近年來，外貿(mào)工廠和貿(mào)易公司在招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)崗位時(shí)都有這么一條規(guī)定：3個(gè)月內(nèi)不開單的新員工無法通過試用期，因此，大部分外貿(mào)新人從入職第一天起就壓力重重。

開單的最重要一步就是手里有在潛在意向客戶資源，沒有客戶資源你就是想熟悉產(chǎn)品、談判練手都沒地方使勁。可是，在不熟悉這個(gè)新人談判水平的情況下，大部分的外貿(mào)公司不會(huì)把質(zhì)量特別好的詢盤客戶分配給新人。這就進(jìn)入了一個(gè)死循環(huán)，如果這個(gè)新業(yè)務(wù)沒有主動(dòng)開發(fā)客戶的能力或者沒有公司B2B平臺(tái)子賬號(hào)的情況下，想在前三個(gè)月開單簡(jiǎn)直比登天還難。純靠每天死記硬背產(chǎn)品知識(shí)，熟悉公司環(huán)境一晃三個(gè)月就過去了，只能浪費(fèi)雙方的時(shí)間。

那么，外貿(mào)新人入職那要怎么盡快破蛋？你要牢牢記住下面三句話：

1.擺正心態(tài)，不要退縮。

2.做外貿(mào)的比其他行業(yè)更需要主動(dòng)性，無論是公司、產(chǎn)品資料，客戶詢盤還是B2B平臺(tái)賬號(hào)都要自己去和公司爭(zhēng)取，學(xué)會(huì)借力打力，事半功倍！

3.重點(diǎn)挖掘公司客戶管理系統(tǒng)中的潛在未成交客戶資源-“公海”客戶，你的第一個(gè)成交客戶非常大可能性來自這里！

今天，我重點(diǎn)講第三點(diǎn)-公海客戶開發(fā)，這是最有效的外貿(mào)新業(yè)務(wù)成單捷徑也是大家最容易忽略的一個(gè)方法。（有人說他們公司沒有客戶管理系統(tǒng)，我不和你抬杠。但凡這公司不是新成立的，沒有客戶管理系統(tǒng)也有大量的未成交潛在客戶，我說的這個(gè)資源本質(zhì)就是盤活公司待成交資源，你要去爭(zhēng)取！比起等待新詢盤和自主開發(fā)，這方法節(jié)約了太多精力。你要是非要去新成立的外貿(mào)公司還要你三個(gè)月不出單就拜拜，那你注定是拜拜的那個(gè)人！）

公海泛開發(fā)也分兩個(gè)方向：

1.大海撈針，直接在公海批量發(fā)送營(yíng)銷信

對(duì)于外貿(mào)人來說，通過電子郵件營(yíng)銷獲客，無疑是目前成本最低、最快速見效，又能獲取海量流量的跨境電商推廣手段。如果使用這種方式，我不建議使用公司正式郵箱發(fā)送營(yíng)銷，容易被客戶郵件系統(tǒng)識(shí)別為騷擾信息或垃圾郵件，最好還是和公司說明情況去申請(qǐng)一個(gè)Gmail郵箱專門發(fā)送營(yíng)銷信。批量發(fā)送營(yíng)銷信務(wù)必注意以下兩點(diǎn)：

1. 重視郵件標(biāo)題的書寫。郵件標(biāo)題要盡量簡(jiǎn)短，能夠清晰表達(dá)郵件內(nèi)容，最好深度思考一些令人感興趣的與內(nèi)容呼應(yīng)的熱點(diǎn)話題，通過標(biāo)題勾起客戶閱讀興趣是你要關(guān)注的重點(diǎn)，如果能一筆戳住客戶“痛點(diǎn)”，引起客戶情感共鳴那就更牛了！

2. 郵件內(nèi)容簡(jiǎn)潔清晰，有清晰的目的和行動(dòng)召喚。體現(xiàn)營(yíng)銷產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，體現(xiàn)獨(dú)特性和稀缺性，激發(fā)客戶占有欲。注意控制素材大小：素材過大或過多的圖片都容易被郵箱系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別為垃圾郵件，最好將文字與圖片有機(jī)地結(jié)合起來，精簡(jiǎn)展示，不要用垃圾郵件高頻詞。

2.明確跟進(jìn)客戶群體，移入私海逐一或有針對(duì)性的批量營(yíng)銷跟進(jìn)

我個(gè)人更推薦此方式。不管是做業(yè)務(wù)還是運(yùn)營(yíng)，想要拿下一個(gè)客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷的成功率一定大于泛開發(fā)。

為了讓大家更明確我在說什么，我來解釋一下：“公海”客戶是有篩選項(xiàng)目的。篩選側(cè)重挑選原則分別：境外/內(nèi)行業(yè)展會(huì)客戶＞綜合展會(huì)客戶＞客戶/熟人轉(zhuǎn)介紹客戶＞官網(wǎng)/自建站詢盤客戶，中國(guó)制造/環(huán)球資源，谷歌自主開發(fā)等＞阿里國(guó)際站詢盤/TM客戶。

這個(gè)順序是我在運(yùn)營(yíng)崗位多年得出來的客戶質(zhì)量統(tǒng)計(jì)，客戶質(zhì)量好+當(dāng)下有采購(gòu)需求是你成單非常關(guān)鍵的因素，如果你自身跟進(jìn)的方式+專業(yè)度給力，只要使用一點(diǎn)點(diǎn)的努力+運(yùn)氣就能做到入職三個(gè)月成單。對(duì)的人和對(duì)的跟進(jìn)才是你事半功倍的秘訣！

最后，萬事不過用心。教你利用好公司資源快速找到精準(zhǔn)客戶只是給了你一個(gè)完美的開頭，當(dāng)意向客戶回復(fù)你的那一刻，真正的一對(duì)一服務(wù)才算開始。結(jié)合之前文章提到的客戶背調(diào)和分析工作外貿(mào)干貨 | 如何背調(diào)客戶并做出正確分析，充分了解客戶需求后進(jìn)行專業(yè)的主動(dòng)引導(dǎo)談判式跟進(jìn)，讓客戶感受到你的專業(yè)和真誠(chéng)，對(duì)你產(chǎn)生信任和依賴，離成單就不遠(yuǎn)了。

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