閱讀是當下最好的學習方式，在此，我為有志成為海外銷售精英的你準備了一份「銷售必讀書單」，提供一條清晰的路徑和奮斗的基準，為你縮短試錯周期，加速成長。

題圖：荷蘭書店書架 @荷蘭 by 優(yōu)杜時間

「優(yōu)杜時間」探討過如何搭建海外銷售工程師的知識體系（<-戳此鏈接前往），快速入門一個領域，完善自己的知識圖譜，讀書是最重要的方法之一。選對書，看懂書，這兩個步驟的成本都是極高的，這里說的并不是購書花費的金錢成本，而是選書、看書付出的時間成本。與時間比起來，買書的那點錢并不多。

當我回顧自己的職場生涯，在研發(fā)工程師到銷售工程師的準備期和轉(zhuǎn)折期，我非常希望通過閱讀，了解營銷的一切知識，快速提升自己的銷售知識和技能，卻又苦于找不到有針對性的書籍，讓人很是懵圈。「知道自己不知道」，卻又不知道該看哪本書，從哪本書看起。經(jīng)過大量的摸索，搜書單、逛書店、與同行交流、主題閱讀，我找到了一些不錯的門路，也總結(jié)了選書、讀書的方法。

為了你的便利，我整理了「史上最完整海外銷售(外貿(mào))必讀書單推薦」，給有志成為海外銷售精英的你，希望這份書單能幫助到你，它為你提供一條清晰的路徑和奮斗的基準，沿著這個路徑，高于這個基準，可以縮短試錯周期，加速成長。我將在后續(xù)逐步更新和完善這個書單，也歡迎你的補充和推薦。

如果你希望了解如何搭建海外銷售工程師的知識樹，請瀏覽我的另一篇文章：知識管理：如何搭建海外銷售工程師的知識體系？海外銷售工程師的技能樹將發(fā)布在微信公眾號「優(yōu)杜時間」（ youdutime )，請?zhí)崆瓣P注，也可后臺留言交流。

目標讀者

有志成為海外銷售精英的你。

推薦標準

• 本人已經(jīng)閱讀并認為有價值的書籍，書籍遍地，我為你甄選。
• 符合海外銷售人員所需具備的知識和技能模型，有實用性和理論性。
• 有助于建立商業(yè)頭腦，增強對商業(yè)世界的洞察，從而建立「上帝視角」。

銷售書單

市場對「技術(shù)+營銷型」人才的需求越來越多，然而技術(shù)型海外市場或海外銷售人員擁有很好的技術(shù)背景，卻缺少營銷知識，即便工作多年的人，也很少通讀這本頂級營銷教材，甚是遺憾。對于有志于從事營銷工作的你，本書可以為你建立完整的營銷知識體系框架，學習營銷和銷售的方法論，拓展自己的視野。最后，值得強調(diào)一下的是，你身邊80%以上的人沒有讀過這本書。

商業(yè)入門、建立商業(yè)頭腦的第一本書，它幫助你搞清楚商業(yè)領域的眾多基本概念，而這是你進行思考和精準溝通的前提。做銷售，搞客戶，重要的是建立對商業(yè)世界、對客戶認知的「上帝視角」，去俯視，而非平視或仰視，否則你看不清他們。 另外一本值得推薦的是《商業(yè)模式新生代》。

營銷人員的必讀書籍，羅伯特·西奧迪尼告訴你：你作為消費者是如何被搞定的。對客戶或他人施加影響對六大法則——互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺，最新出版的另一本書是《細節(jié)》，也可找來看看。

幫你理解銷售的全階段、全流程、全技能，從理解銷售的核心，到感性認同的3個要素、7個核心銷售技能、練就銷售高手本領，再到搞定大客戶銷售，完整呈現(xiàn)銷售初期、中期和后期的策略。

介紹全球超過一半世界500強企業(yè)使用的銷售方法論——SPIN，即銷售人員要提背景問題，難點問題，暗示問題，需求效益問題。實踐篇幫助你踐行這些方法，給出了實用的指引。

海外銷售的郵件水平很重要，見字如面，一封郵件是絕對會影響客戶對你對印象的，一開始就被否決，多悲催。推薦這本書，既有場景，又有經(jīng)典句式。作者推薦Plain English，簡單明了的郵件誰都喜歡，故弄玄虛，故作高明不是商務溝通的要義。

作為補充，你還可以看下《Business Communication Today》。

有「禮」走遍天下，尊重客戶，理解文化差異和不同習俗，甚至是肢體語言的細微差異，都有助于你專注商務溝通，而不用分心糾結(jié)自己是否得體。

邏輯思考能力是一個人水平高低的分野，金字塔原理幫助你思考得更深入、更清晰，表達得更有條理。核心思想是：結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組（MECE）、邏輯遞進。

認識外貿(mào)的全流程、貿(mào)易術(shù)語和單證。在專業(yè)分工的規(guī)模公司，你并不需要了解這些細節(jié)，會有專門的商務或交付人員幫你搞定。

跟客戶在一起的時候，我常給客戶解釋說：中國的學生們都受過很好英語教育，大家的聽說讀寫都很好，就「說」不太行，因為實在沒啥實操的機會。 現(xiàn)實其實很慘烈，大部分人的書面英語很多時候也是不過關的，中式英語的表達非常普遍，因為沒有形成英語思維，是先想到中文，再翻譯為英文，顯得不倫不類，有失作為專業(yè)海外營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)。 推薦本書作為你認識中式英語，寫出地道英語的第一本書。

英語能力的提升需要一個長期積累，本書提供的商務英語情景口語，非常有針對性的快速解決「臨時抱佛腳」的情況，不失為一本應急好書。

除了商務溝通情景，你還跟客戶吃飯拉拉家常，生活英語主題內(nèi)容又是不錯的選擇。

化繁為簡，抓住本質(zhì)，將復雜的商業(yè)模式闡述得通俗易懂。

成為銷售前，你需要做好心理建設。 也推薦你查看作者博恩·崔西(Brain Tracy)的其他書籍，在豆瓣書籍頁面，點擊書籍信息頁作者名字，即可獲得中譯本書籍，如果需要英文版，可谷歌搜索作何英文名。

一本推薦銷售書籍的書籍，有讀書方法和各本推薦書籍的核心思想，上述清單里有好幾本都在這本書里。

你能找到這份書單，這已經(jīng)說明你擁有積極進取的心態(tài)，渴望通過閱讀這種最好的自學方式實現(xiàn)自我的成長，那么看完書單后，請你立即行動，看完每一本書。

< 全文完 >

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