前面講了如何挖掘潛在客戶（獲客）以及如何觸動影響客戶（建立關系），經過不斷往來溝通，終于有不少客戶發來了詢盤，這應該是業務員特別希望看到的，是不是感到勝利在望了？

有了詢盤當然是好事，但詢盤不代表成交哦，如何提高詢盤-》報價-》索樣-》成交這一步步的轉化率呢？

接著當客戶有了更大興趣，要求進一步寄樣品看看（索樣），又將如何應對來提高成交概率呢？

企業要幫助業務員提供應對客戶詢盤、索樣的工具和方法，比如報價規范、樣品采購規范、營銷（回復）話術、產品參數等資料，并且把這些方法寫進SOP,但這些方法還是過于復雜難以掌握，就算掌握也要花費大量時間，但如果你利用工具來做這個事就很簡單了，孚盟MX就是這樣的工具，我們為用戶提供了應對客戶詢盤和索樣的工具：

1、報價模板+報價單模板

2、商機流程

3、回復模板

外貿企業只要把這些銷售工具規范在SOP里，應對客戶詢盤、索樣的工作就事倍功半了。

報價模板+報價單模板

并不是 “就報個價”這么簡單

客戶詢盤，業務員對應的就是要報價，有人會說，不就是報個價嗎？但其實，問題絕非如此簡單。

你將會面臨很多情況（場景）：

面對客戶的詢盤，尤其是大量的詢盤，如果每個詢盤單獨回應，效率既不高，也難以保證報價的品質。

同樣的產品，針對不同地域的客戶報價不同，需要做不同的報價。

報價的商品多種多樣，人工計算價格，低效且容易出錯。

考慮到原材料、海運（物流可以單獨計算，并可以設置CIF/FOB等不同結算方式）價格的變動較大，這樣商品價格變化較大，需要不斷更新報價單，還需要設置報價單的（價格）有效期。

而孚盟MX的報價功能，很好的解決了這些問題，可以實時調用商品及價格，設置價格有效期，系統自動計算報價。

并有多重專業的報價單模板可選，滿足不同客戶的不同報價需求，讓企業的報價行為規范化，提升給到客戶的信任感。

孚盟MX的報價單功能里，還有銷售助手功能，可以查看歷史報價，通過和歷史報價的對比，給最新報價提供參考。

此外，有的時候，如果業務員對報價報多少不太確定，不知道如何是好。孚盟MX有一個很好的功能點，就是（通過郵件）發出的報價單可以設置先轉發給領導審核，領導審核確認后，會自動發給客戶，這樣能保證報價單不出錯的同時回復的效率提升。

商機流程步步為營，把握跟進商機的每一步

客戶發出詢盤后，其實這個時候客戶已經從線索階段（潛在客戶）進入到了商機階段，可以建立商機流程，便于持續跟進。

tips.可以對商機進行分類，通常把市場部門的產出統一定義為市場商機MQL，把獲客部門的產出定義為銷售商機SQL。

孚盟MX的商機管理功能，可以設置商機流程，對商機進行管理和跟蹤，把握跟進商機的每一步，并能及時推進商機進程。

可以設置商機流程模板，比如設置詢盤—》報價—》寄樣—》PI—》關閉這五步流程，每個步驟都可以設置對應的負責人，讓商機流轉起來。在一個商機關閉的時候，需要確定是贏單（成交）還是輸單（未成交），并填寫具體情況，用于對商機的持續跟進管理。

對于索樣的客戶，說明對產品很有興趣，這樣的客戶需要足夠重視。需要建立樣品采購單，充分理解并表達出客戶的意圖，和采購、工廠進行充分溝通，給客戶高品質的樣品，以提升成單的機會。

回復模板

此外，針對客戶不同的回復可以調用不同的回復模板，回復模板實際上也包含了相應的回復話術。回復模板我們在上一篇《外貿SOP落地(二)：如何高效地“影響”海外客戶？》中已經有了詳細介紹，感興趣的童鞋可以去看一下。

tips:介紹幾個幫助跟進客戶的小功能技巧：回復提醒、閱讀跟蹤（千里眼）功能。

回復提醒：重要郵件添加跟蹤提醒，系統定時彈窗，提醒及時跟進（回復）客戶，促進成交。

閱讀跟蹤（千里眼）：及時查看客戶閱讀郵件情況，透視客戶訪問操作行為，洞察客戶的購買意向，提升成交率。

工作做的怎么樣了呢？

業務員在應對客戶詢盤和索樣的商務過程中，我們可以通過郵件往來、WhatsApp記錄等方式，來查看和客戶的跟進進展，保持持續的溝通跟進。

商機復盤：抓過程，拿結果

還可以通過商機復盤，針對商機進行定期的管理和復盤，明確客戶的階段，對重點的商機重點跟進，對沒有跟進的及時總結問題，提出進一步的應對措施。

通過對商機的各類統計，判斷整體的商機情況，比如從哪個途徑來的商機轉化率更高，成單的情況有哪些，輸單的原因有哪些......通過這些統計，既是對前面商機的總結，總結商機的轉化情況，也可以給后續跟進商機提供參考。

如同工廠產品制造SOP流程化一樣，看似紛繁復雜的銷售工作，其實也是有章法可循的，也是要經過一步一步的SOP達成成交的，使用孚盟MX這樣的外貿銷售SOP工具，保證工作品質的同時，也提升了效率，在每一個細節上進行提升，步步為營，最終提升從線索到詢盤再到成交的轉化率。

本篇我們介紹了詢盤報價+索樣互動這一階段的落地策略，也就是如何提升從詢盤到索樣到成交的轉化率。按照外貿銷售SOP潛在客戶—》往來溝通—》詢盤報價—》索樣互動—》出單客戶—》客戶運營6個階段，下一章我們將介紹出單客戶+客戶運營這一銷售階段的落地策略，敬請期待。有任何問題，也歡迎留言和我們交流！