想了解 B2B 營銷？

您來對地方了 – 我們使用 B2B 營銷為我們自己和我們的客戶取得了一些瘋狂的結果。

因此，可以說，我們對 B2B 營銷了解一兩件事。

在本指南中，我們將教您入門所需的所有知識。

這篇文章將涵蓋：

• 什么是 B2B 營銷以及它與 B2C 有何不同
• 如何制定您的 B2B 營銷策略，以及從哪里開始
• 哪些營銷渠道對 B2B 公司最有效
• B2B 營銷的真實案例和案例研究

所以，讓我們潛入吧！

不關心所有的營銷理論？單擊此處跳轉到 B2B 營銷策略部分。

什么是B2B營銷

B2B 營銷或企業對企業營銷是指用于向企業或組織銷售商品或服務的任何類型的營銷策略或策略。

任何向其他企業銷售產品的公司都是 B2B 公司，因此進行 B2B 營銷。

給你一些例子：

• 一家為企業提供服務的數字營銷機構進行 B2B 營銷
• 一家銷售企業軟件的軟件公司做B2B營銷
• 會計師事務所與其他企業合作，因此進行 B2B 營銷

B2B 與 B2C 營銷

如果您同時從事 B2C 和 B2B 工作，您可能會同意我們的觀點：

B2C 和 B2B 營銷之間存在巨大差異。

就是這樣…

B2B 營銷針對代表企業利益的個人。因此，使組織成為客戶（而不是個人）。

另一方面，B2C 營銷針對個人。

這意味著，每個受眾對您的產品或服務的看法和評估方式存在巨大差異。

	B2B營銷	B2C營銷
購買動機	客戶是由邏輯和事實驅動的。情緒的影響較小。 你購買營銷服務不是因為它讓你看起來很酷，而是因為承諾的投資回報率。	大多數情況下，客戶會做出基于情感的決定。 你買特斯拉是因為擁有一輛特斯拉很酷。
采購流程	客戶對您的產品/服務、團隊等進行了大量研究…… 在決定是否要與您合作之前，他們會考慮很多因素。	B2C 營銷的研究密集程度較低。雖然有些人在研究新產品，但大多數人購買 Iphone 10 是因為它是 Iphone 10。
參與采購過程的人員	視情況而定，但可以只是決策者、團隊、部門或整個公司管理層。	最終客戶。在某些情況下，對于重大采購，他們會與家人討論。
營銷方式	您需要采用專業的方法。向客戶提供事實、數據和信息，說明為什么購買您的產品/服務是合乎邏輯的。	與 B2B 相比，您可以獲得更多的品牌推廣。 您的產品可能不如競爭對手，但如果它是 Next Cool Thing，您仍然可以獲得大量銷售。

B2B營銷策略

……這就是所有的理論。

呼，我們希望你不要太無聊。

現在，讓我們談談重要的是：實踐，以及如何從 B2B 營銷計劃中獲得最佳結果。

無論您的業務是什么，您都需要按照以下 3 個步驟開始：

1. 定義你的角色
2. 選擇正確的營銷渠道
3. 啟動營銷活動和測試、調整、重復

我們將教您如何一步一步地完成每一項工作，從……開始。

第 1 步 – 定義您的角色

在開始進行 B2B 營銷之前，您需要弄清楚您的銷售對象是誰。

畢竟，如果您向錯誤的受眾進行營銷，那么您從第一天開始就為失敗做好準備。

因此，請嘗試找出有關您的理想客戶的以下信息：

• 人口統計。誰是客戶？他們在公司的職位是什么？他們的年齡、性別等是多少？
• 用例。誰會使用你的產品/服務？與決策者是同一個人嗎？
• 痛苦和需要。您的產品/服務解決了什么問題？您提供的最誘人的功能或好處是什么？

現在，一旦您的客戶角色被打倒，您可能會想要完全忘記它并且再也不會提及它。

是的，你會驚訝有多少公司這樣做。

但不是。

這里的想法是從角色中獲得一些經驗，并將其反映在您的 B2B 營銷中。

以下是如何將所獲得的知識付諸實踐：

• 為您的產品或服務選擇正確的語氣。

假設您向國際公司銷售企業軟件。您的品牌應該是 100% 專業和正式的。

另一方面，如果您向本地企業銷售產品，則可以通過更“有趣”和更少公司化來擺脫困境。

• 在您的網站上展示正確的功能。如果您知道客戶最喜歡您的哪些用例，則可以使它們在您的著陸頁上更加明顯。許多公司傾向于將他們最喜歡的功能與客戶真正關心的功能混淆。
• 在您的廣告中展示正確的賣點。與網站副本一樣，您可以為理想的客戶量身定制廣告。
• 為每個決策者制作補充材料。例如，假設您將高科技企業軟件出售給不太懂技術的 CEO。您可以創建文檔，以較少技術性的語言解釋您的產品將如何使他們受益。

第 2 步 – 選擇正確的營銷渠道

現在，下一步是決定您要關注哪些營銷渠道。

除非您是在樂隊背后擁有多年經驗的 CMO，否則這一步可能會有點復雜。

看，在 2021 年，您可以使用數十種潛在的營銷渠道 – SEO、電子郵件營銷、PPC，而這僅僅是個開始。

那么，您應該使用哪些？

在本節中，我們將涵蓋所有最流行的 B2B 營銷渠道，并教您如何使用它們。

#1. 搜索引擎優化 (SEO)

搜索引擎優化或 SEO 是一種非常流行的 B2B 營銷渠道。

它的要點是，您針對圍繞您的利基的術語優化您的網頁，并根據相應的搜索詞進行排名。

例如，假設您向企業公司銷售項目管理軟件。

您可能希望對“項目管理軟件”、“項目管理”、“任務管理”等術語進行排名。

搜索這些術語的任何人都最有可能對您的軟件感興趣。

如果出現以下情況，您可能希望將 SEO 用于 B2B 營銷：

• 您的產品周圍有很多搜索詞。如果你的產品是超級創新的東西，你就不會有客戶搜索它，所以沒有太多的 SEO 潛力。在這種情況下，您必須想辦法接觸到您的客戶（通過其他渠道，我們將稍后介紹）。
• 您的客戶群適中。如果您總共只有 500 個潛在客戶，那么直接向他們銷售產品比投資B2B SEO更好。
• 您愿意等待 1-2 年才能獲得結果。SEO是一個長期的游戲。開始需要很多時間，所以如果你明天正在尋找結果，這不是適合你的渠道。然而，從長遠來看，它確實獲得了最大的好處。

#2. 谷歌搜索廣告

如果有很多人在谷歌上搜索像你這樣的產品，你可以通過搜索廣告來利用這一點。

這與 SEO 的工作方式幾乎相同，但不同之處在于您付費才能作為最佳結果彈出。

在以下情況下，您可能希望使用搜索廣告：

• 你的利基市場競爭不太激烈。如果您處于人滿為患或占主導地位的利基市場，您將無法為您的搜索廣告系列獲得積極的投資回報率。看，擁有大量預算的大公司愿意在 Google 搜索廣告上過度投資并提高平均每次點擊費用，因此較小的競爭對手甚至無法負擔運行廣告的費用。例如，在電子郵件營銷領域，您會看到“電子郵件營銷軟件”作為關鍵字的每次點擊成本約為 25 美元。除非您是 MailChimp，否則您很可能不會從此類關鍵字中獲得投資回報率。

想學習搜索廣告？以下是我們最喜歡的資源：

#3. 臉書廣告

FB 廣告不需要我們的介紹。你已經看過它們，點擊它們，并從它們那里購買。

但它們對 B2B 營銷有多好？

令人驚訝的是，并沒有那么好。

在以下情況下，您會特別想使用 Facebook 廣告：

• 你的產品更“商業化”。Facebook 廣告適用于針對具有相似興趣的大眾，而不是大型組織的決策者。

做：如果你的目標是小企業主

不要：如果您的目標是大中型公司的 CXO

• 即使您不太關心 Facebook 廣告，也一定要了解再營銷。這會給您帶來非常嚴重的結果（尤其是與 Google 搜索廣告結合使用時）。

#4. 領英廣告

LinkedIn 廣告以難以使用和通常不直觀而聞名……

但它們非常適合 B2B 營銷。

LinkedIn 廣告最酷的部分是您可以針對特定公司的 EXACT 決策者。

您可以按各種條件進行定位，包括：

• 公司規模
• 在公司的職位
• 資歷
• 行業

和更多。那么，想要針對中型公司的 CMO 嗎？或者也許是首席執行官或大公司？

使用 LinkedIn 廣告，您可以做到這兩點。

LI 廣告的一個缺點是它比 Facebook 廣告貴得多，但如果您的 CLTV 很高（對于 B2B 公司來說通常是這樣），這應該不是什么大問題。

在以下情況下，您可能希望使用 LinkedIn 廣告：

• 您的聽眾至少偶爾會在 LinkedIn 上閑逛。
• 根據我們的個人經驗，針對 CXO 而不是小企業主，您會獲得更好的結果，因為他們更常使用 Li。
• 您擁有較高的 CLTV 和合理的預算。

如果您想了解如何使用 LinkedIn 廣告，請查看以下資源：

#5. 直接外展

B2B 工作的美妙之處在于您的客戶終身價值（在大多數情況下）相當高（500 美元+）。

這意味著，您可以擁有一個專門的外展團隊，手動尋找潛在客戶。

通常，這里的過程相對簡單：

1. 您使用 VA 獲取大量合格潛在客戶列表
2. 您的銷售或外展團隊會定期聯系并嘗試讓潛在客戶感興趣

外展本身可以通過直接消息或電子郵件在 LinkedIn 上完成。

如果出現以下情況，您可能希望使用直接外展：

• 您的客戶群有限（例如，全球 5,000 個潛在客戶），因此與大眾營銷相比，一對一聯系他們更合理
• 您的客戶終身價值相對較高。顯然，如果您每月銷售 20 美元的工具，您就無法證明擁有龐大的銷售團隊是合理的。

#6. 內容營銷

內容營銷是另一個非常受歡迎的 B2B 營銷渠道。

它的要點是：

1. 您圍繞一個主題創建高質量的內容，以幫助您的目標受眾解決問題。
2. 你在你的觀眾常去的頻道上宣傳這篇文章。

根據我們的經驗，大多數 B2B 公司都可以從內容營銷中受益。

您不會使用內容的唯一情況是，如果您在全球范圍內的潛在客戶數量有限，或者您的受眾一般不在線閑逛。

#7. 線下營銷

2021年，大多數B2B營銷人員主要專注于數字營銷。

但這并不是營銷的全部。您仍然可以使用大量離線渠道來獲得驚人的結果。

您可以嘗試的一些流行的線下B2B 營銷策略是：

• 在目標受眾經常聚集的區域周圍購買廣告牌。例如商業園區。
• 在您所在行業的貿易展上購買展位。例如，銷售 CRM 軟件？參加 CRM 貿易展。要找到您所在行業中最好的貿易展覽，請使用此.
• 贊助您的觀眾閑逛的會議。例如銷售 SEO 軟件？贊助營銷會議。這是一個關于 Ahrefs 如何通過贊助會議來推動潛在客戶的驚人示例。
• 直銷。讓您的銷售團隊致電潛在客戶并嘗試安排會議。如需與銷售相關的最佳內容，請查看http://Close.io 博客。
• 參加會議、聚會或貿易展覽，并直接與潛在客戶建立聯系。

#8. 其他潛在的 B2B 營銷渠道

雖然這些是最受歡迎的 B2B 營銷渠道，但您仍然可以嘗試許多其他渠道：

• 運行 Quora 廣告。在 Quora 上，您可以針對提出特定類型問題的人。例如，銷售電子郵件營銷軟件？您可以針對詢問電子郵件營銷問題的人。
• 運行 Reddit 廣告。Reddit 對于 B2B 來說很受歡迎，但對于某些細分市場來說，它可能是一座金礦。有關 Reddit 廣告的更多信息，
• 在網絡媒體上獲得特色。您的客戶是否閱讀 TechCrunch？或者也許是NextWeb？如果您可以確定您的受眾喜歡閱讀的媒體，您可以嘗試在那里獲得一個功能。
• 建立伙伴關系。您可以與提供免費產品/服務和交叉廣告的公司合作。

不適用于 B2B 營銷的渠道

如果您以前從事過 B2C 營銷，那么您可能在特定的營銷渠道方面取得了一些成功，現在您想在 B2B 中復制這些渠道。

不幸的是，許多對 B2C 有效的渠道對 B2B 幾乎沒有效果。

以下是 B2B 營銷應避免的渠道列表：

• Instagram是超級 B2C – 沒有企業主在那里閑逛購買 B2B 產品或服務。
• Pinterest非常適合分享視覺、B2C 內容。想想，漂亮的信息圖表，食譜，那種東西。對 B2B 沒那么有用。
• 社交媒體營銷。這個有點爭議，但在 2021 年，沒有人閱讀你公司的 Facebook/LinkedIn/Twitter 頁面。如果您查看一些最佳 B2B 組織的公司頁面，您會發現他們最多只能獲得一些贊。
• 影響者營銷。B2B 影響者比 B2C 貴很多，幾乎使整個渠道無效。在 B2C 中，您可以贊助健身影響者以最高 50 美元至 1,000 美元的價格發布您的等待損失產品的照片。在B2B，你必須付出很多更多的影響者，以作擔保您的產品。

第 3 步 – 啟動您的營銷活動

一旦你選擇了你的頻道，就可以開始你的營銷并按下“啟動”！

在這個階段，您需要不斷跟蹤和評估每個營銷渠道的投資回報率。

除非你這樣做，否則你幾乎是在向風吹錢。

以下是我們管理營銷活動的個人方法：

1.首先，確定您想嘗試的所有營銷渠道。列出所有策略，并確定執行活動需要完成哪些待辦事項。

2.然后，以少量預算一次執行 1-3 個營銷活動。跟蹤并衡量結果：

您從任何給定的廣告系列中獲得了多少流量？

有多少流量會檢查您的產品/服務？

多少百分比的流量轉化為潛在客戶？

多少百分比的潛在客戶轉化為客戶？

3.測試完所有想要嘗試的廣告系列后，比較您的結果。哪些表現最好？

4.確定讓您獲得最佳結果的渠道，并擴大規模。

如果是直接外展，則可能意味著擴大外展范圍或吸引更多銷售人員。

如果是 SEO，則可能意味著獲得更多的內容編寫者或鏈接構建者

5.持續不斷地分析您的營銷活動。在需要時進行小規模實驗，并嘗試找出可以改進的地方。

3 B2B 營銷示例和案例研究

有什么比閱讀現實生活中的實際案例研究更好的方式來獲得營銷靈感？

以下是我們在網絡上最喜歡的一些 B2B 營銷案例研究…

#1 – Apollo Digital SEO 案例研究

Apollo Digital（就是我們！）設法在不到 2 年的時間內將 BPM/工作流管理軟件客戶端從 0 增加到 200,000 月有機流量。

目前，該公司在多個高競爭、高 CPC 關鍵字中排名，并帶動了大量合格的潛在客戶。

想知道我們做了什么？這是一個快速總結：

1. 審核客戶的 SEO 策略（包括關鍵字研究）。刪除了與公司利益無關的關鍵字，并添加了大約 100 個新關鍵字。
2. 可能容易獲勝的優先關鍵字 – 高搜索量、高 CPC 和低競爭
3. 解決了一些技術性搜索引擎優化問題，包括關鍵字蠶食
4. 實施使用 SEO 內容大綱委派寫作工作的做法

…和更多。

有關完整的SEO 案例研究，請訪問此處。

想知道我們還設法完成了什么？查看我們的內容營銷案例研究。

#2 – Content Mavericks 內容營銷案例研究

Content Mavericks 的 Chris Von Wilpert 成功地創作了一篇病毒式文章并帶來了超過 100,000 美元的收入（即他的內容營銷服務的客戶）。他是這樣做的：

1. 他創建了一篇長篇文章，分解了 HubSpot 的營銷策略
2. 在網絡上大肆宣傳，其中包括：

在 Facebook 和 Twitter 上投放廣告

從 HubSpot 聯系管理團隊并要求分享

接觸營銷影響者并要求分享

……還有更多。

#3 – Appsumo 數字營銷案例研究

諾亞·卡根 (Noah Kagan) 設法將 Appsumo 發展成為一家價值數百萬美元的數字營銷公司。

沒聽說過 AppSumo？

它們基本上是 SaaS 產品終身交易的市場。您可以以非常低的價格獲得一些驚人的交易。

而今天，AppSumo 每位員工的收入比世界上一些最大的科技公司還多。