一年前，我還是個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，每天的工作就是推廣產(chǎn)品（阿里、Facebook、Youtube）、搜索客戶（Google、社交平臺(tái)）、跟進(jìn)客戶（發(fā)郵件、whatsapp）、跟進(jìn)訂單（生產(chǎn)、發(fā)貨、售后）。

最難熬的時(shí)光，應(yīng)該是本來好好跟進(jìn)的客戶突然冷淡了：

建立了聯(lián)系之后一頓操作，給客戶介紹了詳細(xì)產(chǎn)品信息、功能、報(bào)價(jià)、使用情況等內(nèi)容，客戶看起來也對自己的產(chǎn)品和公司特別有興趣，可是突然就斷了聯(lián)系了。于是你就開始懷疑自己，是不是自己哪句話說錯(cuò)了，是不是客戶被對方廠家搶走了，是不是對方廠家的價(jià)格更低啊，要不我給客戶降一下價(jià)格吧，要不我給客戶多發(fā)一些資料刷刷存在感吧！。。。。。。這些都是正常的錯(cuò)作對吧？還要時(shí)不時(shí)打個(gè)電話，生怕是客戶忘記了我們，或是覺得我們冷落了客戶。

以前我真的是這么想的。

現(xiàn)在我作為甲方，作為大型甲方采購環(huán)節(jié)中的一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員（一般大型甲方采購的時(shí)候老板不會(huì)出面直接談產(chǎn)品的，往往談產(chǎn)品的是招采部門）。所以要分析清楚對方的職能是什么，是你努力的前提。

就像我們現(xiàn)在有一個(gè)項(xiàng)目，要采購韓國一臺(tái)潛艇。老板明確表示要采購這個(gè)東西，并且讓我們在一周內(nèi)把所有的有效數(shù)據(jù)拿到手，從產(chǎn)品本身到產(chǎn)品運(yùn)營的所有流程和環(huán)節(jié)都要清楚地向他匯報(bào)。于是乎我們就開始熱火朝天地找生產(chǎn)公司，詢價(jià)，詢問進(jìn)口事宜，詢問經(jīng)營許可證問題。對方廠家非常細(xì)致地回答了我們所有的問題，并且?guī)椭覀兟?lián)系中國駐韓國辦事處的相關(guān)機(jī)構(gòu)人員。整個(gè)過程非常順利。

在給老板匯報(bào)了之后，老板也很滿意。

于是，就沒有然后了。

因?yàn)闆]有到采購時(shí)期。雖然拿到了所有有效信息，可是老板說還沒有到采購的時(shí)候，底下的人是沒有權(quán)利說什么的。

韓國廠家也是隔三差五刷存在感（相比起來美國那邊的廠家就矜持得多，一般我們需要幫助的時(shí)候他們都不一定出現(xiàn)）。我就告訴韓國廠家我們還沒到采購時(shí)間，如果到了的話我一定聯(lián)系你。

我覺得我是屬于一個(gè)比較好的甲方，很多甲方的人沒有時(shí)間、沒有精力也覺得沒有必要聯(lián)系廠家。

所以在這種情況下，韓國廠家其實(shí)也沒必要擔(dān)心太多。一是因?yàn)槲覀儧]那么多時(shí)間再找其他廠家，二是因?yàn)槲覀冏笥也涣死习宓南敕ā?br>
他們的業(yè)務(wù)員是在最大程度地幫助我解決我需要解決的問題之后，時(shí)不時(shí)地刷一下存在感，好讓我想找到他的時(shí)候能找到他。

當(dāng)然我們重要事情都有郵件來往，所以也不會(huì)1年內(nèi)就把他忘了（不適用于廠家太多、信息處理不到位的情況）。

這樣當(dāng)老板再次下達(dá)命令的時(shí)候，我會(huì)很快捷地找到他，因?yàn)樗軌蚣皶r(shí)幫助到我、也一直沒有忘記我這個(gè)客戶。

以前我每個(gè)月都會(huì)梳理一下客戶，幾個(gè)月沒聯(lián)系的就會(huì)發(fā)一些新產(chǎn)品、新案例、笑話、新聞之類的。并不是說這種方法不好，這種方法也是可以作為休閑娛樂來做的。

最重要的事情是分析。

1. 分析客戶需要提供什么幫助，謹(jǐn)慎回答客戶提出的問題并分析客戶為什么會(huì)問這些問題，客戶真心關(guān)注的是什么

2. 分析客戶公司項(xiàng)目的情況，大概什么時(shí)候開業(yè)，采購時(shí)間是什么時(shí)候

3. 分析客戶在公司里的職位，他能做什么決策，他們公司什么人在做決策

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未完