外貿人Tabitha

問：哥，我到現在外貿做了6個月了，公司一年B2B平臺投入的費用有幾十萬，所以我能接收到的詢盤量也還算可以，但是6個月真正接到手的定單，僅僅是2個非常小的測試單。我在公司每天也都非常努力和忙碌，但是業績平平，公司和經理給的壓力也越來越大，我現在越來越沒信心了, 真不知道還要不要繼續做外貿了......

答：別急，Tabitha。既然你詢盤成交率這么低，你有沒有思考這是為什么？你自己是怎么處理回復這些詢盤的呢？

問：每個詢盤我就是把準備好的價格單和格式化的內容回復給每個客戶，然后等客戶回復，但是基本都是了無音訊，石沉大海。

答：你有沒有對每天收到的客戶詢盤有一定的市場分析？并且選擇優質詢盤重點跟進和投入最大的資源呢？

問：這個......

我不懂怎么通過詢盤去分析客戶，判斷客戶的含金量。所以......

相信有不少外貿小伙伴，或多或少都會遇到和Tabitha相同或相似的問題、困惑、瓶頸，那么我們今天文章分享的內容就是：如何有效的分析海外客戶？從而提升網絡詢盤的成交率。

詢盤的分析和差異化投入精力，從傳統的廣交會業務開拓模式，外貿B2B電商，到外貿主動營銷，我一直強調并且堅持一個觀點：外貿訂單的成交就是商業資源的最合理匹配的結果，所以提升網絡詢盤的成交率，對于客戶詢盤的系統調研和分析是成功的第一步，而且對于網絡詢盤投入的精力應該差異化對待，盡量把資源和精力投給那些真正有能力下單并且有長期發展潛力的優質客戶，這也是非常重要的一點。

一般來說外貿電商詢盤客戶分為下面幾類：

1、目標明確短期內可以下單的客戶

我們通過客戶的詢盤信內容可以清楚了解到客戶采購需求的真實性和迫切性，比如這類客戶，我們從他們詢盤信的內容可以看出，他們問的產品信息非常詳細，比如產品的款式，功能，認證，特定的參數等，通過客戶的郵件交流你會發現客戶對于產品和行業有著非常精深的理解，對于交貨期，定單的數量，付款方式有著非常明確的說明，如果你有業績壓力對于這類客戶一定要重點開拓和投入最大精力跟進，因為如果你的價格合理，你的專業度符合客戶要求，這類客戶往往可以在短時間內迅速給你下單。

2、潛在客戶類的詢盤

所謂潛在客戶的詢盤指的是那些短時間內不會給你下單的客戶，我曾經有一個真實案例一個客戶從詢盤到最終下單花了3年時間，所以說如果你是一個業績壓力的外貿新人，對于這類潛在客戶的詢盤只需要發了應有的價格單和定期慣例性維護不需要投入特別大的精力和期待，一般來說潛在客戶又分下面幾類：

No1. 有些大的客戶本來已經在中國已經有了供應商，因為某種原因想再增加幾個供應商，或者跟原來的供應商合作的不愉快，或者說原來的供應商價格服務已經失去優勢，這類客戶的定單成交率其實是非常困難的，除非你的價格和生產優勢在你們行業內有著特別明顯的競爭優勢，不然從詢盤到真正成交等待周期比較長，溝通的過程也會比較繁瑣，這都是我真實的經歷和體驗。

No2. 中國的商品就是物美價廉的代名詞，在外貿電商平臺有非常多的中小批發商，通過網絡了解一下某些商品的價格，看看有沒有進口做這個商品的市場商機，一般來說這類客戶的價值不大，如果做跨境電商你當可以讓他直接去你的跨境電商平臺拍下付款。

No3. 有些客戶目前手上沒有定，但是希望了解一下中國供應商的信息并且掌握一定的價格走向，為了后期真正下單做準備，這類客戶基本上不需要投入太大的精力。

No4. 有些所謂的雜貨客戶，對于產品沒什么專業度，也許他的上家問了他一個什么詢盤，他就通過互聯網收集一下他想要的商品。還有一些新手買家，發詢盤的目的僅僅是收集資料，為以后做這個產品做調研。

3、無效詢盤垃圾詢盤類

通過外貿電商平臺收到的無效垃圾詢盤也非常多，比如說老生常談的外貿客戶騙樣品的案例，還有很多所謂的客戶通過詢盤看上去要跟你做生意，但是他本質上的目的是希望你們公司發邀請函他來中國境內做他自己的事情，甚至還有些釣魚網站，對于這類無效垃圾詢盤我們一定要及時識別，避免浪費和損失精力和財力。

B類客戶的綜合分類：

通過客戶的詢盤內容和溝通交流，我們可以判斷出客戶的綜合分類，沒類客戶對于下單的意向和頻率都會區別，一般來說從B2B電商平臺我們會接觸到這樣幾類外貿采購商：

1、小型的零售商

目前外貿B2B電商平臺最容易接觸到就是這類小型的零售商，因為中國的電商平臺海量的供應商，價廉物美的商品，通過互聯網幾乎是0成本的采購成本都成為了這些小型零售商選擇供應商的主流模式，特別是這幾年跨境電商火熱，在敦煌網這類跨境電商在線批發平臺幾乎都是靠這類小型的零售商撐起客流的主導。這類客戶的特點是，一般來說定單數量比較小，但是自己可以決定自己的定單，要貨比較雜，并且要貨比較急，這類小型零售商一般來說實力比較小，但是后期如果真正做起市場量也是非常可觀的，所以對于這類客戶我們千萬不要輕視，多多積累，積少成多，也是一筆非常可觀的業績收入，進入2016年跨境電商發展成熟，這類客戶越來越多選擇在線付款的方式跨境出口，也許這類客戶會是未來中國外貿出口的主流客戶趨勢。

2、中間貿易商

這類客戶在外貿B2B平臺我們也可以接觸到很多，這類客戶的特征是價格敏感型，甚至很多都在中國大陸都采購辦事處，往往做貿易多年，對于產品，中國市場行業都非常熟悉的了解，他們的特征是選擇非常多的中國供應商作為比較價格，所以這類客戶的詢盤你的成交機率應該說是不高的，特別對于外貿新人這類詢盤流單的比率比較高，比如價格問題，溝通問題，他們的手上的定單不確定性也比較高，因為他們也會他們自己的上家。

3、OEM進口商

這類客戶的應該說是最有含金量和市場潛力最大的客戶，一般來說這類客戶選擇供應商比較謹慎，通過互聯網選擇供應商也許是他們的渠道之一，但是他們選擇供應商一定是綜合型和復合型的，通過互聯網認識以后一定會來工廠實地考察，對于工廠的要求也非常嚴格，比如規模，研發能力，產量，他們的定單周期比較長，下單也非常嚴謹，但是量非常大，而且非常穩定，下單前需要不斷的產品測試和工廠調研，但這類客戶是成長性最好的客戶，甚至直接決定了一個工廠的發展和企業規模。

4、海外大型連鎖超市

如果你能通過互聯網收到這類客戶的詢盤，并且證實詢盤的真實性，那么我們首先恭喜你了，因為這類客戶一般來說不會經常在互聯網選擇供應商，對于這類客戶的辨別也非常簡單，因為郵件都會有非常清晰的著名LOGO的標識，比如說麥德龍，家樂福，但是這類客戶下單的流程非常非常繁雜，我們公司就有過跟沃爾瑪合作的經歷，通過網上前期聯系，再經過認真仔細的篩選，工廠測試等，比如ISO，CE環保測試，甚至會有1年半載的下單周期。

詢盤分析實操分享：

外貿業務員Hester做外貿業務也僅僅4個月，目前的業績量超過100萬美金，我們認為她訂單的成交率很高的基礎就是她針對性的跟進客戶，善于分析客戶。

首先收到客戶的詢盤我們可以通過Google的方式搜索一下客戶的公司抬頭，通過Google搜索客戶的公司名稱我們一般會得出2種結果，第一種就是互聯網上有客戶的資料信息，那我們就可以通過這些資料簡單了解一下客戶的公司背景，如果通過Google查詢不到客戶的資料信息，一般來說會有幾種情況，第一種情況客戶是個小公司，或者不太注重電子商務。如果聯系電話傳真電話是一個號，估計這個客戶的公司規模比較小，找到客戶的公司地址，我們可以通過Google MAP和Google地球查詢一下客戶的公司衛星照片，看看公司在海外的哪個區域，企業規模怎么樣。

客戶的企業網站

在目前這樣一個互聯網時代，一個正常的客戶基本上都會有自己的企業網站，如果一個客戶連企業網站都沒，那客戶的實力和理念就值得思考了。進入客戶的企業網站我們基本上可以得到下面幾個客戶背景的核心信息：

1、網站的商品介紹頁面

客戶是不是我們這個產品的專業客戶，通過客戶網站上的商品介紹描述，我們可以清楚的看到客戶的產品和我們的產品的關聯度。比如我們是做工藝品的，我們通過客戶的網站甚至發現我們一模一樣的家居創意禮品的產品。這樣得出的結論就是這個客戶的匹配度非常高。

2、About us 頁面

通過這個頁面我們可以清楚的了解到客戶的公司的歷史，比如說客戶的銷售市場，我們從這個客戶的介紹中發現客戶的市場在歐洲和美國，跟我們的產品的目標市場完全一致。

3、“聯系我們”頁面

通過聯系我們頁面我們可以得到更多的客戶的資料，通過Google搜索這些信息我們可以得到更詳細的資料，我們也可以客戶的這些資料輸入FB或者英領等SNS社交網站看看客戶公司的商業活動規律和網絡評價。

海關數據調研

對于那些含金量特別高的客戶，特別是那些發展潛力巨大的客戶，為了更客觀全面的了解客戶，我們也可以選擇付費的海關數據調研客戶，海關數據現在市場上都可以輕松買到，通過海關數據我們可以清楚的了解到客戶的是不是在中國有過采購記錄，采購的頻率是多少，采購的信用度怎么樣，客戶的在中國大陸原有的供應商是誰，原有供應商的核心優勢是什么，如果你的同類供應商特別有競爭力，你還需要針對同類供應商做出一份詳細的調研。在這樣的基礎上做出的價格報價和市場分析，最終客戶成交的成功率自然比較高。

如何提升客戶詢盤的回復率：

當我們做好了客戶詢盤的詳細調研分析，我們就可以針對性的跟進客戶，跟進客戶的詢盤也有很多技巧性，一般來說跟進的好，客戶的回復率自然提高。

1、專業度和詳盡的前期準備

對于一個專業性的真實客戶，我們回復詢盤的專業度就是非常關鍵，這需要外貿業務員對于產品和行業非常精深的理解和了解，業務員需要在平時多積累和學習，給客戶的回復中我們盡量做好詳細的準備工作，比如說告訴客戶我們的核心優勢是什么，我們的價格處于整個行業中的什么水平，告訴可以不需要繼續比較價格了，我們的價格已經是非常有優勢了，而且我們的品質和服務的特點更明顯。

專業度還包括下面幾個細節

No1. 如果你是供應商，把自己的公司的規模，例屆交易會的照片，合作過的著名客戶，研發能力，認證情況都在你的回復中展示出來。

No2. 產品報價 根據客戶的種類，客戶的實力，客戶的地域綜合性的報價，建議業務團隊開會討論。

No3. 郵件回復注意格式和禮貌，還有不要寫錯別字的英文，這樣會降低你的專業度。

2、真實的滿足客戶的利益和需求

業務員在跟客戶溝通交流過程中應該真實理解客戶對于產品和訂單的最真實的需求和困惑，并且真實的解決這些困惑，并且永遠換位思考，其實定單成交過程就是真實滿足需求解決爭議的過程。

3、真誠的服務和優質的服務細節

做外貿工作真心是一個件繁瑣的工作，訂單的過程更多是外貿業務員跟客戶溝通交流的過程，在這個過程中業務員的服務水平，溝通能力，服務細節都對訂單的成交起了決定性的作用，其實這些服務素質的背后就是業務員平時對于業務水平和業務素質的積累。

當然，巧婦難為無米之炊，很多東西也需要不斷的積累和歷練，實踐出真知。

附文：一名優秀外貿業務員的專業素質有哪些？

對于采購商來說，外貿業務員就是代表著供應商的服務和專業素質。所以一個業務員的專業素質決定了買家是不是青睞你，是不是選擇下單跟你合作。對于國際買家來說一般要求外貿業務員需要這樣幾個業務素質：

1、信任你們的采購商

采購商和很多小供應商打交道，因為都是通過網絡認識的，很多供應商對于網絡買家的信任度比較低，甚至很多都是非常謹慎和懷疑的態度，比如要求供應商提供樣品，很多時候采購商在付了樣品費的情況下，也有供應商懷疑是不是在騙樣品，還有對于付款條款。一般的付款條款是先付30%，其他付款提單COPY件確認付款。但是也有很多供應商的付款方式非常苛刻要求采購商在出貨前全部付清余款，其實這樣的付款方式，對于采購商來說是處于別動，也不利于長期的合作方式。雖然有些采購商會有欺詐行為，但是總體來說大部分的采購商，特別是歐洲和美國的采購商是誠信的。就像支付寶的一句廣告語，因為信任所以簡單，你要信任大部分的生意人是誠信的，就像你信任這個世界是美好的一樣，信任是任何交易的基礎。

2、誠信誠實的態度

采購商的采購行為的判斷信息來源更多源于外貿業務員，比如企業信息，產品信息，交期等。一個外貿業務員誠信的品質是最最關鍵的一個因素。甚至可以這樣說很多時候客戶下單單純因為對這個業務員個人的品質信任。所以如果你想成為一個成功的銷售員，一定要堅持誠信的原則，給客戶的承諾要謹慎，一旦給客戶做出的承諾和決定必須忠實的去履行，其實做生意就是做人，而誠信永遠是第一位的。 規模化的出口生產能力以客戶會在郵件中詢問業務員你企業的員工數量，銷售額，目標市場的占有率等問題。其實這是客戶判斷一個企業規模化的主要指標，對于這樣的信息供應商應該真實誠實的反饋給客戶，中國業務員有一個致命的缺點就是對于這個問題往往夸大和吹牛，給客戶的信息往往與現實不符，為訂單進行的順暢埋下隱患。

3、外語能力和國際貿易操作知識

這個業務素質也非常關鍵，業務員的溝通能力，英文表達能力直接關系到貿易的順暢。對國際貿易操作知識的嫻熟理解和運用也對定單的順暢完成起到關鍵作用，所以我們業務員平時應該在這2個點上不斷的提升完善自己。

4、積極爭取的態度最重要

對于采購商來說，一個大額定單爭取定單的工廠應該有很多個，選擇供應商的時候除了剛剛談的價格品質優勢外，其實業務員的積極爭取的態度最重要。有些業務員看到價格條款不適合自己的企業，品質要求達不到就放棄了。其實只要多去想辦法解決，多跟采購商溝通，還是有周轉和運作的空間的。采購商也是非常喜歡積極爭取態度的業務員。正所謂天道酬勤，你越是積極，越是努力付出，采購商越喜歡。

5、業務員對于產品和行業的專業度

對于一個高端優質的采購商來說，跟一個外貿業務員溝通交流過程中，業務員對于產品和行業的專業度最能打動采購商，外貿業務員跟外商溝通交流過程中直接代表著這個供應商的形象，很多外貿新人在更客戶溝通交流中，因為缺少對于產品和行業的深入的理解和了解，跟客戶溝通過程中往往連自己的產品都沒有非常精深的了解，好的外貿業務員往往可以通過自己的專業性和專業度給采購商也些建議和意見，業務員對于行業和產品理解度越深入，客戶越喜歡。