例子成功的原因主要有兩點(diǎn):一是對(duì)客戶(hù)要有信心和耐心,要反復(fù)走訪;二是要取得客戶(hù)的信任和好感,取得信任和好感之后,其他的事就是水到渠成順理成章的事了。而要取得客戶(hù)的信任和好感,不是因?yàn)槟愕幕ㄑ郧烧Z(yǔ),而是因?yàn)槟愕男袆?dòng)。一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)!

　　一

　　有個(gè)女老板，湖南人，生意很不錯(cuò)。我第一次去的時(shí)候，剛跟她打招呼“生意好!”，她看到我提著樣品，不容我開(kāi)口，就很不耐煩的說(shuō)：“不要不要不要!”我一看她是這種態(tài)度，心想這時(shí)跟她談業(yè)務(wù)，效果肯定不好。于是改口道：“我來(lái)買(mǎi)點(diǎn)干辣椒。我是四川人。你呢?是湖南人?”我一面說(shuō)一面就去拿口袋裝辣椒。

　　“你怎么知道?”

　　“你賣(mài)的是湖南特產(chǎn)，很大可能就是湖南人。我也接觸過(guò)不少湖南人，你的口音也象湖南的。”

　　就這樣跟她聊了幾句，辣椒買(mǎi)好后我付了錢(qián)就走了。我想這時(shí)不能談?wù)拢瑥U話又不能說(shuō)得過(guò)多，只能等以后相機(jī)而行。

　　之后我又去了幾次，一共去了五次才談成。但后面幾次我是特意在她忙的時(shí)候去的。我去干什么?我去跟她幫忙，幫她搬搬貨，牽牽口袋，招呼招呼客人。我這種舉動(dòng)果然感化了她，最后她自己開(kāi)口了，她說(shuō)：“你什么時(shí)候把樣品再拿來(lái)看看吧。”而且達(dá)到了什么效果?第一次她就要桶裝的鄉(xiāng)王香油要了十件，還是現(xiàn)款!當(dāng)然我也跟她承諾了如果賣(mài)不掉可以退換，她也相信我的話。

　　這個(gè)例子成功的原因主要有兩點(diǎn)：一是對(duì)客戶(hù)要有信心和耐心，要反復(fù)走訪;二是要取得客戶(hù)的信任和好感，取得信任和好感之后，其他的事就是水到渠成順理成章的事了。而要取得客戶(hù)的信任和好感，不是因?yàn)槟愕幕ㄑ郧烧Z(yǔ)，而是因?yàn)槟愕男袆?dòng)。一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)!

　　二

　　有一個(gè)大型超市，我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后陳列的位置不好。我就去找調(diào)味品柜的營(yíng)業(yè)員，但他不理睬。后來(lái)我就想辦法接近他。如何接近他呢?請(qǐng)他吃飯喝酒都是不可能的，跟他又不熟。我試著送他一點(diǎn)小禮物，就是周君記的香水魚(yú)調(diào)料品償袋，他也不肯接受。怎么辦呢?正當(dāng)我苦無(wú)良策的時(shí)候，有一次碰到他在搬貨，我頓時(shí)心里一亮，對(duì)了，就從這里入手!于是我就去跟他一起搬貨。這次他也沒(méi)有很強(qiáng)烈的反映，事后他只是很平淡的說(shuō)了句謝謝。以后我就特別留意找這種機(jī)會(huì)去接近他。如是數(shù)次之后，我們的談話就多了一些，也較為隨便了。

　　最后一次，看他抱著兩個(gè)空紙箱，我就去接了一個(gè)過(guò)來(lái)，我說(shuō)：“來(lái)，給一個(gè)給我。”

　　他說(shuō)：“不用，是空的。”

　　“空的也要給一個(gè)給我，”我說(shuō)，“看到你拿著東西，我手上是空的，我不好意思。”

　　“你很有意思。”他說(shuō)。他終于露出了好不容易才有的笑容。

　　時(shí)機(jī)成熟了!我想。于是我話鋒一轉(zhuǎn)，“今天不是很忙吧?”我問(wèn)他。

　　“今天要閑一點(diǎn)，不算忙。”

　　“如果不會(huì)影響你工作的話，我想擔(dān)擱你一會(huì)兒，給你談個(gè)事情，可以嗎?”

　　“你說(shuō)。”

　　于是我就把我們的產(chǎn)品在其他門(mén)店的銷(xiāo)售情況和在華林店的銷(xiāo)售情況對(duì)比談了一下。

　　“其他門(mén)店都銷(xiāo)得很好，這里銷(xiāo)得不好主要還是因?yàn)殛惲胁缓谩？茨懿荒苷{(diào)整一下?”我小心翼翼地試探著問(wèn)。

　　沒(méi)想到他竟把一個(gè)整個(gè)貨柜都給了我們，把別的產(chǎn)品移到其他位置去了。完全出乎意料!這是一個(gè)專(zhuān)柜呀!是要出費(fèi)用的呀!但是我們竟然沒(méi)出一分錢(qián)就得到了!

　　此事還有一個(gè)插曲，就是另外一家和我們做同類(lèi)產(chǎn)品的在這個(gè)貨柜上也放得有產(chǎn)品的公司，以為是我們故意移開(kāi)的，就打電話來(lái)威脅，我就告訴他們是營(yíng)業(yè)員這樣安排的，后來(lái)他們?nèi)プC實(shí)了之后才心服口服。

　　這個(gè)例子和第一例有異曲同工之妙，貴在堅(jiān)持，有耐心，用行動(dòng)去接近他感化他。不同的是第一例是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的范疇，本例是市場(chǎng)維護(hù)的范疇。

　　三

　　建英食雜店開(kāi)發(fā)的成功也許是很偶然的。最初是我的一個(gè)業(yè)務(wù)員到她對(duì)面的那家客戶(hù)去，大概去過(guò)有四五次吧，幾次都以失敗告終。業(yè)務(wù)員都有些灰心了，不知道是什么原因，到底是我們的品項(xiàng)的問(wèn)題，還是其他什么原因。正在這樣想的時(shí)候，忽然看到了建英食雜店，便抱著試試看的態(tài)度走進(jìn)去，本來(lái)沒(méi)有抱多大希望，卻不想她剛好也需要這些品種，一談就成功了，業(yè)務(wù)員喜出望外。

　　眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。這次成功看起來(lái)是偶然的，其實(shí)是必然的，是必然中的偶然。如果沒(méi)有前面的幾次，沒(méi)有去那里，你怎么能發(fā)現(xiàn)呢?

　　四

　　另一個(gè)超市也是我的一個(gè)業(yè)務(wù)員去過(guò)好幾次，都遭到了拒絕，幾乎沒(méi)有信心了，幾乎已經(jīng)不抱什么希望了，去，也只是抱著例行公事的態(tài)度。最后一次去的時(shí)候，剛好以前那個(gè)經(jīng)理不在，是老板自己在那里。老板卻很好說(shuō)話，一談就成了。如果這次不是老板自己在那里，而是以前那個(gè)經(jīng)理，恐怕又完蛋了。

　　山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村。任何事情，只要你肯堅(jiān)持，總會(huì)有出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的時(shí)候。

　　五

　　有個(gè)女老板，不太喜歡業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)，我們有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員都被她趕了出來(lái)。我去的時(shí)候，也差點(diǎn)被她趕出來(lái)，所幸的是，她正在趕我的時(shí)候，有顧客來(lái)了，而且接二連三來(lái)了好幾個(gè)，我于是就去給她幫忙，招呼客人，介紹產(chǎn)品。我招呼客人，比她里面的小妹還招呼得周到，看得出來(lái)，她對(duì)我的行動(dòng)還是比較滿(mǎn)意的。

　　其中有個(gè)女顧客要買(mǎi)榨菜，我就跟她介紹烏江榨菜，她一看到上面有甜蜜素就不要了，她說(shuō)：“有甜蜜素，是甜的，不要不要!”說(shuō)著轉(zhuǎn)身就走。

　　我于是立即撕開(kāi)一包，我說(shuō)：“不會(huì)甜不會(huì)甜!你償償!甜蜜素只是放了一點(diǎn)點(diǎn)，起調(diào)味的作用，不會(huì)甜不會(huì)甜!”

　　這時(shí)女老板很生氣地說(shuō)道：“你跟我撕開(kāi)干什么?”

　　我笑著說(shuō)：“我會(huì)補(bǔ)給你。”

　　女客人覺(jué)得很為難的樣子，她說(shuō)：“你這樣做我不買(mǎi)都要買(mǎi)了?”

　　我說(shuō)：“不不不!我并沒(méi)強(qiáng)迫你的意思。你先償償，看適不適合你的口味。你要不要都沒(méi)關(guān)系!”

　　她償了一下之后說(shuō)：“那就來(lái)10包吧。”之后她又買(mǎi)了一些其他的東西。

　　等客人走了之后，我對(duì)老板說(shuō)：“那包榨菜我們送貨的時(shí)候會(huì)給你補(bǔ)過(guò)來(lái)。”剛一說(shuō)完，我又馬上改口說(shuō)道：“要不算了，我馬上補(bǔ)五毛給你!”

　　她笑著一連串說(shuō)：“不要不要不要!”看來(lái)她對(duì)我的態(tài)度改變了。但我還是把錢(qián)給了她。然后她就叫我把樣品拿來(lái)看看，然后訂了五件貨。

　　本例成功的要點(diǎn)還是在于行動(dòng)，去跟她幫忙感化了她，尤其是幫她留住了顧客，從根本上改變她對(duì)我的態(tài)度和看法，從排拆我到愿意接近我到最后接受我們的產(chǎn)品。

　　六

　　有一次我去拜訪一個(gè)客戶(hù)，一進(jìn)門(mén)那個(gè)客戶(hù)就打著趕我走的手勢(shì)說(shuō)：“走走走，我今天心情不好，不要跟我談那些東西!”

　　但我沒(méi)有走，我說(shuō)道：“能不能說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，把你的憂傷全都給我吧!”

　　我立即又反客為主，說(shuō)道：“來(lái)，老板娘，我給你倒杯茶，消消氣，不要傷了身體。”我說(shuō)著便去為老板娘倒茶。

　　老板娘說(shuō)：“不要不要不要，我自己來(lái)。”她說(shuō)著就從巴臺(tái)里走出來(lái)，來(lái)到桌子邊。

　　這時(shí)我已倒好了茶，我說(shuō)：“坐坐坐，老板娘，今天能夠給老板娘倒茶，是我上輩子修來(lái)的福份。坐坐坐!請(qǐng)!”我說(shuō)著做了一個(gè)請(qǐng)的手勢(shì)，聲音和手勢(shì)很有力。

　　我又說(shuō)道：“是什么事讓我們敬愛(ài)的老板娘那么不開(kāi)心，能說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)嗎?把你的憂傷全都給我吧!”我又重復(fù)了一遍。

　　她說(shuō)她遇到幾個(gè)來(lái)白吃白喝的小混混，弄得心情很不好。她邊說(shuō)邊罵。我頻頻點(diǎn)頭，也跟著她罵。她罵完了，心情她好了，臉上也有了笑意。又聊了一會(huì)之后，她就主動(dòng)給我訂了貨，前后不到半小時(shí)。遇到有的業(yè)務(wù)員，很可能是客戶(hù)一趕他走便走了，于是便留下遺憾。

　　七

　　有個(gè)貴州老板，業(yè)務(wù)員去了幾次都沒(méi)談下來(lái)。有次我去的時(shí)候，業(yè)務(wù)員叫我不要去了，他說(shuō)那個(gè)老板很不好談。我說(shuō)：“為什么不去呢?不管他們有沒(méi)有賣(mài)我們的產(chǎn)品，我們都要挨家挨戶(hù)的拜訪，哪怕打個(gè)招呼也好，一是用我們的誠(chéng)意和恒心去打動(dòng)他，二是說(shuō)不定會(huì)有顧客到他那里去問(wèn)過(guò)我們的產(chǎn)品從而讓他接受我們和我們的產(chǎn)品，三是也許還會(huì)有其他一些原因而讓他改變主意，比如說(shuō)他與以前的供應(yīng)商發(fā)生了矛盾等，從而讓我們獲得機(jī)會(huì)。去，一定要去!”

　　去的時(shí)候，那老板正在門(mén)口剝大蒜。我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就跟他打招呼：“老板，你好!”我說(shuō)著跟他扔去一個(gè)飛吻。他朝我擠了擠眼睛，做了個(gè)鬼臉。就憑他這種反映，我當(dāng)時(shí)就想今天一定能夠談成，我感覺(jué)到他是很隨和的，并不像他們所說(shuō)的五刀砍不進(jìn)的人。

　　“還記得我不?”我問(wèn)他。我跟他是第二次見(jiàn)面，第一次是宣傳橋頭產(chǎn)品的時(shí)候，我?guī)ш?duì)喊著口號(hào)從他店門(mén)前路過(guò)，給他打了個(gè)招呼，拜了他一下。

　　“橋頭橋頭，重慶之最，全國(guó)之最!”他學(xué)著我當(dāng)初的樣子喊起了口號(hào)，笑了起來(lái)。

　　他顯然還記得我，我心頭一喜。

　　“你笑得真燦爛。”我說(shuō)。

　　我在他的肩膀上輕輕拍了一下，唱了一句：“我一見(jiàn)你就笑。”

　　他笑得更歡，他說(shuō)：“你有點(diǎn)像個(gè)相聲演員。”他的在屋里的母親和老婆也都笑了起來(lái)。

　　我說(shuō)：“我沒(méi)有別的本事，能夠給你們帶來(lái)快樂(lè)就是我最大的快樂(lè)。”

　　我接著又說(shuō)：“老板是貴州哪個(gè)地方的?”

　　“你是哪個(gè)地方的?”他反過(guò)來(lái)問(wèn)我。

　　“我是遵義的。”我說(shuō)。其實(shí)我不是遵義的，我是重慶的。即使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你是在騙他也沒(méi)關(guān)系，這種騙卻是善意的。

　　“我是銅仁的。”那老板說(shuō)。

　　“什么時(shí)候回家?”我說(shuō)，“回去一定要到我家里去喝口茶，哪怕喝杯水也好。”

　　就這樣?xùn)|南西北的聊了一會(huì)，我見(jiàn)火候已熟，便說(shuō)：“為什么不把我們的橋頭賣(mài)起來(lái)?你自己少了一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)不說(shuō)，對(duì)老鄉(xiāng)你該如何交待?”我用老朋友似的命令的口吻說(shuō)，“這次你一定要賣(mài)起來(lái)，非賣(mài)不可!”

　　“你那么霸道?”

　　“誰(shuí)叫我們是老鄉(xiāng)呢?誰(shuí)叫我們一見(jiàn)如故呢?”我說(shuō)，“這樣吧，麻辣豆腐調(diào)料這個(gè)產(chǎn)品目前銷(xiāo)得不是很好，能夠銷(xiāo)一些，我就暫時(shí)先不忙跟你配過(guò)來(lái)，先把那幾個(gè)特別暢銷(xiāo)的產(chǎn)品跟你配過(guò)來(lái)吧。”我先自殺一個(gè)產(chǎn)品，這一招自殺式的銷(xiāo)售方式往往很靈，我屢試不爽。

　　“真的一定要賣(mài)?”

　　“是的，一定要賣(mài)，非賣(mài)不可!”我的語(yǔ)氣很堅(jiān)定。

　　“算了算了，我怕你，跟我配點(diǎn)過(guò)來(lái)算了。但賣(mài)不動(dòng)的一定要保證給我退換啰。”

　　“沒(méi)問(wèn)題，你一千個(gè)放心一萬(wàn)個(gè)放心。”

　　“麻辣豆腐調(diào)料能夠賣(mài)也跟我配過(guò)來(lái)嘛。”

　　我要自殺的產(chǎn)品，他反而不讓我自殺，還多要了我一些產(chǎn)品。

　　八

　　還有個(gè)客戶(hù)我們?nèi)フ劻藥状味紱](méi)下來(lái)，后來(lái)聽(tīng)說(shuō)他摔傷了，我便帶著兩個(gè)業(yè)務(wù)員買(mǎi)了點(diǎn)水果去看他。不過(guò)，我?guī)I(yè)務(wù)員去的目的，不是要業(yè)務(wù)員幫我什么忙，而是要讓業(yè)務(wù)員看我怎么去談業(yè)務(wù)，同時(shí)也讓他們進(jìn)一步跟客戶(hù)熟悉，以后畢竟還是要靠業(yè)務(wù)員去維護(hù)。

　　如果單是這樣去看他也還不能足以感動(dòng)他，感動(dòng)他的是我的一翻特別的也可以說(shuō)是出色的表演，我用氣功給他治病。客戶(hù)一聽(tīng)就笑了起來(lái)，兩個(gè)業(yè)務(wù)員也在笑。我也想笑，但我穩(wěn)住不笑，我又對(duì)他們說(shuō)不能笑，要全力配合我才能達(dá)到治療效果。

　　客戶(hù)也按照我的口令坐好，放松，輕閉眼簾。然后我也微閉眼睛，又把日本電影《追捕》里的臺(tái)詞加上我臨場(chǎng)編的話，輕緩地說(shuō)道：“全身放松，什么也不要想，你就能進(jìn)入世外桃園。一直朝前走，不要朝兩邊看，前面是藍(lán)藍(lán)的天。在藍(lán)藍(lán)的天上，你飄啊飄啊飄，飄進(jìn)了物我兩忘的境界，你所有的病氣和所有的憂愁于是都排入了地底。”我邊念念有詞，邊做著幫他排病氣的動(dòng)作。

　　業(yè)務(wù)員穩(wěn)不住想笑，我給他們連遞眼色示意他們不要笑，客戶(hù)終于忍不住笑了出來(lái)，我也便見(jiàn)好收?qǐng)觥Ｎ疫@時(shí)便笑著說(shuō)：“我實(shí)際上沒(méi)有真正的功夫，只是會(huì)兩招狗刨騷式的氣功招術(shù)而已，我的目的是要給你帶來(lái)快樂(lè)，帶來(lái)笑容，笑，本身就有保健治病的作用，所謂笑一笑，十年少，你不只是笑了一笑，也不只是笑了三笑，是笑了好幾笑，你就年輕了好幾個(gè)十歲。你的快樂(lè)就是我的快樂(lè)。”

　　“好了好了我服了你。”客戶(hù)也笑著說(shuō)，“就沖你這翻誠(chéng)意，我都不好意思不給你要貨。”

　　業(yè)務(wù)的事，我還沒(méi)談，他就主動(dòng)跟我談了，而且也只是三言?xún)烧Z(yǔ)就談好了。所以，做銷(xiāo)售，很多時(shí)候還要在銷(xiāo)售之外下功夫。