成功簽單，毫無疑問一直都是外貿(mào)人追求的終極目標(biāo)而簽單的難度更是可想而知，從接觸客戶到最終簽訂合同中間隔著的不僅僅是時間成本的付出更有一系列心理和智慧的戰(zhàn)場博弈

如果你是一個外貿(mào)小白，你就會發(fā)現(xiàn)所有你認(rèn)識的外貿(mào)前輩們，幾乎都有專屬于自己的一套成功簽單法則——

有人會說外貿(mào)談判的時候盡量先不談價格，讓自己的產(chǎn)品劣勢從產(chǎn)品本身上放到更長久的商務(wù)發(fā)展層面；

有人會說外貿(mào)人的最重要特質(zhì)就是要緊追不舍，緊逼自己的腳步去追趕訂單，同時也“逼”著客戶看到自家產(chǎn)品的價值；

還有人把口若懸河的能力變成最強(qiáng)的利刃，直切到客戶最敏感的需求點(diǎn)。

條條大路通羅馬，但歸根到底，成功簽單最終講求的，只有兩個字——“攻心”。

“夫攻形不如越 ，而攻心不如吳 。”——《戰(zhàn)國策·韓策三》

01

攻心術(shù)第一式：溝通

把溝通這個詞，放在第一步或者第三步都可以，它就是如此重要。

良好的溝通永遠(yuǎn)是簽單成功的第一步，從建立聯(lián)系開始，戰(zhàn)事就已經(jīng)打響，這時候就需要我們提起十二分精神，把最好的專業(yè)素質(zhì)表現(xiàn)出來，用平行過渡的方式，構(gòu)建一套屬于自己的完整語言體系——

對于自身產(chǎn)品的完善闡述和深度理解；

自身產(chǎn)品對于同類市場的優(yōu)勢；

對于相互商業(yè)層面更長遠(yuǎn)的驅(qū)動發(fā)展；

簽單成功對于彼此的最大化優(yōu)勢，等等。

02

攻心術(shù)第二式：換位思考

在建立良好的溝通之后，就要學(xué)會換位思考。

就如同上面列舉KOL和KOC的區(qū)別，不同位面考慮問題的方式永遠(yuǎn)是不一樣的，而我們外貿(mào)行業(yè)經(jīng)常看到一種現(xiàn)象——天然的把甲方乙方或者供應(yīng)商和執(zhí)行方變成敵對的雙方，抱著一種“戰(zhàn)勝對手”我才能賺錢的心態(tài)，這是極為不可取的，“和氣生財”的意義就在于要學(xué)會換位思考，了解客戶心里最重要的需求點(diǎn)，讀懂對方的猶豫不決：

是報價的問題？

是供應(yīng)效率的差異？

是穩(wěn)定生產(chǎn)的顧慮？

條條篩選，將自己的劣勢從客戶角度來完成化解。

03

攻心術(shù)第三式：直戳要害

在換位思考之后，就基本理清了客戶心中最顧慮的痛處，而之后要做的，就是要拿捏住客戶心理，找到屬于簽單過程中客戶最為在意的“要害”。

在保障利益的情況下盡可能滿足客戶需求，直擊要害，完成徹底的攻克，讓客戶自身的猶豫化為最低。

以上，就是“攻心”中最重要的三點(diǎn)，而所有一切的起點(diǎn)，都始終來源于最重要的開端——溝通。就好像修仙小說中的“筑基”，無基無根不成器。

或許作為外貿(mào)人，很多人自恃有語言類專業(yè)的加成或者對于自身談吐的自信，但與外商客戶溝通的意義遠(yuǎn)不止于此。

外商客戶的訂單流動量同比國內(nèi)訂單要低，但是在選擇層面，外商客戶極少會缺乏理性決策，往往在“貨比三十家”之后，才能做出最終決定。但是在相似的報價和供應(yīng)質(zhì)量的前提下，良好高效的溝通，就是決定簽單成敗的重要因素。


分享一下11個優(yōu)秀習(xí)慣

好習(xí)慣養(yǎng)成了，就會更加助你一臂之力 ！

1、收到每一個詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關(guān)的信息都最好記在筆記本上。

2、為每一個客戶都建一個文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。不仿在每個客戶文檔都新建兩個子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發(fā)出去的郵件；收到的郵件要定期導(dǎo)出。

3、寄出去的樣品要及時的進(jìn)行跟蹤，不仿有計劃的聯(lián)系一下客戶，隨時出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。

4、接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對方的公司，及一些相關(guān)的信息，并且查下對方國家所在的時區(qū)。

5、在trademanager上找到的客戶，最好能和對方要得他的Whatsapp或都其它常用的聊天工具，因為買家有時候也會登錄trademanager的，這樣可以為以后打好基礎(chǔ)。

6、多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營出品權(quán)的公司，這樣，賣別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品；

7、多到這個知乎號看看，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。

8、結(jié)交一些同行的朋友，必要的時候他們說不定可以幫的上你的忙；

9、貨代沒有什么不好，試著交幾個做貨代的朋友，到時我們走貨還是哪個便宜走哪個，碰到一些海運(yùn)中不懂的操作也能問問。

10、業(yè)余時間要多多的學(xué)習(xí)一下外貿(mào)技巧，因為外貿(mào)也需要工具，要做一個很成功的業(yè)務(wù)員，技巧工具一定要好的！

11、必要時晚上加加班，多找一個客戶，是潛在客戶的，多和他們聊聊。