當你一天坐在電腦面前12個小時，從google和各種黃頁搜索到客人信息，一封一封開發信發出去

一、講真，當你真這么做時，失敗就是注定的了，能開發出客戶倒是意外和運氣了。說得有點殘忍，但我講的是事實……

二、當我把本樓里匿名用戶（我看時有409贊）、一名中年外貿男子、Mkie外貿說、邦閱-小編、garySan、外貿五步法、優貿網Lorena、菲菲、外貿小達人、Sofun、知熹、本叔Ben-朱子斌、跨境盛啾啾、我是Ben、Topeasytony、貿發網采購、貿管家、Niki、中國制造網、院長倪曉江、頂易-圖靈搜、Walker等，共22人的回復看完后，只能輕輕地一聲嘆息。

不管你之前學了什么關于開發信的知識，請摒棄，讓我們在這里從0學起。

開發信是一門概率學的生意

開發信是主動向客戶推銷，是看了客戶網頁，只要是對口的客戶都要主動開發的銷售方法。整個過程有點像在街邊派傳單。只要是目標客戶，比如年輕女性，不管她需要與否都湊上去，派一張。

既然是主動推銷，就要有被拒絕心理準備。所謂，沒回應是常態，有回應才是意外和中獎。

做開發信也好，做外貿業務也罷，有個最基本的入門思想——概率思維。即，我跟進客戶不一定成單，但不跟進客戶肯定不成單。

開發信也一樣，我們把心態放好。只要回復率穩定在一個合適的值，剩下的就是簡單、重復地做。把開發信當成一門概率學來做，更容易放平心態。

開發信回復率多少合適？

那，對外貿開發信回復率的預期設為多少合適呢？

答：3%。

根據我多年的實戰經驗，當我們大量地發送開發信時，比如定期給1000或3000個目標客戶發開發信，在內容合適和發送方法都合適的前提下，約有3%的客戶會回復我們。

什么回復率高達30%？

這是笑話。來，我給你講個段子。

曾經，有個老板跟我聊天，說：你手下有個業務員開發信比你還厲害，回復率高達16%。
我一聽，心里一驚——什么時候我手下的人比我厲害這么多了（我3% vs 16%）？
我問：16%怎么來的？
答：他發送了6封開發信，就拿到了一個回復，1/6=16%，回復率16%！
我問：要是他再發6封，沒有回復，那他的回復率就是0了？

嗯嗯，你懂了撒。問題出在統計基數上。

什么“N個小技巧，讓你的開發信回復率提高100%”，這也是笑話。

只能說明之前的開發信回復率太低。

一般說來，我們至少要隨機給350個客戶發送某一質量水平的開發信，然后再在24小時后根據回復數來計算回復率，這樣的回復率統計，“置信度”（即可信度）約為90%。也只要這樣統計的回復率，才有意義。

350封發下來，

• 如果你的回復率比3%高，那證明你的開發信成熟了，可以繼續做。
• 如果低于3%，但高于1%，證明開發信入門了，改進改進可以繼續做。
• 如果低于1%，請停止你目前的做法，提升一下開發信技術。

開發信不是EDM

當我們外貿人說到開發信時，更多地講的是用公司或免費郵箱，給客戶發郵件，而不是樓里說的EDM平臺。

EDM，即Email Direct Marketing。準確的中文名稱是“許可式郵件營銷”。重點在許可式，而不是郵件營銷。

樓里有人講過類似的話，引用如下：

雖然客戶開發信是一種真實有效的郵件營銷方式，但向主動選擇接收您電子郵件的人發送入站郵件仍會帶來更好的效果。當您收到人們的積極同意以接收電子郵件時，可以最大程度地減少他們將您的電子郵件報告為垃圾郵件的機會。在您的網站上設置表格，或通知買家您想向他們發送電子郵件以獲取同意。

這段話首先將開發信與EMD混為一談。其次，作者根本不知道他在講什么！

這里的“主動選擇接收您電子郵件的人”，就是前置許可的意思。即，你先想辦法讓客戶看到你，然后他明確地把郵件給你，并允許你給他定期發推廣郵件。一般，最常見的場景是在網站上留一個subscribe窗口。

什么？您不知道這個網站？

難免。Lightinthebox火的時候，大概2012年的事情，差不多10年前了。

回到正題。

上面的紅色標注處，就是典型的許可式營銷。即，客戶主動地把郵件地址給你，請你給他定期推送郵件。這才是EDM最正確和合規的用法哈。

我的問題是：

1. 你們公司的網站有流量么？
2. 網站上有這個訂閱入口么？
3. 即使有人訂閱了，做為業務員的你，能拿到這些客戶么？

嗯嗯，奪命三問，答案都為否。

所以，前面我引用的那段話，里面犯了N個錯誤，讓我們一笑而過。

另外，下次再看到有人用各種各樣的EDM方案教你做開發信，你可以教他做人。把正規EDM的例子甩到他臉上，說：這才是TMD的EDM。

當然，不能否認，確實有很多人用各種各樣的EDM發送平臺，在發送開發信，這算灰色用法吧。我只想說，這種做法的回復率，做到最優，只有千分之幾，稍微管理不發，就只有萬分之幾。

與我的長年穩定在3%的開發信相比，相差10倍、百倍，這種，是質變，不是量變哈——沒得比。

開發信的典型場景

要用開發信來做業績的人，一般可分為三類：

• 外貿新人：老板和經理用這個來讓你上手，也是為“篩選”你，看你能不能耐得住寂寞。
• 外貿老人在新公司：有可能是暫時不想讓你接觸“優質客戶”，同時也有考驗你的意思。
• 外貿老人在詢盤不夠的公司：一般展會資源的分配掌握在外貿經理和老板手里，如果公司詢盤少業務員多，就得考慮自己想辦法開發客戶。開發信就是老人們常想到的一種方式，因為它上手簡單。

客觀地說，開發信是上手簡單，也不需要學習一大堆的IT技能（關鍵詞、域名、網站等），只需要掌握開發信的核心后，拼一個東西——執行力。

不管是在持續地收集目標客戶的過程中，還是重復地客戶發開發信的過程上，執行力是必不可少的。這也是很多人上手開發信后，很快放棄的原因——回復率低，而且必須每天勞動，一停下來，開發信就停下來了，沒有持續回報。

其實，展會、阿里國際站和獨立站也是有代價的。你覺得這些渠道的詢盤獲取容易，那是因為別人為你負重前行。展會一屆老板要掏十萬或二十萬的錢，國際站和獨立站老板也要掙錢，說不定還專門請了人來運營。

業務員的你，只是等著客戶上門、詢盤上門時接待一下，你當然覺得輕松了。

現在，開發信從關鍵詞獲取，到資料搜索，再到篩選客戶資料，再到發信，每個環節你都在自己做，當然覺得累，覺得辛苦。這不是開發信的錯，只是這些任務都是你在做而已，哈哈哈哈。

最后

好了，回答里我已經說了一些常見問題，這里也給出解決方案。請參考我的文章：

開發信一共只有三個問題，分別是“發給誰who”、“發什么what”以及“怎么發how”。上面兩篇文章，一篇講透開發信的標題，一篇講透開發信的內容。兩者合起來就徹底地解決了發什么what這個問題。希望能幫到你。

我是Master蔡浩，略懂外貿開發信。

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