在中美貿易戰和新冠疫情的雙重壓力下，中國的外貿出口挺過重重困難，2020年11月份中國外貿進出口總值3.09萬億元，同比增長7.8%。2020年前11個月，中國貨物貿易進出口總值29.04萬億元人民幣，比去年同期增長1.8%。出口方面，2020年11月份，中國與東盟，歐盟，美國這三大貿易伙伴之間的貿易順差明顯增長。外貿對第四季度乃至全年的經濟增長拉動顯著。

在艱難的外貿環境下，多數工貿企業面臨巨大壓力，幾多歡喜幾多愁，那么是誰在歡喜又是誰在愁呢？這么多的變化背后是否有不變的因素存在呢？

筆者自2007年開外貿公司以來，身邊大量從事外貿的企業家朋友，自貿易戰以來，明顯客戶從事線下銷售的業務受到很大影響，而在線上銷售的客戶反而業績有很大增長。這就導致國內的企業如果客戶是線下的，那生意就會受很大影響，例如ZARA門店批量關閉，國內的代工工廠生意受到很大影響；如果客戶是線上銷售或者從事跨境電商B2C線上銷售的，生意反而成倍的增長。

國內從事B2B外貿出口的公司很多，絕大多數都是通過阿里巴巴國際站、環球資源國際站、廣交會或其他外貿出口展會進行外貿出口銷售，這種方式在未來只能是一個備選方案，不能是主要方案。

外貿主要由供應商、產品、外貿團隊、獲客渠道、海外客戶五部分組成。一家外貿公司必須把這五個因素都盡量做到盡善盡美，才能夠做成一家優秀的外貿公司。目前阿里巴巴國際站以及外貿展會，主要還是做的供應商和產品的大數據，比如阿里巴巴國際站。到上面來采購的海外客戶數量相對較少，客戶少，供應商多，造成了低價競爭，一個客戶可以同時向19家20家供應商詢價，其中一家供應商必須打敗（能不能打敗還是未知數）另外18家同行才能拿到訂單，拿到訂單了單價和利潤可想而知。

海外客戶就像大海一樣廣泛，阿里巴巴國際站就像長江或者黃河，流量是很大，但是始終是一條河，它也比不過太平洋的一小塊流量大。有限的流量分給海量的供應商，到手的客戶和訂單質量和利潤不會太理想，客戶粘性很低（通常是一次性買賣），每次都到阿里國際站詢價，獲客成本太高。

除了阿里國際站，更多主動尋找客戶的外貿公司主要是通過Google等搜索引擎主動尋找客戶信息，或者通過Facebook, Linkedin, Instagram, 等社交媒體尋找客戶信息，再通過郵件營銷的方式去開發海外客戶。這些方式尋找客戶，人工每小時最多可以找到五十多個客戶信息，每天三百到五百個客戶信息。如果借用目前市場上的外貿狼、貿小七、圖靈搜等爬蟲軟件，每次可以爬取200個左右客戶數據，其中很多需要自己每個客戶進行甄別，仍然會耗費大量的時間，這就造成了效率低，需要大量的人工。

往往越是繁雜凌亂的背后，一定有非常簡單通用的規律，只是我們沒有找到它。筆者公司自創辦以來，要求外貿團隊每天通過Google尋找收集海外客戶信息，每年都推翻前一年的搜索方法，重新尋找一種新的方法替換，最終找到了一條最簡單的方法，適用于所有產品，數據精準。但是靠人工找客戶仍然是效率低，所以就聯合了重慶大學、電子科技大學的計算機方面的教授和專家一起開發了一款外貿獲客軟件，把我們十多年的經驗融入了進去，可以一次性搜索出幾萬個精準客戶數據，大大提高了外貿的效率，同時結合模擬人工郵件發送的方式，設置好郵件模板自動進行郵件營銷，大大降低了外貿的門檻。此軟件的亮點在于絕對的簡單化，只需要輸入產品名稱，就能夠得到海量的精準客戶數據，不需要變換搜索關鍵詞。其次軟件將有郵箱地址的歸類放到一起，沒有找到郵箱的歸類放到一起，不再需要每一個進行甄別。這樣我們就能夠建立海外客戶大數據。至2020年底筆者公司的海外客戶有80萬個海外客戶企業數據。

有了海外客戶大數據，我們就能夠精確營銷，最終獲得幾千上萬個海外客戶，這樣即便部分做線下業務的客戶企業生意受到疫情影響，也對外貿公司造成的沖擊不會太大。同時，因為是精準的海外客戶，可以具體到某個領域或者行業，從而提供一站式供應解決方案，為客戶解決供應問題，節省溝通時間和交易風險，減少運費。這樣一來，客戶的粘性就會好很多，通常我們一個客戶一旦建立交易關系，這個交易關系可以維持幾年甚至十多年，客戶會長期下單給外貿公司。

什么樣的人能夠做好外貿呢? 從事外貿行業的銷售人員從小學、初中、中專、高中、大學、研究生、博士不等，各種各樣的專業的非專業的都聚集到這個領域，有的賺錢，有的沒有賺到錢，那么到底什么人能夠做好外貿呢？站在老板的角度，肯定是愿意花相同的錢找更合適的人才。外貿，就是把產品賣給外國人。內銷，就是把產品賣給中國人。把產品賣給外國人和把產品賣給中國人唯一的差別就是語言。所以外語專業的人才更適合做外貿。語言能力好，方便溝通，也更能夠理解客戶的需求，同時能夠深度挖掘客人極其行業或者所在的區域的需求，

在2020年年末，2021年將迎來00后的應屆畢業生，90后和00后的人才，都是在非常優越的家庭條件下成長的，他們絕對不會像80后或者70后一樣只是為了賺錢，他們需要快樂的賺錢，需要工作充滿歡樂。而絕大多數外貿企業第一大痛點是找不到客人，第二大痛點就是找不到外貿人才。這需要怎么解決呢？

我們都說最好的工作就是錢多事少離家近。那么外貿銷售是否可以向這個方向靠近呢？一般工廠都在工業園區，工作環境相對大城市的寫字樓來說的確有點不盡人意。所以考慮外貿部門放到大城市，不要放到工業區。甚至，外貿部門放到內地的大城市去，放到離人才最近的地方，放到外語院校的大門口去。外貿，很大程度上是電子商務，銷售的就是供應信息。所以是一種高度數字化的工作。只要把團隊的獲客方法、產品知識、生產流程、郵件模板、回復話術、交易案例模擬訓練等培訓好以后，外貿團隊放在哪里都不重要。最重要的還是，要有人，要有訂單。

改革開放的前三十年，內地大量的農民工南下打工，為祖國的改革開放作出大量貢獻。可是現在的00后，90后，很難再說服他們背井離鄉來到沿海。所以我們通常會考慮在內地主要省會城市成立外貿公司，在當地培養外貿銷售團隊。當他們成熟以后，大量的訂單就是他們接到的，最后放到沿海的工廠生產，從沿海出貨。最終就成了沿海的工廠為內地的人才打工。這真是三十年河東三十年河西，風水輪流轉。

外貿團隊放內地省會城市如果能夠獲得海量的海外客戶數據以及大量的外貿訂單，那么一些勞動密集型的制造工廠就不會往東南亞轉移，就會考慮往內地轉移，從而把制造業留在國內。企業之所以不愿意把企業往內地搬遷，主要擔心還是沒有訂單。現在的物流非常便利，物流成本已經不是主要成本了。

經歷了2020年的新冠疫情，絕大多數企業都會考慮業務往線上轉移，但是如果沒有解決客戶和訂單問題，企業仍然處在危機邊緣。我們所有的外語院校及外語人才都應該有提振中國外貿出口銷售的這份責任和擔當。需求永遠存在，只是換了一種方式而已。我們的任務就是找到足夠多的客戶，充分理解客戶的需求，再提供讓客戶滿意的供應解決方案，最終達成交易。其實，不管是歐美發達國家市場也好，還是一帶一路國家都一樣，一定會有規律可循，只是我們需要花時間去研究它。一帶一路國家互聯網沒有歐美國家發達，更多采用Google地圖搜索、展會和當地派駐等方式進行銷售。

如果說改革開放的最大受益者，我想外語外貿人才應該是首當其沖。廣東外語外貿大學是廣州外國語學院和廣州對外貿易學院（成立于1980年12月）于1995年5月合并組建的，這就是改革開放的見證。這其中有多少人是從事外貿銷售工作甚至開辦外貿企業發家致富的，我們每個人生活在這個時代都離不開這個時代背景。而改革開放的大背景下，這是最好的時代，對外語人才來說，這是最好的發展時代。我們背后有海量的中國制造工廠，有強大的祖國，有和平的社會環境，讓我們有機會把中國制造的優質產品賣到全世界去，從而創造效益，為國家為人民創收外匯，同時為自己創造了經濟效益。

未來，我們不僅僅出口中國制造的實物產品，我們還要出口中國制造的軟件、電影等高科技和文化類產品或虛擬產品，從而不再受地域、物流等限制，更大的是共享智慧產品，和世界分享中國的發展果實，和世界共同發展。