馬云說過這樣一句話“成功的軌跡大都是相似的，只是失敗的經(jīng)歷各有不同。” 一般來說成功的外貿(mào)SOHO成功蛻變的軌跡大多都是這樣的：創(chuàng)始人在其他的工廠上或者是外貿(mào)公司有了幾年的工作經(jīng)驗(yàn)，積累到了一定的客戶，然后選擇出來單干。

剛剛開始，這些剛剛出來單干的外貿(mào)人，從客戶聯(lián)系到聯(lián)系工廠，再到出貨收匯這些外貿(mào)工作都是由自己完成的。在這一階段都是外貿(mào)SOHO的創(chuàng)業(yè)的第一階段。

這些外貿(mào)SOHO憑借著自己的熱情、經(jīng)驗(yàn)跟資源在外貿(mào)市場(chǎng)上摸爬滾打，等到積累到了一定的資金之后，開始擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)規(guī)模，注冊(cè)公司、租賃辦公室、組建團(tuán)隊(duì)，做外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)，有了自己公司的規(guī)模，這是一個(gè)“破繭成蝶”的過程，有可能你的破繭成蝶成功了，規(guī)模會(huì)越來越大，效益會(huì)越來越好，走向成功之路。如果“破繭”失敗，只能是重頭再來。

有很多人說外貿(mào)SOHO是外貿(mào)生態(tài)鏈中很薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)，一點(diǎn)風(fēng)吹浪打就會(huì)有很大的危機(jī)。不過雖然外貿(mào)當(dāng)前的的形勢(shì)不太好，但并不意味這一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有，也許還會(huì)碰到新的機(jī)遇。

機(jī)遇：外貿(mào)SOHO更加有機(jī)會(huì)

小王是廈門一家從事服裝出口的外貿(mào)公司boss，現(xiàn)在外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員多達(dá)53個(gè)人，2001年，小王獨(dú)自開始了外貿(mào)之路，單槍匹馬干了5年之后，2006年成立了屬于自己的外貿(mào)公司，和聯(lián)雅網(wǎng)絡(luò)合作，建立起屬于自己的外貿(mào)營(yíng)銷型網(wǎng)站，隨著業(yè)務(wù)的開展打開了局面，現(xiàn)在公司的盈利局面相當(dāng)好。

“成功其實(shí)是要靠你不斷的堅(jiān)持，等到機(jī)會(huì)來了，你就可以迅速做大。”小王對(duì)聯(lián)雅網(wǎng)絡(luò)說道。

小王認(rèn)為，現(xiàn)在的外貿(mào)形勢(shì)被很多人不太看好，可是對(duì)于外貿(mào)SOHO來說是一個(gè)很好的機(jī)遇。現(xiàn)在中國(guó)的出口格局的變化已經(jīng)是相當(dāng)大了。其中最大的變化就是成本優(yōu)勢(shì)不再是中國(guó)的機(jī)遇了。

今后幾年國(guó)際市場(chǎng)的需求會(huì)慢慢復(fù)蘇，但成本會(huì)愈來愈高，中國(guó)制造不再是“低價(jià)”而是向“品牌、技術(shù)、服務(wù)”這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)型。因?yàn)檫@一轉(zhuǎn)變會(huì)有很多的企業(yè)面臨倒閉的狀況。

“其實(shí)外貿(mào)SOHO的優(yōu)勢(shì)在于“船小、隨機(jī)應(yīng)變、運(yùn)營(yíng)成本低”，只要有1、2個(gè)客戶，一年下來做幾個(gè)訂單就可以活的很好。而且這些外貿(mào)SOHO的經(jīng)驗(yàn)往往 是很豐富的，為了獲得訂單對(duì)客戶的服務(wù)也是相當(dāng)?shù)轿坏模c客戶的交流是相當(dāng)密切的，這種服務(wù)跟聯(lián)系會(huì)給外貿(mào)SOHO帶來極大的機(jī)遇。”小王說。

Ueeshop和小王在交流中得知，現(xiàn)在越來越多的出口企業(yè)因?yàn)槌杀镜膬r(jià)格不斷上身導(dǎo)致客戶的流失相當(dāng)嚴(yán)重，這時(shí)候外貿(mào)SOHO的機(jī)會(huì)就來了。外貿(mào)soho不需要支付員工的成本、辦公室的日常費(fèi)用等各種運(yùn)營(yíng)費(fèi)。在整個(gè)中國(guó)的外貿(mào)生態(tài)鏈中，就成為了保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商。掌握這一優(yōu)勢(shì)，外貿(mào)SOHO們可以獲取更多的客戶訂單，機(jī)遇也就隨之而來了。

有這樣一個(gè)好的形式，外貿(mào)SOHO如果找到一個(gè)突破口，打個(gè)比方在營(yíng)銷模式上，在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商找到自己的優(yōu)勢(shì)，就可以迅速蛻變，生意也就隨之而來來，也會(huì)越做越大。小王說。

途徑一：采購(gòu)代理

“成為客戶的采購(gòu)代理，我認(rèn)為是外貿(mào)SOHO一條不錯(cuò)的轉(zhuǎn)型途徑。”小王說。

一般來說，采購(gòu)代理就是客戶在中國(guó)的采購(gòu)代表，主要的任務(wù)就是負(fù)責(zé)客戶在中國(guó)的所有采購(gòu)工作，與客戶達(dá)成代理協(xié)議，確定其傭金。

“其實(shí)現(xiàn)在很多的外貿(mào)公司也是國(guó)外客戶的采購(gòu)代表，負(fù)責(zé)調(diào)節(jié)好工廠與客戶之間的關(guān)系，但是外貿(mào)公司與工廠之間的利潤(rùn)是多少，客戶是不知道的，但是采購(gòu)代理的模式發(fā)生的費(fèi)用客戶是很清楚的，從另一個(gè)角度來說，采購(gòu)代理所獲得的傭金是向客戶收取的采購(gòu)服務(wù)費(fèi)。”小王說。

在小王看來，外貿(mào)SOHO的采購(gòu)代理模式是一個(gè)新新發(fā)展模式，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)SOHO來說是一個(gè)不可多得的機(jī)遇。

“其實(shí)在廈門已經(jīng)有很多的外貿(mào)SOHO都在做采購(gòu)代表，只是外面SOHO沒有把這個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)模產(chǎn)業(yè)化，我認(rèn)為，外貿(mào)SOHO們可以朝著這個(gè)方向去發(fā)展，專門做采購(gòu)代理這一塊，通過收取服務(wù)費(fèi)的模式，用專業(yè)公司的形象去做這一塊，主要做外貿(mào)服務(wù)型公司，以后業(yè)務(wù)擴(kuò)大還可以覆蓋多個(gè)行業(yè)”小王說。

途徑二：Workshop模式

小王眼中外貿(mào)SOHO的第二個(gè)轉(zhuǎn)型路徑就是Workshop的模式。他解釋說：“Workshop其實(shí)就是一個(gè)小作坊，但是我這里所說的Workshop并不是大家想象中的那種中國(guó)家庭小作坊，它不生產(chǎn)產(chǎn)品，只是用于開發(fā)新產(chǎn)品，有點(diǎn)像大型工廠里的打樣車間。”

其實(shí)Workshop在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家有很多，目前那些到中國(guó)采購(gòu)的國(guó)外采購(gòu)商，有不少人的生意模式就是Workshop+Showroom，在Workshop里研發(fā)新產(chǎn)品打樣，在Showroom里展示樣品，獲得訂單后再到中國(guó)采購(gòu)。

“我覺得SOHO在積累了一定的資金之后，可往這種模式去發(fā)展。Workshop里只需要有打樣的師傅，一方面可根據(jù)客戶的設(shè)計(jì)要求及時(shí)提供樣品，另一方面還可聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師，開發(fā)新產(chǎn)品，甚至等發(fā)展到一定規(guī)模后還做自己的品牌，讓國(guó)外客商去代理你的產(chǎn)品。生產(chǎn)則交給其他的工廠去做，你可以下單給一些內(nèi)陸地區(qū)的工廠，甚至還可以下單給東南亞的工廠去生產(chǎn)。”他說。

路徑三：外貿(mào)B2C模式

小王認(rèn)為，SOHO的第三條轉(zhuǎn)型路徑就是做外貿(mào)B2C，直面國(guó)外的消費(fèi)者。

“這其實(shí)就是開一個(gè)針對(duì)國(guó)外消費(fèi)者的外貿(mào)營(yíng)銷型網(wǎng)站。目前已經(jīng)有很多外貿(mào)公司都在做這塊業(yè)務(wù)了。我們公司從去年開始也涉足這一領(lǐng)域。我認(rèn)為，這也是SOHO可以發(fā)展的一個(gè)方向。SOHO前期可兼營(yíng)外貿(mào)B2C，有訂單時(shí)，在客戶訂購(gòu)的數(shù)量基礎(chǔ)上讓工廠多生產(chǎn)一些，并通過外貿(mào)營(yíng)銷型網(wǎng)站直接賣給國(guó)外的消費(fèi)者。”他說。

對(duì)于如何建立一個(gè)外貿(mào)營(yíng)銷型網(wǎng)站，這其實(shí)是一種學(xué)問。小王說。

曾經(jīng)因?yàn)殚_拓海外渠道而嘗試了不少方法。起初小王嘗試入駐一些大型的跨境電商平臺(tái)，打算依靠平臺(tái)的帶來的流量。但日子久了發(fā)現(xiàn)平臺(tái)雖然有流量進(jìn)入店鋪但質(zhì)量不高，同行太多，很容易造成對(duì)比，而平臺(tái)政策一直在修改，規(guī)則常常讓小王的店鋪出現(xiàn)這樣那樣的運(yùn)營(yíng)問題。后來經(jīng)過朋友的介紹，小王決定多開拓一條渠道，于是他在網(wǎng)上聯(lián)系了ueeshop，在一周內(nèi)把自己的外貿(mào)營(yíng)銷網(wǎng)站做好，再結(jié)合seo和edm的優(yōu)化，把一些老客戶和平臺(tái)上的客戶引流到自己的網(wǎng)站上去，實(shí)現(xiàn)了自己的網(wǎng)站自己來做主。“這樣自由度大多了，我可以隨時(shí)拿到瀏覽客戶的信息，給他們發(fā)促銷的郵件，吸引他們來購(gòu)買我的產(chǎn)品。”

外貿(mào)B2C的利潤(rùn)要比一般的出口業(yè)務(wù)高很多倍，對(duì)于數(shù)據(jù)信息龐大的互聯(lián)網(wǎng)還是很簡(jiǎn)單的，要迅速提升B2C的銷售量也不是不可能的。只要外貿(mào)SOHO推廣的方法適當(dāng)，運(yùn)作得當(dāng)，創(chuàng)造奇跡不成問題。