保護企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)?

·定價考慮

把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場的成本是多少(運費、關(guān)稅、稅金等成本)?

給定估計運輸成本，企業(yè)的定價策略是什么?

·促進

出于營銷目的，企業(yè)應(yīng)該對企業(yè)的網(wǎng)站進行哪些更改?

該不該在第三方電商平臺上銷售?

應(yīng)該用什么樣的社交媒體來增加人氣?

企業(yè)應(yīng)該參加國際買家的交易會嗎?

·外貿(mào)出口公司的管理問題

追求出口市場的目標是否牢固?例如：增加銷量或建立更廣泛的客戶群。

高級管理人員對出口的承諾程度如何?出口是否被視為減少內(nèi)銷的快速解決方案?如果國內(nèi)銷售回升，出口客戶會被忽略嗎?

有什么期望?管理層期望出口業(yè)務(wù)多快能自我維持?預期的投資回報率是多少?

四、經(jīng)驗

已與哪個國家/地區(qū)開展業(yè)務(wù)或已收到查詢?

談?wù)撟疃嗟漠a(chǎn)品線是什么?

國內(nèi)客戶是否購買該產(chǎn)品以在國外出售或裝運?如果是這樣，在哪里?

銷售和查詢的趨勢是上升還是下降?

國內(nèi)外主要競爭對手是誰?

從過去的出口經(jīng)驗中學到了什么?

五、人員

公司擁有哪些內(nèi)部國際專業(yè)知識(國際銷售經(jīng)驗，語言能力等)?

誰將負責出口部門的組織和人員?

應(yīng)該/可以分配多少高級管理時間?

需要什么組織結(jié)構(gòu)來確保出口銷售得到適當?shù)姆?wù)?

計劃完成后，誰會跟進?

六、生產(chǎn)能力

填寫出口訂單會損害國內(nèi)銷售嗎?

額外的生產(chǎn)成本呢?

年度工作量是否有波動?什么時候?為什么?

要求的最小訂購量是多少?

設(shè)計和包裝專門用于出口的產(chǎn)品需要什么?

七、財務(wù)能力

出口生產(chǎn)和銷售可以投入多少資金?

出口部門可以支持什么水平的運營成本?

如何分配出口努力的初期費用?

還有哪些其他新的發(fā)展計劃可以與出口計劃相抗衡?

出口努力到什么日期才能收回成本?

你有資格獲得任何類型的出口融資嗎?

八、KIP

KIP，也應(yīng)是外貿(mào)出口公司在制定出口計劃時應(yīng)該考慮的一個因素。你所制定的KIP既要求是可量化的又要求是可執(zhí)行的，以幫助你衡量結(jié)果。KPI隨你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的類型而波動。







并非每個KPI都適用于每個行業(yè)。常見的KPI包括： ·月銷售

·一年至今的銷售額

·銷售周期中的總時間

·消耗率(你在銷售過程中花費了多少錢。)

·平均銷售價格

·客戶獲取成本

·客戶流失率(有多少客戶回購你的服務(wù)或產(chǎn)品。)

總結(jié)：

對外貿(mào)出口公司的人員來說，有意識地制定出口計劃，可以幫助你更好地開展外貿(mào)出口業(yè)務(wù)。俗話說，你的計劃中最困難的部分是定義未來之路。那么，從現(xiàn)在開始，嘗試一下結(jié)合公司具體的產(chǎn)品、市場目標，為企業(yè)量身制定一個出口計劃吧!如果你想獲得更專業(yè)的出口業(yè)務(wù)營銷指導，可以進入我們官網(wǎng)查看相關(guān)的名師課程。

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